С чего начать презентацию

Вначале представьтесь. Мы уже говорили, что нужно чётко назвать своё имя, но представиться — это не только назвать имя, но и сказать, кто вы, чтобы получить изначальный авторитет. Важно, чтобы у слушателей не было ощущения, что перед ними неизвестно кто. Не стоит рассказывать лишние биографические детали — где родился, где учился — достаточно минимума: кто вы и как связаны с темой выступления. Это важно и на публичных выступлениях, где вас может не знать часть аудитории, и на встречах с клиентом.

Понятно, что на личной встрече с клиентом называть имя не нужно: вы, вероятно, уже знакомы. Но в комнате или на созвоне могут быть и новые участники — коллеги, члены команды, которые на прошлых встречах отсутствовали и вас не знают. В таком случае глупо рассказывать как ни в чём не бывало — для новых людей это будет просто шум. Скажите: «Здравствуйте, я такой‑то, Алексей Петрович обратился в нашу компанию за тем‑то, мы отвечаем в проекте за такие‑то аспекты». Достаточно буквально этих слов и уже люди понимают, зачем вас слушать.

Представились — дальше нужно сказать, что сейчас будет, зачем все собрались и почему это важно. Это нужно сделать и на большой сцене, и в небольшой группе, и — о чём чаще всего забывают — даже один на один с клиентом!

Казалось бы, клиент точно знает, зачем вы встретились: вы заранее согласовали встречу, назначили её, он в курсе задачи, над которой вы вместе работаете, и, скорее всего, есть какой‑то план этапов, и на этой встрече вы должны представить один из них.

Но на практике клиент в момент встречи, скорее всего, не в курсе. У него тысяча других забот помимо вас. Он, конечно, может примерно помнить, что вы делаете для него приложение или план продвижения или что‑то ещё, но вот конкретно, что будет показано именно на этой встрече, в каком объёме, что требует утверждения, а что нет — вряд ли он держит это в голове.

Поэтому нужно коротко напомнить: зачем вы собрались, на каком этапе вы находитесь, что покажете и что не покажете (потому что, например, это запланировано на потом). Это простая настройка ожиданий. Достаточно нескольких слов: «Сегодня мы собрались, чтобы посмотреть результаты такого‑то этапа, покажем вот это, а не покажем вот это, потому что это будет позже».

Можно легко представить ситуацию: вы начинаете показывать картинки, а клиент, у которого не настроены ожидания, может по‑своему помнить или не помнить, что вы сегодня собираетесь показывать. Он может спросить: «А где всё остальное? Где все остальные экраны?..» Или начнёт делать замечания по тексту, который вы ещё не редактировали и к которому сейчас надо относиться как к заглушке, типа «тут будет текст».

Мы уже говорили, что нужно заранее договориться о формате вопросов — задаём по ходу рассказа или в конце. Например: «Сегодня мы расскажем о том‑то, покажем то‑то. Вопросы, пожалуйста, после выступления» или наоборот: «Если будут вопросы по ходу, перебивайте, не стесняйтесь». Про вопросы в конце можно очень мягко сказать: «Я бы попросил вопросы задавать в конце, чтобы я мог рассказать всё по порядку».

Когда вы начинаете рассказывать о решении, сначала нужно напомнить о задаче. Потому что если вы этого не сделаете, люди могут просто не понять, зачем вы что‑то сделали и показываете.

Это важно даже тогда, когда вы один на один с клиентом, который, казалось бы, всё про задачу знает. Иногда, когда вы напоминаете задачу, которую решали, и рассказываете, из каких предпосылок вы исходили, может выясниться, что часть из них — неверные. Лучше пусть это выяснится до того, как вы показали картинки, а не в тот момент, когда уже показываете.

Скажем, вы говорите: «Наша задача была в том, чтобы повысить продажи. Мы исходили из того, что люди не находят кнопку „Купить“». А клиент вдруг говорит: «Да нет, вообще проблема не в этом, а дальше, на этапе корзины. Кнопку все нормально находят, мы это по статистике видим».

Хорошо, что это выяснилось до показа картинок! Если бы вы уже показывали картинки, клиент вряд ли стал бы перебивать и вносить коррективы. Он бы просто подумал, что вы сделали что‑то неподходящее. Или у него бы постепенно сформировалось ощущение, что вы как‑то не в ту сторону пошли.

А если вы выяснили это до показа, то, возможно, окажется, что ваше решение вообще не подходит. Вы только что узнали что‑то важное про задачу. Может быть, ваше понимание было настолько неправильным, что всё остальное просто не имеет смысла, и придётся остановить презентацию и вернуться к обсуждению задачи. А может быть, будет достаточно того, что вы это осознали, и вы сможете скорректировать своё выступление. Самое главное — клиент увидит, что непонимание было, и теперь оно устранено, а не просто будет думать, что вы принесли какую‑то ерунду.

Тут может возникнуть вопрос. Вот вы все собрались: клиент, его коллеги, вы. Вы долго представляетесь, напоминаете задачу, вводите в контекст — это занимает несколько минут. У особо нетерпеливых клиентов может возникнуть желание вас перебить: «Да мы всё это уже знаем, давайте ближе к делу». Но не стоит на это вестись, потому что это ваша презентация. Вы ею управляете и лучше знаете, когда переходить к делу.

Лучше заранее «выложить багаж», чтобы такого недовольства не было. Например: «Простите, сейчас у меня будет достаточно длинное вступление. Понимаю, что это может показаться немного утомительным, но поскольку презентация важная и волнительная, я бы хотел не забыть все ключевые моменты, которые нужно сказать в начале. Поэтому будет небольшой монолог». Если сказать что‑нибудь в этом духе, меньше шансов, что вас перебьют с призывом переходить к делу.

Бывает, что ты забываешь сказать это в начале — ну мало ли, заволновался. Тогда можно сказать и в середине, если почувствовал напряжение, что ты говоришь долго, а перебивать тебя всем неловко. Как только ты это почувствовал, есть смысл самому остановиться и сказать: «Ребята, понимаю вас». И если ты это проговорил, то уже никто другой не скажет. Это касается и управления вниманием — ты настраиваешь людей слушать тебя и не отвлекаться, — и управления ожиданиями — вся вступительная часть нужна именно для настройки ожиданий клиента и слушателей.

Итак, перед тем как начать содержательную часть выступления, нужно сделать три вещи:

И только после этого можно показывать то, ради чего все собрались — картинки или что угодно ещё. То есть, собственно, «снимать простыню» с главного героя выступления.