Руководитель прав.

• Типичный холодный диалог:
• — Здравствуйте, меня зовут Светлана! Мы предлагаем бухгалтерские услуги!
• — Мм.
• — У нас работают только профессиональные бухгалтеры с опытом. Индивидуальный подход к проблемам клиента. Всё на высшем уровне. С нами вы получите умеренные цены, которые ниже среднерыночных.
• — Спасибо, не очень интересно.
• — Мы можем предоставлять как разовые услуги, так и абонентское обслуживание! Все виды бухгалтерских и юридических услуг.
• — Спасибо, не интересно!
• — Есть возможность заказать выезд специалиста!
• — Ничего не на-а-до!!!

Когда я слышу навязчивое и шаблонное: «Мы предлагаем качественные услуги бла-бла-бла», мне хочется сразу повесить трубку, даже не вникая в суть предложения.

При холодном звонке вы ничего не знаете о клиенте и о том, нужна ли ему ваша услуга в принципе. Нет никакого смысла начинать рассказывать об уникальных особенностях продукта, если вас об этом не спросили. Вряд ли вы угадаете, что необходимо клиенту.

Конечно, важно уметь рассказать о сильных сторонах своего предложения. Но это, если спросят. А вот чтобы спросили, нужно оказаться полезным именно для этого клиента именно в этот момент.

Большинство звонящих операторов запрограммированы на то, чтобы успеть рассказать о продукте всё, что написано в инструкции.

Это неправильная стратегия.

• Правильная стратегия:
• — Здравствуйте, меня зовут Илья! Я менеджер компании «Бухгалтер для каждого».
• — Здравствуйте!
• — Я звоню первый раз и не знаю, смогу ли оказаться вам полезен. Если вы поймёте, что не смогу, просто скажите мне об этом, и я не буду занимать ваше время. Мы помогаем небольшим компаниям вести бухгалтерию, готовить счета и документы для налоговой. Я хотел бы узнать, какие у вас бывают трудности с оплатой счетов и подготовкой документов. Возможно, после этого я лучше пойму ваши задачи и смогу предложить решение. Своим звонком я застал вас врасплох, но хотел бы задать вам несколько вопросов по телефону в подходящее для вас время. Когда вам удобнее всего выделить двадцать минут, чтобы я перезвонил?

Если с вами сразу попрощаются, вы сэкономите время. Если же клиент начнёт рассказывать о своих проблемах, это первый шаг к сделке.