Видение и миссия
Звучит довольно пафосно. Давайте на примерах.
Московский ресторан «Рагу»: «Вкусная еда, демократичные цены, безупречный сервис». Это то полезное действие, которое они несут в мир.
Автоателье «Купи салон»: «Создание интерьеров автомобилей, приносящих радость владельцам».
Парижский модный магазин «Колетт»: «Удовольствие от покупок. Помощь покупателям в обретении стиля».
Дизайн‑бюро Артёма Горбунова: «Помощь клиентам в создании работоспособных продуктов, которые делают жизнь людей легче, удобнее, приятнее и интереснее».
Миссия никогда не может быть направлена в ваш мир и относиться к вашей пользе: «Как бы мне побольше заработать, как получить больше денег, почему они не согласились на моё предложение?»
Миссия помогает в любой ситуации не забыть, какая конечная цель всего, что вы делаете. В каком‑то смысле, это путеводная звезда, на которую всегда можно сориентироваться. Сейчас на примерах станет понятнее, но прежде важно усвоить ещё одну мысль:
Вы интересны клиенту только той пользой, которую можете ему принести.
На всё остальное плевать! Если клиент видит в вас пользу — вы интересны. Если не видит — с вами не захотят иметь дело. Поэтому в любой момент, особенно если вы встречаетесь с возражениями, нужно думать, как принести больше пользы. От пользы в конечном счёте зависит цена, которую клиент готов заплатить. Мы ещё поговорим об этом подробнее, но «дорого» не значит, что дорого. Это абстракция. «Дорого» значит, что пользы нет на те деньги, которые вы просите. Всё, точка. Будет больше пользы — клиент будет готов заплатить больше.
В любых переговорах перед их началом надо сформулировать себе миссию.
Сейчас вам будет казаться, что это какое‑то искусственное образование, которое только мешает. Но уверяю вас, к концу лекции вы почувствуете, почему миссия помогает в переговорах.