Думайте о процессе, а не о результате
Хочу поделиться ещё одним принципом переговоров, который я бы проецировал на всю жизнь, а не только на переговоры. Он мне лично очень помогает. Принцип называется «Контролируйте процесс, а не результат».
Многие переговорщики сосредотачивают внимание на конечном результате. Они думают: «Мне очень важно заключить эту сделку, чтобы мы могли добавить этот проект в портфолио. Если я не дам клиенту скидку, он подумает, что слишком дорого, и откажется со мной работать». Такого рода поведение — ошибка, потому что вы не можете отвечать за результат, так как он находится в голове у клиента. Единственное, на чём нужно сосредоточиться — какой следующий шаг надо сделать, чтобы повысить шансы на конечный успех.
Приведу аналогию из спорта, которая, на мой взгляд, хорошо иллюстрирует этот принцип.
Когда вас учат играть в теннис, тренерская мантра: «Глаза на мяч, глаза на мяч, глаза на мяч». Это значит, что нельзя думать: «Сейчас ударю, мяч попадёт в угол на той стороне. На трибунах мне будут аплодировать, а моя мама и девушка повскакивают со своих мест». Если так размышлять, велика вероятность, что вы промахнётесь и всего того, что вы себе нафантазировали, не случится.
Cлова тренера «Глаза на мяч» — это буквальное указание, которое означает, что нужно смотреть на мяч до тех пор, пока он не оторвётся от ракетки. Как только вы переведёте взгляд на сторону соперника, велик шанс, что ракетка не встретится с мячом в нужной точке. Это касается и других видов спорта, не только тенниса. Точно так же в волейболе нужно смотреть на мяч, пока не ударишь по нему.
Можно привести аналогию из шахмат. Она немного с другой стороны иллюстрирует, что нужно сосредоточиться на ближайших шагах.