Советы переговорщику

Мы обсудили основные принципы переговоров: «Нет нужде», «Право на „нет“», «В мире клиента». Также мы говорили о принципе «Не в порядке», который всегда полезен.

Теперь хочу рассказать о лайфхаках, которые можно применять сразу даже без суперглубинного понимания.

Очевидно, двух одинаковых переговоров не бывает. Но давайте представим типичную встречу с клиентом и прямо по хронологии посмотрим, какие ошибки люди часто совершают и как их избегать.

Предупреждайте, если опаздываете. Представьте, что вы едете на встречу и опаздываете. Как только вы это осознали, напишите или позвоните клиенту. Скажите, что задерживаетесь и на сколько именно. Важно не совершать очень частую ошибку — говорить «буквально пять минуточек», если вы опаздываете на семь‑восемь минут. Если вы понимаете, что вам нужно семь‑восемь минут, скажите, что задерживаетесь на 15.

Если вы придёте раньше, чем обещали, допустим, опоздаете на 10 минут — клиент обрадуется и подумает: «О, даже раньше, чем обещал. Классно! Сэкономил мне время». Но если вы сказали, что опаздываете на пять минут, а пришли через восемь, получится, что вы дважды опоздали. Это создаёт очень неприятное впечатление.