Мне кажется, ваша ложная дилемма основана на предположении, что клиенты уходят от вас из-за того, что вы не соглашаетесь давать им скидку.

Вы исходите из лучших побуждений и говорите клиентам, что честны с ними. У них нет оснований вам не верить. Так скажите, пожалуйста, кому захочется иметь дело с компанией, которая балансирует на грани рентабельности и честно подтверждает это таблицами расходов? И которой, случись что, могло бы «не хватить ресурсов на качественную работу»?

Подавляющее большинство менеджеров, чтобы обосновать отказ сделать скидку, говорят о «справедливой» или «честной» цене. Как будто мораль можно измерить деньгами.

Но деньгами измеряется не мораль, а воспринимаемая людьми польза. «Справедливых» сделок не существует, существуют условия, которые согласны принять обе стороны.

Поэтому, с моей точки зрения, цену вообще обсуждать бессмысленно, нужно обсуждать пользу. Спросите у вашего клиента — как вы могли бы сделать для него больше?

Проявите заботу о клиенте — если он делает ответственный выбор и рискует большим бюджетом, это вопрос эффективности, который ему предстоит решить. Вы не хотите получить проект любой ценой, пусть даже ценой скидки. Успех клиента для вас важнее, так и скажите.

Повышайте цены, не давайте скидок.