Напомню, что бюджет переговоров — это всё, что вы тратите для достижения своей миссии: время, деньги, силы и эмоции. Перерасходовать бюджет эмоций опаснее всего. Решение, принятое под властью эмоций, опирается не на факты и логику, а на сиюминутные чувства. Часто такое решение оказывается губительным для вас и компании.
Из вашего вопроса непонятно, о чьих эмоциях идёт речь.
См. также совет
Если о ваших, то возьмите короткую паузу. Например, сходите в туалет. Умойтесь. Скажите себе: «Самое страшное, что может произойти — мы не договоримся. Ну и что? Это не последние в жизни переговоры, а клиент — не единственный. Я буду думать только о том, что говорить, как сформулировать следующий вопрос. Какое решение в итоге примет клиент, я не могу знать — это его и только его дело. Если почувствую, что разговор забуксовал, попрошу перенести встречу».
См. также совет
Если же клиент ведёт себя слишком эмоционально, возможно, он чувствует избыточное давление с вашей стороны. Покажите, что вы не супермен — пошутите над собой. Потравите леску: «Сергей, я сейчас взглянул на наш разговор со стороны и ужаснулся: пришел молодой парень и с порога критикует проект. На вашем месте мне бы захотелось вышвырнуть себя из кабинета».
Если ничего не помогло — предложите перенести встречу.
Это был пятничный совет по переговорам и отношениям с клиентом. Присылайте вопросы.