Иногда по субботам я отвечаю на вопросы в «Инстаграме». Примерно треть вопросов — «О чём писать в аккаунте исправительной колонии?», «Что писать специалисту по массажу тазового дна?» и «О чём писать, чтобы были продажи чёрного металлопроката?».

Эти вопросы — признак того, что компания завела страницы в соцсетях, не разбираясь, какие цели эти страницы должны выполнять. В этой заметке — какие есть варианты и как их реализовывать. Мы пойдём по традиционной воронке продаж сверху вниз.

Маркетинговая оговорка

Большинству предприятий соцсети сейчас не нужны вообще, потому что у этих предприятий не налажены остальные части маркетинга: нет чёткого продуктового предложения, не сформулировано позиционирование, не настроена реклама, сайт работает через раз, менеджеры не перезванивают. Соцсети — это инструмент третьего порядка: когда у вас уже всё хорошо с цепочкой привлечения, можно подключать соцсети.

Никакие соцсети не помогут, если у вас не сформулировано ценностное предложение продукта или не работает реклама. Это будет слив денег — как если немытому человеку обсуждать, какие запонки ему надеть. Никакие: сначала помойся.

Но если остальные элементы маркетинга работают — вперёд, к приключениям.

Создание спроса

Допустим, люди ещё не понимают, зачем им ваш продукт. Чтобы создавать спрос в соцсетях, нужно делать публикации о том, что волнует ваших потенциальных клиентов в связи с вашей сферой.

Вы изобрели новую методику интуитивного изучения любого иностранного языка, но у людей в голове нет такой полочки — «Интуитивные курсы». Нужно эту полочку создать. Вы запускаете страничку о проблемах классического изучения иностранных языков. Почему таблица времён не работает? Почему так сложно учить новые слова? «Я учу, а результата нет, что делать?» В публикациях можно иногда рассказывать о том, что есть ваш метод изучения иностранного языка — если это уместно. Если неуместно — можно не рассказывать.

Чтобы результат был сравнительно быстро, ваш контент нужно будет продвигать за деньги. Прямо рекламироваться у других блогеров, покупать показы, давать рекламу в сториз и ленте. Просто сидеть и ждать, что люди сами набегут на ваш контент, — это практика из 2007 года.

Стимулирование продаж

Если люди уже знают об интуитивных курсах, добавляем в ваш соцсетевой рацион два новых вида публикаций: кейсы и продуктовые предложения.

Кейсы — это истории ваших учеников: каких успехов они добились, за какое время, как и почему. С фото, видео, примерами речи. Кейсы помогают другим захотеть купить именно ваш курс, а не пойти в «Яндекс» в поисках любых других интуитивных курсов.

Продуктовые предложения — это в прямом смысле: «Группа набирается тогда‑то, регистрироваться тут». И здесь важно провести клиента по гладкой и приятной процедуре покупки, она должна быть безукоризненной.

Так же, как и при создании спроса, всё это можно продвигать за деньги и считать результат. Нет продвижения — результат будет дохлый.

Повторные продажи и работа с базой

Часть людей уже у вас купили, но могут купить ещё. Тогда ваши страницы могут стать таким клубом клиентов, где они общаются, показывают свои успехи и консультируют друг друга.

В случае с курсами это будут советы от учеников, опросы учеников, новые истории успеха, сессии ответов на вопросы и обмена мнениями.

Иногда компании разделяют: есть страничка для уже купивших и отдельно — для тех, кто ещё присматривается. Это нормальная практика, если вам есть что предложить этим людям по отдельности.

Основные заблуждения

Вот что обычно ошибочно думают про соцсети:

«Надо делать контент, и будут продажи» Одно с другим не связано. Если вы работаете на понятном рынке со сформированным спросом, для продаж достаточно просто давать рекламу. Например, если мне нужно оформить полис ОСАГО, мне на хрен не нужен контент про страхование — я загуглю эту страховку, оформлю и забуду о ней.

«Нужно сколько‑то процентов полезного и сколько‑то процентов продающего контента» Весь контент должен быть полезным для читателя — иначе нет повода его читать. Даже так называемый «продающий»: в нём нужно показывать, как ваш продукт решает задачи покупателя. Это полезно. А чтобы это продавало, сначала нужно сформировать спрос.

«Буду писать контент, и люди придут» Такое мышление могут позволить себе люди, чья работа не связана с клиентами из соцсетей. Например, если все ваши клиенты приходят по знакомству, а вы ведете соцсети просто ради удовольствия, — вам неважно, сколько людей придёт и как быстро. Но если вам важно привлекать людей и контролируемо продавать им, вам придётся вкладываться в рекламу. Рекламироваться можно напрямую в соцсетях или через другие каналы: в пабликах, у блогеров, в совместных проектах.

«Все конкуренты в соцсетях, и нам тоже надо» А если все конкуренты начнут скупать биткоины, вы тоже скупите? Соцсети — это инструмент решения маркетинговых и репутационных задач. Если вы не знаете, зачем завели страничку, — я бы не советовал тратить деньги на её ведение, пока вы не разберётесь с целями. Возможно, ваше конкурентное преимущество будет в том, что вы потратите 50 тысяч не на бессмысленные посты в соцсетях, а на обычные перформанс‑кампании, которые принесут вам понятную выручку, а не непонятные лайки.

Текст, редактура и информационный стиль
Отправить
Поделиться
Запинить

Рекомендуем другие советы