🔍 Начните печатать, чтобы искать по книге или перейти к нужной странице по номеру
Удобно листать не только прокруткой, но и клавишами‑стрелками:
разворотами
Переговорка
Переговорка
Бюро Горбунова
Представляем электронный тренажёр переговоров. Он пригодится всем, кто общается с коллегами, клиентами, подрядчиками, продавцами, покупателями, родственниками и друзьями. Книга поможет отработать переговорные приёмы без спешки или страха осуждения. Выполняйте интерактивные упражнения и учитесь добиваться своего без обидных компромиссов.
Оглавление
Без нужды
Не в порядке
Право на «нет»
В мире клиента
Открытые вопросы
Миссия
Травление лески
Не рассыпать бобы
Багаж
Всё вместе
Представляем электронный тренажёр переговоров. Он пригодится всем, кто общается с коллегами, клиентами, подрядчиками, продавцами, покупателями, родственниками и друзьями. Книга поможет отработать переговорные приёмы без спешки или страха осуждения. Выполняйте интерактивные упражнения и учитесь добиваться своего без обидных компромиссов.
Оглавление
Без нужды
Не в порядке
Право на «нет»
В мире клиента
Открытые вопросы
Миссия
Травление лески
Не рассыпать бобы
Багаж
Всё вместе
Не в порядке
Чтобы расположить к себе собеседника, будьте «не в порядке»: ведите себя естественно, не умничайте и не бойтесь что‑то забыть.
Так собеседник почувствует, что он ничуть не хуже вас. Ему не нужно будет выпендриваться и скрывать трудности. Он поймёт, что вы обычный человек со своими проблемами, поэтому не осудите его.
Представим обратную ситуацию. Вы «в порядке»: на вас идеальный костюм, вы знаете ответ на любой вопрос. С таким человеком невольно хочется конкурировать: похвастаться достижениями, а о трудностях умолчать.
«В порядке» на переговорах может быть только ваш собеседник. Уступите ему эту роль, тогда он расслабится и сможет говорить открыто.
Подробнее о принципе «Не в порядке»
Не в порядке
Чтобы расположить к себе собеседника, будьте «не в порядке»: ведите себя естественно, не умничайте и не бойтесь что‑то забыть.
Так собеседник почувствует, что он ничуть не хуже вас. Ему не нужно будет выпендриваться и скрывать трудности. Он поймёт, что вы обычный человек со своими проблемами, поэтому не осудите его.
Представим обратную ситуацию. Вы «в порядке»: на вас идеальный костюм, вы знаете ответ на любой вопрос. С таким человеком невольно хочется конкурировать: похвастаться достижениями, а о трудностях умолчать.
«В порядке» на переговорах может быть только ваш собеседник. Уступите ему эту роль, тогда он расслабится и сможет говорить открыто.
Подробнее о принципе «Не в порядке»
Плохо
Хорошо
Плохо
Хорошо
Познакомиться с коллегой
Вы дизайнер. Компания наняла еще одного дизайнера Лену. Ваш руководитель попросил вас помочь ей освоиться на новом месте.
Ваша задача — познакомиться с Леной, чтобы ей было комфортно начать работу в коллективе.
Лене будет комфортнее, если не давить авторитетом, а проявить искреннее дружелюбие.
Познакомиться с коллегой
Вы дизайнер. Компания наняла еще одного дизайнера Лену. Ваш руководитель попросил вас помочь ей освоиться на новом месте.
Ваша задача — познакомиться с Леной, чтобы ей было комфортно начать работу в коллективе.
Лене будет комфортнее, если не давить авторитетом, а проявить искреннее дружелюбие.
Не пытайтесь поставить себя выше Игната. Лучше говорите на равных — шансы найти общий язык будут выше.
Обсудить условия сотрудничества
Вы директор фирмы. Снимаете офис у Игната. Он написал вам, что со следующего года повысит арендную плату на 30%. Вас это не устраивает, и вы договорились о встрече.
