Компромисс

Следующая тема, о которой я хочу поговорить,— это компромисс. Об этом много пишет Кемп. Хочу обратить внимание на несколько ключевых вещей.

Компромисс часто путают с уступкой. Кемп противопоставляет свой подход подходу «выиграть‑выиграть» («win‑win»); и даже книгу называет «Сначала скажите нет», чтобы подчеркнуть противопоставление стратегии «выиграть‑выиграть».

Если обратиться к толковому словарю Ожегова, то компромисс — это соглашение на основе взаимных уступок. То есть другими словами, соглашаясь на компромисс, вы ухудшаете собственное первоначальное предложение и автоматом вынуждаете уступать клиента. То есть компромисс — это не когда всем становится хорошо, а когда всем становится хуже.

Система, основанная на компромиссе, подталкивает ради заключения сделки уступать с первых минут. То есть главной целью оказывается сам факт сделки, желание услышать «да, мы с вами работаем», а не стремление разобраться в задаче и найти лучшее решение. Один пример: это продавцы, которые предлагают скидку с порога, когда вы только вошли в магазин.

Очень часто о компромиссе говорят те, кто сам на компромисс идти не собирается. Например, крупные компании с громкими именами. Типичный аргумент в переговорах: «Если вы хотите с нами работать, вы должны уменьшить цену». Все это слышали: хотите с нами работать — уменьшите цену. И вас вынуждают уступить, на самом деле не предлагая ничего взамен. То есть получается, что сам факт того, что они с вами работают,— это их уступка. Что работают с вами, а не с вашими конкурентами.