Продайте больше, а не меньше
Хочу рассказать о приёме, который я считаю высшим пилотажем. Он называется «продайте больше, а не меньше».
Мы уже говорили, что просьба клиента о скидке значит, что он не видит в предложении соразмерной пользы. Плохой менеджер автоматом ищет варианты снижения цены: что выкинуть из проекта, как дать скидку, чтобы клиент согласился. Хороший менеджер думает, что ещё можно сделать для клиента, чтобы общий проект и, соответственно, общая сумма увеличились.
Это был один из моих первых контрактов. Я сидел на переговорах и только слушал: был «мухой на стене», как часто говорят в Америке. С нашей стороны был я и Артём Горбунов. Со стороны клиента были четыре человека: директор, технический директор, директор по маркетингу и ещё один специалист. Бюро должно было разработать дизайн сайта, а вся техническая реализация лежала на клиенте.
Переговоры шли очень туго: никак не могли согласовать объём работ. У клиента были свои требования, у бюро — свои пожелания. Всё это тянулось и почти зашло в тупик, потому что объявленная цена за дизайн сайта выглядела слишком большой, а нашему заказчику предстояло ещё многое сделать. Было жалко потратить столько времени и ни к чему не прийти. Артём это тоже понимал и после общей встречи пригласил директора компании на ужин.
За ужином он предложил, на первый взгляд, очень странный вариант: «Давайте мы сделаем не только дизайн сайта, а ещё и дизайн приложения, фирменный стиль. Сами всё разработаем и будем сами отвечать за результат? В конечном счёте получится больше и совсем не то, что мы обсуждали. Но, возможно, вам покажется это интересным и более полезным». К моему полнейшему удивлению, клиент согласился. В общей сложности проект увеличился в четыре раза, примерно во столько же возросла цена — и клиент на это согласился. Если бы я не был свидетелем переговоров, я бы в эту историю не поверил.
Мы хорошо понимаем, что клиент согласился не потому, что цена возросла в четыре раза. Бюро будет делать абсолютно всё и отвечать за результат, а клиенту не надо думать ни о разработчиках, ни об остальном — польза для клиента увеличилась не в четыре раза, а в десять.
Когда я убедился, что принцип «продайте больше, а не меньше» работает, я стал применять его в компании «Купи салон».