Ваша задача — расположить к себе Игната, чтобы повысить шансы изменить условия.
Обсудить условия сотрудничества
Вы директор фирмы. Снимаете офис у Игната. Он написал вам, что со следующего года повысит арендную плату на 30%. Вас это не устраивает, и вы договорились о встрече.
Ваша задача — расположить к себе Игната, чтобы повысить шансы изменить условия.
Не пытайтесь поставить себя выше Игната. Лучше говорите на равных — шансы найти общий язык будут выше.
Рассказать о компании
К вам обратился крупный банк, чтобы обсудить редизайн сайта.
Ваша задача — произвести на директора по развитию хорошее впечатление в начале первой встречи.
Что вероятнее вызовет доверие собеседника — бахвальство или искренний интерес к его задаче?
Рассказать о компании
К вам обратился крупный банк, чтобы обсудить редизайн сайта.
Ваша задача — произвести на директора по развитию хорошее впечатление в начале первой встречи.
Что вероятнее вызовет доверие собеседника — бахвальство или искренний интерес к его задаче?
Обсуждая с клиентом замечания, не давите экспертностью, а попробуйте выяснить, что его беспокоит.
Согласовать свадебные фотографии
Вы работали фотографом на свадьбе Кристины и принесли ей готовые снимки. Девушка посмотрела и заметно расстроилась.
Ваша задача — понять, в чём проблема и как её лучше решить.
Согласовать свадебные фотографии
Вы работали фотографом на свадьбе Кристины и принесли ей готовые снимки. Девушка посмотрела и заметно расстроилась.
Ваша задача — понять, в чём проблема и как её лучше решить.
Обсуждая с клиентом замечания, не давите экспертностью, а попробуйте выяснить, что его беспокоит.
Поговорить с коллегой, который испортил ваш дизайн
Вы дизайнер. Cделали для своей компании новый сайт, запустили его. Вчера вы зашли на главную страницу и увидели назойливое всплывающее окно «Скидка дня» совсем не в стиле сайта. Разработчики сказали, что окно попросил поставить маркетолог Арсений.
Ваша задача — узнать, что происходит, и обсудить возможное решение.
Всегда начинайте с вопросов, чтобы разобраться в ситуации, перед тем как предлагать решения.
Поговорить с коллегой, который испортил ваш дизайн
Вы дизайнер. Cделали для своей компании новый сайт, запустили его. Вчера вы зашли на главную страницу и увидели назойливое всплывающее окно «Скидка дня» совсем не в стиле сайта. Разработчики сказали, что окно попросил поставить маркетолог Арсений.
Ваша задача — узнать, что происходит, и обсудить возможное решение.
Всегда начинайте с вопросов, чтобы разобраться в ситуации, перед тем как предлагать решения.
Миссия
Миссия отвечает на вопрос, в чём ваша цель на переговорах. Убедить или переспорить собеседника сложно, поэтому хорошая миссия рассказывает не о ваших желаниях, а о пользе для собеседника. Она всегда направлена наружу. Чтобы сформулировать миссию, разберитесь, в чём ваша польза.
Плохая миссия
Хорошая миссия
Заработать сто тысяч рублей за три месяца
Помочь ученику успешно сдать математику
Доказать клиенту, что много анимации на сайте — это безвкусица
Помочь клиенту увидеть, что анимация мешает пользователям
Продать банку проект на десять миллионов рублей
Создать продукт, который решает задачи клиентов банка
Миссия помогает не сбиться с пути и сконцентрироваться на важном, даже если эмоции накаляются. Например, вы говорите, что ребёнку нужно заниматься три раза в неделю, чтобы сдать экзамен. Мама считает, что это слишком часто. Вспомните о миссии и скажите: «Вам может показаться, что я хочу на вас заработать. Но до вступительных полгода, а ваш сын сдал пробный экзамен на двойку и не смог решить ни одного примера на параметры. Если заниматься один‑два раза в неделю, мы не успеем отработать все проблемные темы до экзамена, и он рискует не поступить в институт».
