Я бы начал с противоположного тезиса: больше всего в работе с клиентом мешает самоуверенность. Неуверенность с опытом проходит, а вот самоуверенность — это проблема. Вот пример, чтобы раскрыть тезис.
Вам нужно запустить полезную рассылку на тему около вашего продукта (например, вы стоматология, а рассылка — про уход за полостью рта). Два редактора вызываются вам помочь.
Первый — начинающий и неуверенный. Он еще не делал рассылки, но хочет разобраться в задаче и сделать хорошо. Он предполагает, что что‑то может не сработать, но обещает разбираться с проблемами по мере их возникновения. Есть ощущение, что он вас слушает.
Второй — мастодонт: он сделал уже пятьдесят рассылок. С первых ваших слов на встрече он закатывает глаза, перебивает вас и говорит: «То, что вы придумали, — не работает. Давайте я вам расскажу, что сработает». И дальше он дает некоторое решение, но оно не учитывает важных для вас нюансов. После его монолога вы чувствуете, что он ставит вам ультиматум: «Либо ты делаешь, как я сказал, либо проваливай». Он явно крут, но он совершенно не на вашей стороне.
Мне кажется, что у первого больше шансов получить ваш заказ. С ним вы как минимум не чувствуете себя глупо.
Неуверенность в себе проходит по мере того, как вы делаете проекты. У вас появляется опыт, знания, аргументы, уверенность в своих решениях. Но вместе с этим может прийти и самоуверенность — будто вы наперёд знаете, что нужно клиенту; и будто вам не нужно разбираться в его задаче и вникать в подробности; будто вы уже всё придумали и изначально правы. Вот это гораздо опаснее.
Антидот от самоуверенности — искренний интерес к клиенту. Что у него за задача? Какие ограничения? Что пробовали раньше? Как оно сработало? Какие есть опасения? Как мне быть вам наиболее полезным? Даже если вы ещё не слишком опытный, эти вопросы помогут вам установить нормальный контакт с клиентом.