Травление лески
В прошлой лекции мы обсудили, что эмоции во время переговоров очень опасны, причём как положительные, так и отрицательные. Трудно принять взвешенное решение, о котором потом не пожалете, если вас обуревают эмоции. Соответственно, задача переговорщика — контролировать свои эмоции и эмоции собеседника. Самый простой, понятный способ это сделать — просто взять паузу, чтобы чувства сами собой успокоились. Но иногда этого бывает недостаточно или это бывает неуместно.
Расскажу ещё об одном суперэффективном контринтуитивном принципе, который помогает человеку справиться с эмоциями. Принцип называется «Травление лески», и ровно так его называет Кемп.
Этот принцип пришёл из рыбалки. Расскажу, почему такое название.
Представьте, что вы ловите большую рыбу на удочку или на спиннинг. Тут рыба клюнула — удочка согнулась, и леска очень сильно натянулась, потому что рыба большая. Если в этот момент постараться рыбу подсечь, то есть резко вытянуть, леска может порваться и лопнуть из‑за большого натяжения.
Опытные рыболовы знают: чтобы поймать и вытащить тяжёлую рыбу, нужно сделать контринтуитивную вещь — отпустить леску. Нужно дать ей спокойно вытянуться ещё больше, чтобы рыба привыкла к леске и устала. Потом нужно начать очень плавно её вытягивать. Как только натяжение станет слишком сильным — опять немного отпустить леску и затем плавно‑плавно вытягивать.
Это очень хорошая аналогия для переговоров и эмоций. Многие люди, когда собеседника захлёстывают эмоции, не проявляют к нему сочувствие, не помогают прожить эти эмоции — не «ослабляют леску». Они начинают тянуть в обратную сторону, подсекать, давить и говорить: «Ой, ну чего вы расстроились? Всё же нормально». Или: «Ой, да ладно! Не такое уж плохое у нас качество, как вы говорите. Всё хорошо». Естественно, ни один человек не согласится: «Да, я погорячился. Действительно, не так уж всё плохо». Наоборот, он ещё больше распалится: «Вы считаете, не такая уж страшная проблема?! Сейчас я вам объясню, какая она страшная! Да ещё в тысячу раз страшнее, чем я вам показал! Вы просто ничего не понимаете!» Не успеете оглянуться, как вы спорите, обзываетесь и сыпете друг другу аргументы.
Поэтому принцип «травления лески» в переговорах заключается в том, что вместо спора вы будто тянете в ту же сторону, что и человек.