Илья Бирман о миссии
Миссия
Миссия отвечает на вопрос, в чём ваша цель на переговорах. Убедить или переспорить собеседника сложно, поэтому хорошая миссия рассказывает не о ваших желаниях, а о пользе для собеседника. Она всегда направлена наружу. Чтобы сформулировать миссию, разберитесь, в чём ваша польза.
Плохая миссия
Хорошая миссия
Заработать сто тысяч рублей за три месяца
Помочь ученику успешно сдать математику
Доказать клиенту, что много анимации на сайте — это безвкусица
Помочь клиенту увидеть, что анимация мешает пользователям
Продать банку проект на десять миллионов рублей
Создать продукт, который решает задачи клиентов банка
Миссия помогает не сбиться с пути и сконцентрироваться на важном, даже если эмоции накаляются. Например, вы говорите, что ребёнку нужно заниматься три раза в неделю, чтобы сдать экзамен. Мама считает, что это слишком часто. Вспомните о миссии и скажите: «Вам может показаться, что я хочу на вас заработать. Но до вступительных полгода, а ваш сын сдал пробный экзамен на двойку и не смог решить ни одного примера на параметры. Если заниматься один‑два раза в неделю, мы не успеем отработать все проблемные темы до экзамена, и он рискует не поступить в институт».
Илья Бирман о миссии
Познакомиться с потенциальным клиентом
Вы — сотрудник отдела продаж в компании, которая производит вино. Вас отправили на профессиональную конференцию, и вы познакомились с владельцем сети ресторанов.
Ваша задача — повысить шансы на сотрудничество с потенциальным клиентом.
Не нахваливайте свой товар, а выясните, что важно клиенту.
Познакомиться с потенциальным клиентом
Вы — сотрудник отдела продаж в компании, которая производит вино. Вас отправили на профессиональную конференцию, и вы познакомились с владельцем сети ресторанов.
Ваша задача — повысить шансы на сотрудничество с потенциальным клиентом.
Не нахваливайте свой товар, а выясните, что важно клиенту.
Травление лески
Травление лески
Успокоить разгневанного клиента
Вы менеджер строительной компании, занимаетесь ремонтом в квартирах. Одна из ваших бригад сегодня утром должна была начать ремонт на новом объекте. Вчера бригадир подтвердил вам, что всё в порядке, и работа начнётся во время. Но сегодня в полдень вам звонит клиентка, в квартире которой должен был начаться ремонт. Она в ярости.
Ваша задача — успокоить клиентку и разрулить ситуацию.
Не игнорируйте чувства собеседницы. Посочувствуйте и предложите решение.
Успокоить разгневанного клиента
Вы менеджер строительной компании, занимаетесь ремонтом в квартирах. Одна из ваших бригад сегодня утром должна была начать ремонт на новом объекте. Вчера бригадир подтвердил вам, что всё в порядке, и работа начнётся во время. Но сегодня в полдень вам звонит клиентка, в квартире которой должен был начаться ремонт. Она в ярости.
Ваша задача — успокоить клиентку и разрулить ситуацию.
Не игнорируйте чувства собеседницы. Посочувствуйте и предложите решение.
Не раскрывайте продавцу лишние детали, они выдадут вашу нужду и затруднят торг.
Купить подарок другу
Вы в путешествии. Заглянули в сувенирную лавку и присмотрели там красивую чашку для друга, у которого скоро день рождения.
Ваша задача — купить чашку по выгодной цене.
Купить подарок другу
Вы в путешествии. Заглянули в сувенирную лавку и присмотрели там красивую чашку для друга, у которого скоро день рождения.
Ваша задача — купить чашку по выгодной цене.
Не раскрывайте продавцу лишние детали, они выдадут вашу нужду и затруднят торг.