Компромисс
О компромиссе много пишет Кемп. Рекомендую прочитать соответствующую главу в его книге. Я же хочу обратить внимание на несколько ключевых вещей.
Компромисс часто путают с уступкой. Кемп противопоставляет свой подход подходу «выиграть‑выиграть» (win‑win) и даже книгу называет «Сначала скажите „нет“», чтобы подчеркнуть противопоставление этой стратегии.
Если обратиться к толковому словарю Ожегова, компромисс — это соглашение на основе взаимных уступок. Другими словами, соглашаясь на компромисс, вы ухудшаете собственное первоначальное предложение и автоматом вынуждаете клиента уступать.
Компромисс — это не когда всем становится хорошо, а когда всем становится хуже.
Система, основанная на компромиссе, подталкивает ради заключения сделки уступать с первых минут. Главной целью оказывается сам факт сделки, желание услышать «Да, мы с вами работаем», а не стремление разобраться в задаче клиента и найти лучшее решение. Характерные примеры — это продавцы, которые предлагают скидку с порога, когда вы только вошли в магазин.
Очень часто о компромиссе говорят те, кто сам на компромисс идти не собирается. Например, крупные компании с громкими именами. Типичный аргумент в переговорах будет: «Если вы хотите с нами работать, вы должны уменьшить цену». Все мы с вами слышали такое. Вас вынуждают уступить, на самом деле не предлагая ничего взамен. То есть получается, что сам факт того, что они с вами работают, — это их уступка. Факт работы с вами, а не вашими конкурентами.