Базовые принципы переговоров
Поговорим о трёх самых важных принципах ведения переговоров. Если из всего курса вы запомните только их, я буду счастлив.
Один из удобных способов думать о системе переговоров такой: есть три аксиомы, главных принципа, а всё остальное логически вытекает из них. Поэтому очень важно эти принципы понять и принять.
Отсутствие нужды
Первый и самый важный принцип — отсутствие нужды.
Нужда — это яд. Если в переговорах вы чувствуете нужду, вы проиграли.
В жизни не так много вещей, в которых вы по‑настоящему нуждаетесь. Это еда, кров, семья. Остальное не является предметом нужды. Без остального можно спокойно прожить. Если клиент отказал вам в сделке, ничего страшного: найдёте другого. Если у вас нет последнего Айфона, похо́дите с предыдущим.
Нужда проявляется в момент, когда объект существует в единственном экземпляре. То есть когда его нельзя заменить. В этом смысле легко увидеть, что работа, сделка, контракт, клиент — всё это не существует в единственном экземпляре, всегда можно найти альтернативу. Именно поэтому нужда чаще всего живёт в нашей голове, а не в объективной реальности.