Владимир!

У вас и вашего клиента две серьёзные проблемы, ответственность за которые лежит на вас. Во-первых, клиент растягивает срок своего проекта, не отдавая себе в этом отчёта, и заодно понижает коммерческую эффективность работы вашей команды. Во-вторых, даже те деньги, которые вы в итоге получаете, недостаточны для вашей нормальной работы, потому что при продаже и заключении соглашения вы или ваши коллеги совершили ошибку.

Это очень плохая ситуация, для вас важно это признать. Если вы продолжите работать в подобном режиме, клиент, вероятно, откажется от работы с вами или недоплатит.

Я предлагаю вам следующий сценарий. Попросите о встрече с человеком, который принимает решение, обозначив её крайнюю важность для успешного исхода проекта. Если он согласится, на встрече могут присутствовать и другие его сотрудники.

Перед встречей сделайте домашнюю работу: восстановите в Экселе график работы за последние два месяца. Закрасьте интервалы вашей работы зелёным цветом, время на согласование и ожидание оплаты оставьте незакрашенным. У вас получится что-то наподобие такой картины:

Этот график возьмите с собой на встречу, но, по возможности, не показывайте клиенту без необходимости. Это ваш козырь.

В самом начале встречи объявите: «Я пригласил вас, потому что мы очень хотим завершить проект должным образом как можно скорее и чтобы вы не пожалели, что выбрали нас. Но у меня назрели две большие проблемы. Я не стал бы о них говорить, если бы они не угрожали проекту».

«Первая. Наш контракт устроен таким образом, что мы отвечаем перед вами только за время собственной работы без учёта согласования и ожидания оплаты. Мы не можем отвечать за то, что от нас не зависит, но в реальности выходит, что мы не контролируем общее время проекта».

«Перед нашей встречей я проанализировал график работы за последние два месяца. Я убедился в том, что мы соблюдали срок нашей работы, но проект растягивается из-за ожидания ваших комментариев и платежей. У меня нет к вам никаких претензий, мы не хотим вас торопить, но выходит, что завершение проекта бесконтрольно оттягивается, что вызывает ваше справедливое недовольство. За срок никто не отвечает».

«Если вы согласитесь продолжить с нами работу, мы хотели бы подготовить вместе с вами календарный план оставшейся части нашей совместной работы и определить конкретные промежутки на согласование работы. Если возникнет угроза задержки согласования, мы сможем вовремя предупредить вас».

«Моя вторая проблема гораздо серьёзнее первой. Мы проявили некомпетентность, когда заключали с вами контракт. Мы не в состоянии выполнить его условия, потому что недооценили свои затраты на разработку и время на согласование работы с вами. Это совершенно ужасная ситуация, но мы просто не в состоянии работать на прежних условиях».

«Мы ставим вас в ужасное положение, но ситуация угрожает нам организационными проблемами. Мы хотим оставаться для вас сильным партнёром».

Извинитесь. Если клиент согласится рассмотреть новые условия, пообещайте прислать новое коммерческое предложение и календарный план.

Здесь нет скрытых приёмов или манипуляции. Самое важное — думать и говорить только об успехе проекта и клиента, а не о вашем внезапно возросшем апетите и неожиданных организационных требованиях.