Никогда не бойтесь, что ваш вопрос сочтут дурацким. Я часто подчёркиваю: «возможно, мой вопрос вам покажется глупым». Бывает, клиент начинает снисходительно отвечать на «вопрос дурачка» и в процессе крепко задумывается — вопрос не так уж и прост.
Иногда прямые вопросы о бизнесе встречают сопротивление: «вы же дизайнеры, давайте лучше обсудим концепцию креатива». В этом случае я всегда объясняю, что ни на чём не настаиваю, но могу оказаться более полезен, если буду понимать, какую
Кстати, подобное сопротивление может быть признаком того, что вы встречаетесь не с теми людьми.
Моя первая встреча с клиентом всегда развивается по одному и тому же сценарию:
Бизнес клиента. Как вы работаете? На чём зарабатываете? Где вы берёте клиентов? Какой канал продаж самый эффективный?
Основная цель данного блока — составить в голове ясную схему
бизнес‑модели клиента. Есликакая‑то шестерёнка механизма крутится по неясным законам — дотошно проясняю картину.Главная задача. Какая ближайшая задача сейчас стоит перед вашей компанией? Каковы ваши ближайшие планы? Чего вы хотите добиться?
Эти вопросы нужны, чтобы поместить наше возможное сотрудничество в контекст задач компании. Это поможет составить хорошее предложение в системе координат клиента, а не дизайнера («мы упростим форму покупки для уменьшения потерь заказов», а не «мы применим цветовое кодирование и резиновую вёрстку, щедро присыпав тёртым юзабилити»).
Возможное решение. Как может быть решена ваша задача? Чем, по вашему мнению, мы можем оказаться для вас полезны? Почему вы считаете, что эффективнее улучшать сайт, а не работу отдела продаж?
Здесь я прихожу к обсуждению нашего возможного участия. Некоторые вопросы специально в духе «нафига вам тратить деньги на дизайнеров».
Ожидания. Какой дедлайн? В каком виде ожидаете получить результат? Каковы ваши ожидания по взаимодействию? Что для вас важно в дизайнерах, с которыми хотите работать?
Особые условия. Cамое время рассказать о возможных важных особенностях работы именно вашей студии, которые клиент может счесть неприемлемыми. Именно так их и описав. Перед этой частью бывает полезно сделать перерыв.
Что дальше. Что бы вы хотели получить от меня в ближайшее время? Сколько времени у нас есть на обсуждение задачи?
Какой бы вы ни собирались предложить дальнейший план взаимодействия до принятия решения о сотрудничестве, обязательно узнайте пожелания клиента. Затем предложите дату следующего шага.
P. S. А вот цвет стрелочки заслуживает отдельного совета, если кто‑нибудь спросит :‑)
P. P. S. Это был пятничный совет по взаимоотношениям с клиентом. Хотите получить совет по самой эффективной системе переговоров без оружия? Присылайте вопросы.
P. P. P. S. Совет помог? Напишите в комментариях.