Срочная оценка бюджета
Мы разобрали, почему опасно соглашаться на приглашение презентовать себя, особенно когда с этого начинаются переговоры. Потому что вы ничего не знаете о задаче клиента, вы сразу вынуждены быть в позиции «Я в порядке, сейчас расскажу, какой я супермен», у вас есть нужда, вам труднее проникнуть в мир клиента. И, скорее всего, шансы получить этого клиента или реально ему помочь вы таким образом только уменьшите, а не увеличите.
Представим немного другой пример, когда вас просят не сделать презентацию и рассказать, какие вы крутые, а сделать что‑то более конкретное. Например, распространённый вариант, когда вас просят срочно оценить бюджет или выслать коммерческое предложение. Грубо говоря, спрашивают, сколько будет стоить проект, когда вы по‑прежнему ничего не знаете о задаче.
Например, вам приходит письмо от Сбербанка.
«Добрый день! На данный момент наша компания планирует создание эффективного инструмента для взаимодействия с партнёрами. Этим инструментом является интернет‑сайт. Во вложении находится документ, описывающий проект будущего интернет‑сайта. От вас требуется просчитать стоимость, срок создания, составить план производства работ. Данную информацию необходимо представить послезавтра».
Это реальное письмо. Именно таким канцелярским языком оно и написано. В приложении — техническое задание на чёрт знает скольких страницах и просьба: «Пожалуйста, послезавтра скажите, сколько это будет стоить сделать в вашей компании».
Что тянется сделать рука неопытного переговорщика или менеджера в такой ситуации? Конечно же, начать составлять подробное описание. Ведь, о боже, к нам обратился сам Сбербанк! Такой шанс бывает два раза в жизни, поэтому глупо им не воспользоваться.