Первое обращение
Мы разобрали три базовых принципа любых переговоров: «Нет нужде», «Право на „нет“» для каждой из сторон и «В мире клиента». Давайте теперь проследим классический путь от первого обращения клиента до заключения сделки. И нет, я не устану напоминать о трёх базовых принципах переговоров.
Итак, представьте, что вам на почту пришло довольно холодное письмо.
«Мы крупный финансовый холдинг. Ищем компанию, с которой хотим начать сотрудничество. Приглашаем вас сделать презентацию о компании и рассказать о вас, ваших услугах, сильных и слабых сторонах. Подтвердите, если интересно».
Или, допустим, вы дизайн‑студия, которой приходит письмо.
«Здравствуйте! Мы ищем дизайн‑студию, которая поможет нам разработать дизайн сайта. Прикрепляем техническое задание. Расскажите, какие у вас цены, как вы планируете это делать? Приезжайте познакомиться».
В этот момент у неопытного переговорщика сердечко начинает биться чаще, потому что название компании вселяет трепет. И вот она сама приглашает сделать презентацию, познакомиться, продать себя. Божечки, это ли не прекрасная возможность получить контракт и наладить потенциальное сотрудничество? Очень хочется на такое письмо ответить: «Да, конечно, выезжаю!»
Вы можете почувствовать по моему саркастическому тону, что это неправильный алгоритм действий. Давайте задумаемся почему. Если так сделать, не нарушается ли какой‑нибудь из принципов переговоров? Конечно же, нарушается. Сразу спойлер: все три.