Не болтайте
В болтовне кроется нужда.
Хороший переговорщик похож на шпиона. Он задаёт вопросы, слушает, констатирует факты, не перебивает, не высказывает своего мнения, взвешивает каждое слово, направляет эмоции собеседника в нужное русло и ничего лишнего не говорит. Классный классический шпион.
Я, когда был менее опытным, очень часто грешил, нарушая принцип «не болтайте», в том числе потому, что очень боялся пауз. Я рассказывал клиенту о нашей внутренней кухне, о том, что мы делали, и вообще всё выбалтывал. Когда с той стороны оказывался опытный переговорщик, я выходил со встречи с чувством: «Это сейчас вообще что было? Это я зачем ему всё рассказывал? А что я сам о задаче узнал? Так это же я сам ему о задаче рассказал, а не он мне!» Понятно, что ничего не понятно.
Кемп называет болтовню «рассыпанием бобов». Вы ещё не раз этот термин услышите.
Прежде чем сказать какую‑либо фразу, спросите самого себя, зачем это нужно.
Если вы не можете чётко ответить на этот вопрос, сто процентов промолчите. Очень редко бывает, что вы выходите со встречи с мыслями: «Зря я ему то и это не рассказал». Но бывает очень часто обратное, когда вы думаете: «Зачем я ему всё это рассказал?»
Не уверены — промолчите.
Что делать с паузами, которые возникают во время встречи, и почему очень многие их нарушают? Почему становится неловко, хочется задать встречный вопрос? Почему вам становится неловко, а собеседнику ловко? Пусть он будет тем человеком, который нарушит паузу. Понятно, что этого трудно добиться, но в следующий раз, когда на переговорах возникнет пауза, спросите себя: «Что сейчас испытывает мой оппонент?» В конце концов, дайте человеку спокойно подумать, не трещите без умолку. Я очень часто замечал, что неопытные переговорщики боятся пауз как огня, их просто не заткнуть.