x
 
Владимир
22 декабря 2019
Советы почтой каждую неделю
Пожалуйста, получите наше письмо, чтобы подтвердить свой адрес:
Вы подписаны на «Советы за неделю»:

Расскажите, как презентовать проект клиенту?
Вот говорите, что нельзя отправлять клиенту просто файл с работой — это путь к провалу.

А как делать?

Вот я созваниваюсь с клиентом, включаю демонстрацию экрана и открываю проект.
Показываю заголовочки, картиночки, фактойдики. Клиент сидит, а в глазах пустота. Он дослушивает мой рассказ и говорит: «Ага, спасибо. Мне пока ничего не понятно, нужно вдумчиво посмотреть. Я пойду это один почитаю, коллегам покажу, маме, бабушке, кошке, а потом пришлю список правочек»

Что я делаю не так?


Презентация

На пре­зен­та­ции нужно не столько водить кли­ента по фак­то­и­дам, сколько вос­ста­нав­ли­вать кон­текст: вот такая была задача, вот как мы ее решали, вот какие части этой стра­ницы помо­гают тут всё сделать.

Мы обсуж­дали, что стра­ница должна отве­тить на страхи кли­ента о... Вот в этой части стра­ницы мы отве­чаем на этот страх. Заго­ло­вок спе­ци­ально такой, чтобы...

Мы гово­рили, что ауди­то­рия стра­ницы — ... Поэтому для них вот здесь стоит...

Вы про­сили уде­лить вни­ма­ние... Поэтому вот здесь сде­лано... Но я наме­ренно это поста­вил здесь, потому что общая задача стра­ницы, как мы обсуж­дали... А если поста­вить это в начало, то мы созда­дим про­ти­во­по­лож­ный контекст...

Если вы видите, что кли­ент сидит со стек­лян­ным взгля­дом — не про­дол­жайте пре­зен­та­цию, а оста­но­ви­тесь и уточ­ните, всё ли в порядке. Кли­ент с вами и слу­шает вас или вы тра­тите его время? Вам пере­не­сти пре­зен­та­цию? Или кли­ент вообще не хочет вас слу­шать? Если видите, что что‑то идет не так — не моли­тесь на вол­шеб­ный скайп, а реа­ги­руйте.

Бывает так, что кли­енту страшно неудобно сидеть с вами на пре­зен­та­ции. Ладно. Напи­шите сопро­во­ди­тель­ный текст к работе. Добавьте к работе ком­мен­та­рии на полях. Сде­лайте пре­зен­та­цию в «Пау­эр­по­инте», кото­рая помо­жет кли­енту понять ваши реше­ния. Любым обра­зом решите задачу: чтобы кли­ент пони­мал, как отдель­ные части работы помо­гают в реше­нии той задачи, кото­рую он вам поставил.

Замечания

После пре­зен­та­ции кли­ент имеет право пока­зать ваш текст кому угодно, хоть всему составу мюзикла «Кошки». И при­слать вам может хоть всю пар­ти­туру этого мюзикла в виде заме­ча­ний. Ника­кая пре­зен­та­ция не оста­но­вит его.

Часть заме­ча­ний будет оче­видна и ясна: напри­мер, если кли­ент нашел орфо­гра­фи­че­ские ошибки; или если вы дого­ва­ри­ва­лись, что вы напи­шете еще о чем‑то, а вы забыли. Или если вы напи­сали одни тех­ни­че­ские харак­те­ри­стики, а на самом деле они дру­гие. Это можно про­сто учесть сей­час и на будущее.

Но будут и непо­нят­ные заме­ча­ния. Тогда дого­ва­ри­ва­е­тесь о новой встрече, задача кото­рой — разо­браться в каж­дом непо­нят­ном заме­ча­нии и при­нять реше­ние, что с ним делать. И сей­час важ­ное: это не встреча, чтобы пере­спо­рить кли­ента; это встреча, чтобы разобраться.

На встрече:

  1. Обо­значьте, что сей­час вы будете зада­вать много глу­пых вопро­сов заме­ча­ниям. Это нужно, чтобы вы поняли, что именно кли­ент от вас хочет и как вам сде­лать то, что ему нужно.

  2. Берете каж­дое непо­нят­ное заме­ча­ние и зада­ете вопросы из серии: «Что вы име­ете в виду?», «Что это зна­чит?», «Почему это для вас важно?», «Как это свя­зано с дру­гими частями про­екта?», «Каким вы видите иде­аль­ное реше­ние в связи с этим заме­ча­нием?». Но ваша задача не меха­ни­че­ски поза­да­вать эти вопросы, а реально разо­браться в мыс­лях кли­ента. Не забы­вайте, что это вы ему ока­зы­ва­ете услугу, а не он вам. Это его риск и его деньги на кону.

