x
 
Антон Карлюга
2 августа 2013

Каждый сталкивается с ситуацией, когда клиент просит скидку на услугу. Без повода или повод придуман — ссылается на объём работ, ограниченный бюджет и тому подобное. Как не дать скидку и сохранить клиента?



Если кли­ент не объ­яс­няет, почему он про­сит скидку — полезно спро­сить прямо: «Почему вы про­сите скидку?» Воз­можно, вы узна­ете много нового о задаче кли­ента и огра­ни­че­ниях про­екта. Не спе­шите делать вывод, что правда, а что нет, и уж точно не начи­найте спо­рить и убеждать.

Если кли­ент гово­рит «дорого», это может озна­чать, что в вашем пред­ло­же­нии он не видит сораз­мер­ной для себя пользы. Попро­буйте сде­лать дру­гое пред­ло­же­ние. Напри­мер, сокра­тите объём работ. Или нао­бо­рот, пред­ло­жите рас­ши­рить про­ект (воз­можно, со скид­кой на допол­ни­тель­ную часть). «Иван, я пони­маю, что созда­ние сайта могло пока­заться вам доро­гим. Дей­стви­тельно, цифры нема­лень­кие. Я сей­час хотел бы пред­ло­жить вам реше­ние, кото­рое мы с вами нико­гда не обсуж­дали. Если пой­мёте, что оно вам не под­хо­дит, то сразу меня оста­но­вите. Иван, я не хочу навя­зы­вать услуги, кото­рые вам не нужны, но как вы смот­рите на то, чтобы мы сде­лали ещё фир­мен­ный стиль и мобиль­ное при­ло­же­ние для Айфона? Мы смо­жем рас­па­рал­ле­лить про­цессы и упра­виться со всем за четыре месяца. Как это могло бы помочь вашему бизнесу?»

Исполь­зуйте прин­цип «про­дать больше, а не меньше» только если сами верите, что уве­ли­че­ние объ­ёма работ дей­стви­тельно помо­жет кли­енту решить задачу. В про­тив­ном слу­чае ваше пред­ло­же­ние будет выгля­деть мани­пу­ля­цией — попыт­кой «сру­бить бабла».

Если кли­ент про­сто хочет умень­ше­ния цены, а вам это невы­годно, вы не обя­заны давать скидку. Веж­ливо отка­жите, но не жалуй­тесь, не изви­няй­тесь, не ссы­лай­тесь на себе­сто­и­мость услуги и не пере­кла­ды­вайте ответственность.

Плохо

«Про­стите, пожа­луй­ста, но я никак не могу дать вам скидку. В Москве аренда офиса стоит сума­сшед­ших денег. Еле теку­щие‑то цены дер­жим. Началь­ник, точно, не согласится».

Хорошо

«К сожа­ле­нию, я не могу умень­шить цену на эту услугу. Как я могу сде­лать её для вас более интересной?»

Если у вас про­сит скидку чело­век, не при­ни­ма­ю­щий финаль­ного реше­ния по про­екту, напри­мер мене­джер, то это хоро­ший повод напро­ситься на встречу с главным.

А если вы решили всё‑таки дать скидку, не согла­шай­тесь с пер­вой же прось­бой — потор­гуй­тесь и поупи­рай­тесь. Так у кли­ента появится ощу­ще­ние, что он — осо­бен­ный, раз лично ему пошли на уступку.

P. S. Это был пятничный совет по переговорам и отношениям с клиентом. Присылайте вопросы.

P. P. S. Я веду практический курс «Переговоры и отношения с клиентами». Дата следующего курса пока неизвестна.

 
Мы напишем вам, когда будет открыта запись. Без спама.

Поделиться
Отправить

Комментарии

Сергей Прокофьев
10 августа 2014

Всё правильно про ценность и возможность сделать новое предложение.

И, конечно, нужно общаться с тем, кто отвечает за деньги. Но как быть если менеджер по проекту будет прикрываться решением шефа? «Не укладываемся в бюджет, деньги шеф приказал не тратить». Идти снова к главному — покажется, что ты не веришь менеджеру. Остаться с нефинальным решением — тоже плохо.

Александр Гребенников
11 февраля 2016

Хорошая идея. Если ничего не приходит в голову, отбить мяч на сторону клиента.


Цель рубрики — обсуждение вопросов дизайна всех видов, текста в дизайне и взаимоотношений дизайнеров с клиентами.

Мы публикуем комментарии, которые добавляют к уже сказанному новые мысли и хорошие примеры. Мы ожидаем, что такие комментарии составят около 20% от общего числа.

Решение о публикации принимается один раз; мы не имеем возможности комментировать или пересматривать свое решение, хотя оно может быть ошибочно. Уже опубликованные комментарии могут быть удалены через некоторое время, если без них обсуждение не становится менее ценным или интересным.

Вот такой веб 2.0.

Заказчики показали почти готовые иллюстрации дизайнерам из другого отдела Как редактору отказывать клиентам, чтобы они возвращались? Как правильно отвечать, если кто-то написал плохое в соцсетях? 1 Поставщики прислали мне лежалый, старый кофе. Как бы мягко договориться о компенсации партии? 3




Недавно всплыло

Как искать баланс между пользой для команды и пользой для себя? 1 Трудно найти вдохновение на текст 2 5 тайных знаний об извинениях и благодарности 2 Как вы справляетесь с разнобоем? 4