Виталий!
Никто — и это не проблема!
Смысл принципа «не в порядке» в том, что человек не ставит себя выше собеседника. Не строит из себя всезнайку и не давит интеллектом. Делает всё, чтобы клиенту было комфортно.
Расскажу, почему это важно и как работает.
Большинство полагает, что хороший переговорщик это тот, по которому сразу видно, что у него в жизни всё хорошо. Хорошая работа, которую он сам себе выбрал. Хорошая машина, дом, много денег, дорогие часы, подобранная со вкусом одежда.
Такой человек приезжает на встречу ровно за пять минут до начала, деловито здоровается, протягивает визитку на хорошей бумаге. На встрече сразу переходит к делу и показывает аккуратную наглядную яркую презентацию своей компании.
Кажется, он заранее знает, что нужно клиенту. На любой вопрос у него готов ответ. Он с радостью делится своим экспертным мнением.
Приятно ощущать себя в порядке.
А теперь поставьте себя на место человека, которому приходится общаться с таким суперменом. Что бы вы почувствовали?
Я бы почувствовал, что мне некомфортно. На его фоне я невольно стараюсь не ударить в грязь лицом и строю из себя крутого парня — настоящего профессионала. Я начинаю играть роль (чаще всего не очень успешно) и совсем не настроен на то, чтобы вести откровенный разговор.
Мне кажется, что если я расскажу, всё как есть, например:
что в компании постоянно работают всего пять сотрудников — остальные фрилансеры, которые частенько подводят;
что за полгода мы так и не смогли сделать себе нормальный сайт;
что мы проигрываем конкурентам в качестве презентации и работ в портфолио;
что клиенты периодически жалуются на то, что мы долго отвечаем на письма.
Так вот, я чувствую, что если я расскажу всё это, то мой самоуверенный собеседник станет меньше меня уважать. Хотя, конечно, он не покажет это прямо. Наоборот, он мне посочувствует и сразу снисходительно даст несколько дельных бизнес‑советов.
Например: «Илья, действительно, многие компании недооценивают важность быстрого ответа на письма. Хотя для большинства клиентов это очень важно. В своё время у нас в компании была такая же проблема и мы ввели правило, отвечать на письма в течение суток. Кто не справляется — скидывается в нашу общую копилку. В этом вопросе, кроме дисциплины, важно проявить креативность».
И после всего этого я почувствую себя жалким неудачником.
Настолько неприятное чувство, что, пожалуй, я не буду рассказывать всей правды. Наоборот, скажу, что в компании работает пятнадцать профессионалов. Что наша презентация и сайт полностью отвечают поставленным задачам, и все клиенты довольны нашей работой.
Я сделаю это неосознанно, не раскладывая всё по полочкам, а потому что эмоционально мне так будет проще.
И наш супермен не узнает всей правды. И не поймёт, какую проблему я, как клиент, на самом деле хотел решить. Поэтому он подготовит предложение, которое решает какие‑то другие задачи. Поэтому оно мне не подойдёт — и я откажу.
Сделка не состоится.
И всё это из‑за того, что мне было страшно откровенно поговорить с человеком и не хотелось чувствовать себя неудачником.
Поэтому на встрече не демонстрируйте, что вы большой молодец и всё держите под контролем. Наоборот, ведите себя естественно, не бойтесь показать своё несовершенство. Клиент должен почувствовать, что вы его не осудите, что на вашем фоне он ничуть не хуже. А раз так, то нет необходимости с вами конкурировать, а можно просто откровенно поговорить.
Такие переговоры пройдут намного продуктивнее.
На курсе мы тренируемся, как быть «не в порядке», но при этом выглядеть естественно. Записывайтесь.