  3. По каж­дому заме­ча­нию вы вме­сте с кли­ен­том при­ни­ма­ете одно из трех воз­мож­ных реше­ний: «Это мы сде­лаем так‑то»; «Это мы оста­вим как есть»; «Над этим надо еще поду­мать». Послед­ний вари­ант — самый неудачный.

Не надо зада­вать все вопросы, как зомби. Ведите диа­лог с кли­ен­том и поста­рай­тесь реально понять его задачу и боль. Допу­стите на минутку, что вы не самый умный чело­век в ком­нате, и ваш заказ­чик может знать о своем биз­несе, кли­ен­тах, рынке и кон­ку­рен­тах немного больше вашего.

— Иван Пет­ро­вич, тут вы напи­сали «Пре­ми­аль­ный сыр». Что вы имели в виду?

— Ну, тут надо вста­вить «пре­ми­аль­ный» просто

— А какого эффекта вы хотите достичь?

— Эффекта пре­ми­аль­но­сти, оче­видно. Пони­ма­ете, люди когда под­хо­дят к полке, им нужно что‑то... под­бад­ри­ва­ю­щее, что ли. Чтобы они почув­ство­вали, что за свои две­сти руб­лей полу­чают что‑то осо­бен­ное. Это нера­ци­о­наль­ное, это нужно чувствовать.

— То есть задача — чтобы они чув­ство­вали, правильно?

— Да. Вот чув­ства нужны, насто­я­щие эмоции

— У меня есть опа­се­ние, что слово «пре­ми­аль­ный» кон­кретно с чув­ствами не поможет

— В смысле?

— Так как это слова, то есть вер­баль­ная инфор­ма­ция, они обра­ба­ты­ва­ются раци­о­наль­ным умом, пре­фрон­таль­ной корой. Чтобы вызвать чув­ства, можно сде­лать сле­ду­ю­щий ход...

Вы не спо­рите с кли­ен­том, как лучше всего напи­сать. Вы пыта­е­тесь понять, почему он хочет напи­сать именно так, и только разо­брав­шись — пред­ла­га­ете луч­шее реше­ние. Если кли­ент наста­и­вает на своем реше­нии, пока­жите, какие у него будуте послед­ствия, и если кли­ент их при­ни­мает — делайте как он сказал.

— Так, Вла­ди­мир, не умни­чайте. Про­сто напи­шите «премиальный»

— Не про­блема. Это создаст неко­то­рые риски для тек­ста, но если хотите — без проблем.

— В смысле, риски?

— У ваших кон­ку­рен­тов тоже напи­сано «Пре­ми­аль­ный», а вы раньше гово­рили, что не хотите быть на них похожими

— Так. А что делать тогда?

Настрой

Тут полезно пом­нить, что вы не пыта­е­тесь заста­вить кли­ента при­нять вашу работу без пра­вок. Нао­бо­рот: вы готовы дора­ба­ты­вать текст, если это нужно, чтобы решить задачу кли­ента. А что это за задача и как она меня­ется — вы не зна­ете. Нужно узна­вать. Для этого и нужны все эти вопросы.

Если кошка кли­ента нашеп­чет ему какую‑нибудь дичь, ваши вопросы помо­гут кли­енту это уви­деть. А не помо­гут — ну, напи­шете «пре­ми­аль­ный», делов‑то. Кли­ент и сам может это напи­сать, вы ему не запретите.

Во всей этой исто­рии очень вредно быть бара­ном: сидеть на встрече с кли­ен­том и повто­рять заучен­ные слова в надежде, что они дадут вол­шеб­ный резуль­тат. Нужно нахо­диться в кон­такте с кли­ен­том и посто­янно сле­дить за кон­тек­стом: вы с кли­ен­том нахо­ди­тесь в сотруд­ни­че­стве или в борьбе? Ведь если вы в борьбе, уга­дайте, кто победит.

Текст и редактура — дисциплина Школы редакторов. Набор открыт. Чем раньше поступите, тем ниже стоимость и выше шанс на бесплатное место. Занятия с марта в любой день.
 

Поделиться
Отправить

Цель рубрики — обсуждение вопросов дизайна всех видов, текста в дизайне и взаимоотношений дизайнеров с клиентами.

Мы публикуем комментарии, которые добавляют к уже сказанному новые мысли и хорошие примеры. Мы ожидаем, что такие комментарии составят около 20% от общего числа.

Решение о публикации принимается один раз; мы не имеем возможности комментировать или пересматривать свое решение, хотя оно может быть ошибочно. Уже опубликованные комментарии могут быть удалены через некоторое время, если без них обсуждение не становится менее ценным или интересным.

Вот такой веб 2.0.

Хочу поговорить о слове «бизнес» Как правильно отвечать, если кто-то написал плохое в соцсетях? 1 Кто такой редактор? Как выбирать профессиональные курсы? 1




Недавно всплыло

2 Почему эспрессо стоит 100 рублей, а американо 150? 3 При клике на кнопку нужно плавно прокрутить страницу к форме 2 2