Илья Синельников |
Леонид, мы никогда не проводим презентацию нашего портфолио на встречах. Если клиент сам заранее просит провести такую презентацию, то мы всеми способами стараемся этого избежать.
Например так: Почему мы так себя ведём? Когда клиент слушает, как вы расхваливаете свои работы, то ему невольно кажется, что вы пытаетесь им манипулировать — у него автоматически запускается режим критики. Он начинает искать недостатки в ваших работах — и, конечно, их находит. Вспомните, это естественная реакция большинства. Он задаёт вам вопросы — вы начинаете отвечать. А ведь всё должно быть наоборот. Наша самая главная задача на переговорах — понять, какую проблему пытается решить клиент. Нам нужно слушать и задавать вопросы, а не говорить. Нам нужно проникнуть в мир клиента, а не рассказывать на птичьем языке о дизайнерских достижениях, которые скорее всего не имеют к нему никакого отношения. |