Полезность и цена. Сколько стоят мои услуги. Взаимный обмен

Наша первая большая тема на сегодня — полезность и цена.

Рано или поздно возникает вопрос: сколько стоят мои услуги, сколько стоит мой товар и как это определить? Я скажу, на первый взгляд, странную вещь: объективной рыночной цены не существует. Отсюда же следует, что не существует неизменной цены. Ваша работа или услуги стоят ровно столько, за сколько вы сумеете их продать. Мысль короткая, но очень ёмкая. Часто дизайнеры, менеджеры, программисты недополучают деньги только потому, что боятся назвать цену больше, чем, им почему‑то кажется, надо сказать.

Простой трюк: попробуйте как‑нибудь, когда вы и так, например, загружены, попросить за свои привычные услуги сумму в два раза больше. И, например, за сайт назовите не 60 тысяч, а 150, и посмотрите, что получится. Может быть, клиент откажется — тогда вы ничего не потеряете. А может быть, клиент сразу согласится, и сначала у вас появится эйфория: ух ты, всегда делал за 60, а тут за 150 продал. Но после этого у вас сразу возникнет вопрос: а зачем же я до этого предлагал 60, если клиенты согласны платить 150 ровно за ту же услугу. Сколько же я недополучил? Как же так?

А так: вы стоите ровно столько, на сколько клиент считает, что вы можете принести ему пользу. Измеряется польза субъективно. Если клиент считает, что работа и сайт, который вы делаете, стоят 150 тысяч, значит, он будет готов заплатить 150. Если вдруг он увидит пользу на 200 — будет готов заплатить и 200.

Отсюда верно и обратное: если клиент говорит о вашем предложении, что дорого, это не значит, что дорого и надо тут же уменьшить сумму. Это лишь значит, что пока клиент не видит в вашем предложении пользы за те деньги, которые вы просите. Что с этим делать — другой вопрос. И совершенно не факт, что надо сразу просить меньше денег. Надо дать больше пользы: изменить объём работ, переформатировать структуру предложения, ещё что‑нибудь придумать, чтобы принести больше пользы. Ещё раз: человек платит за пользу.