Польза
Как объяснить, почему услуга или товар стоит так дорого? Самый простой вариант — сказать, что вы верите, будто способны приносить пользу на эти деньги. Или что ваша услуга или товар стоит столько, сколько стоит. Клиенты, с которыми вы работали за ту же цену, остались довольны. Это позволяет вам судить, что пользу вы действительно приносите.
Компания нанимает молодого классного специалиста и явно заинтересована в его услугах. Руководитель задаёт ему вопрос: «Почему хочешь такую зарплату?» Ответ: «Я считаю, что могу столько зарабатывать. Я верю, что могу приносить кому‑нибудь пользу за эти деньги. И этот кто‑нибудь найдётся. Если найдётся хоть кто‑нибудь, кто будет платить мне 220 тысяч — значит, я стою 220 тысяч. Если найдётся кто‑то, кто заплатит 500, — значит, я стою 500. Если никто даже 100 не заплатит — значит, я и 100 не стою».
Очень простая логика, может быть, даже циничная. Но если именно так это воспринимать, жить становится проще.
Однажды я спросил фрилансера: «Почему ты хочешь за эту работу 40 тысяч?» Притом меня устраивала цена, но грех не спросить. Мне очень понравился ответ, который я услышал: «Илья, за эти деньги мне будет комфортно работать, я не буду думать о деньгах. За другую сумму мне будет некомфортно работать, поэтому я хочу ровно столько».
На первый взгляд кажется, что это странный ответ: про какой‑то комфорт, максимально не в мире клиента. Но в данном случае возразить на него совершенно нечего. А поскольку цена меня устраивала, больше никакого торга не было. «Почему ты хочешь 40?» — «Потому что мне комфортно за 40». Ну окей, я вижу для себя пользу, договорились. Это не значит, что вам нужно обязательно дословно так же отвечать. Но хочется, чтобы вы в себе хотя бы поселили это чувство: вам комфортно, вы знаете, что готовы, умеете за столько продавать — значит, это столько стоит.
Из практики «Купи салона». Небольшой цех по изготовлению и продаже чехлов для автомобильных сидений. Звонит клиент, мы называем по телефону цену за чехлы: 10 тысяч рублей. На это клиент возмущённо отвечает, что он сам когда‑то занимался подобной работой и делал такие же чехлы. Поэтому он прекрасно знает, что себестоимость работ — тысяча, максимум две тысячи рублей, а мы ему говорим про 10.
На это надо что‑то ответить. Я приведу пример, а вы подумайте, как вам такой вариант.
«Дорогой клиент, если бы я хотел вас обмануть, я бы начал обосновывать цену отличными показателями, которые могли бы показаться объективными. Я бы рассказал про стоимость аренды, специалистов, показал бы смету, почасовую оплату и так далее. Но это бы было неправдой, потому что мы так не работаем. Та цена, которую мы просим за эту работу, оправдана. Мы верим, что за эту цену вам будет комфортно работать с нами. Мы очень ответственно относимся к тому, что делаем. Гарантируем, что никаких проблем не возникнет, не понадобятся доработки, а качество вас устроит. Именно поэтому мы просим столько».
Как вам такой ответ? Звучит неубедительно. Не говоря уже, что клиент звонит со словами «это стоит тысячу, максимум две», а ему в ответ объясняют: смету, конечно, не покажем, но поверьте на слово. «Себестоимость очень большая, поэтому просим, сколько просим. А ты, пожалуйста, не ври, и вообще ты не прав» — вот, что слышится клиенту.