Сергей!
Я не знаю, что вам порекомендовать, потому что не согласен с вашими утверждениями.
Во‑первых, я никогда не советовал унижаться перед клиентом. Для меня унижение — это скорее заносчивость или, наоборот, сюсюканье с клиентом.
Действительно, Джим Кемп советует быть и чувствовать себя немного не в порядке. Переговорщик, старающийся выглядеть суперзвездой, вызывает у собеседника либо насмешку, либо чувство собственной неполноценности. Ни то, ни другое не полезно для переговоров.
Во‑вторых, я советую открыто признавать собственную некомпетентность, то есть говорить «я проявил некомпетентость», только когда это правда. Это честно и помогает сдвинуть переговоры с мёртвой точки.
Признавать собственную вину, если вы в неё не верите, я считаю излишним и вредным.
То, что вы, возможно, приняли за признание некомпетентности, таковым не является. Фраза «возможно, я недостаточно компетентный дизайнер, раз мне уже который раз не удаётся предложить вам удовлетворительный результат» ничего не говорит клиенту о вашем собственном мнении о себе. Это приглашение клиенту открыто сказать вам, что он недоволен вашей работой.
Скрытые и потенциальные проблемы («багаж» по Кемпу) лучше как можно раньше ставить на повестку. Поверьте, обсуждение проблем не страшнее самих проблем.
Открыто предположив, что клиент считает вас «плохим», и приглашая его подтвердить это, вы лишите его необходимости высказывать вам своё недовольство. Эмоции уходят и разговор автоматически переходит в рациональное русло.
Кстати, это самое главное отличие системы Кемпа. В ней нет скрытых манипуляций или «программирования» точки зрения клиента. Ведь клиент, сказавший «да» под внешним влиянием, может передумать и расстроиться. Все приёмы направлены на минимизацию эмоций и рационализацию обсуждаемой проблемы.
Это был пятничный совет по взаимоотношениям с клиентом. Хотите получить совет по самой эффективной системе переговоров без оружия? Присылайте вопросы.
