Переговоры и отношения с клиентами
Дистанционный практический курс

Очень понравилась практическая часть, обсуждения были живыми и глубокими.

Как мне показалось, саму теоретическую часть можно сделать чуть ярче (возможно, добавить больше наглядных примеров) и слегка сократить.

Но когда выходишь с Ильёй на татами и разыгрываешь телефонный разговор, всё как будто вылетает из головы. Хорошо, что Илья разбирает ошибки и помогает сделать правильно.

Илья учит внимательно слушать клиента и работать в его мире. Этот образ мысли волшебным образом помогает зарабатывать столько, сколько нужно.

Это был классный ход: я не знаю Илью, но знаю Артёма, который и показал мне наличие проблемы, подкрепив его своим добрым словом. Если честно, если бы не обращение, я бы пропустил семинар мимо ушей, хотя вводное слово Ильи я проглотил на одном вздохе.

На семинаре мне хотелось научиться достигать на переговорах поставленных целей. В моей работе много контактов с клиентами: разные люди, разное мышление и разные ситуации. Стало ясно, что если я не научусь говорить с людьми, проблем будет гораздо больше.

В итоге я не только понял, что переговоры должны быть системой действий (и это очень ёмкий подходящий термин), но и понял, благодаря каким действиям переговоры становятся системой.

Системный подход, который мне очень нравится в силу осознанности и независимости от таланта, случайностей и удачи, появился и в самой проблемной части моей жизни. Что значит эта умная хрень? То, что, выстроив эту систему однажды, вы на год, два, десять лет получаете в руки удобный и эффективный инструмент работы с самым важным — людьми.

40 000 рублей?

Менеджеры в моём агентстве получат памятки, рекомендации — вся команда будет работать эффективней. Конспект курса, аудиозаписи обсуждений, навыки и практика — всё это остаётся со мной не на один год.

40 000 — ерунда. На одном проекте из‑за неудачного ведения переговорах в ходе работ любое агентство теряет в разы больше. Два, три, четыре месяца неосознанных работ, загубленных клиентов и потерянных возможностей.

Илья — классный тренер, он отлично поддерживает дружелюбную и открытую атмосферу, бесподобно вживается в роль, когда идут кейсы. Участники часто скатывались к критике, осуждению и зауми, но к Илье претензий нет. Всегда возвращал всё в конструктивное русло, не задевая ничьих чувств.

Не понравилось, что нет чёткого плана курса. Студент не понимает, чему его будут учить. То есть полезного много, но всё слегка бессистемно. Хотелось бы больше направленности курса, последовательности в этапах обучения. На семинаре части выглядят независимыми друг от друга. (Хотя на деле, может, это верно.)

Я вынес принцип, о нём хочется рассказать.

Все жизненные ситуации нужно превращать в кейс: любые переговоры требуют анализа и подготовки. Сначала это будет тягучий и осознанный процесс, а в дальнейшем с ростом мастерства всё будет получаться само собой.

Второе: я стал чаще говорить по телефону, ходить на встречи и чётко разделил, когда нужно писать письмо, а когда — звонить и встречаться. Где‑то мы в свободной форме на курсе это обсуждали. Писать письмо, когда есть уверенность, что его прочитают, и есть заранее подготовленный сценарий для читателя. Звонить, когда неясны мотивы, явная нехватка времени или требуется на ходу сориентироваться и что‑то решить.

Домашка — позор. Я единственный был, кто вообще ничего не добился, тупил и не прорвался дальше секретарши. Илья всех записал же и мы слушали... Хорошо бюро на первом этаже, а то я бы выбросился из окна.

В конце Илья всем подарил по книжке Кемпа. А я как раз хотел перечитать печатную версию.

Короче, я в восторге, курс не хуже Артёмовского вышел. Только Артём свой курс, на котором я был, уже раз в пятый проводил, а у Ильи это первый подход.

Что бы я изменил — формат проведения. Возможно, стоит сделать курс пятидневным. Слушать и продуктивно работать двенадцать часов — крайне сложно.

Что мне дал курс? Разговоры и переговоры с клиентами теперь превратились в приятную беседу, в которой я могу отстоять свои интересы. Теперь я выясняю, что необходимо клиенту (даже если он об этом пока ещё не думал), и предлагаю решение его проблемы, а не делаю то, что он скажет. Прибавилось уверенности в себе как в работе, так и в жизни.

Кому будет полезен курс? Всем, кто хочет улучшить свои навыки переговоров, продажи в ИТ, поскольку курс заточен именно на ИТ и в этом его плюс — других подобных курсов я не встречал.

Очень жаль, что я не посетил этот курс раньше, когда был фрилансером. Он помог бы мне со всеми существовавшими проблемами.

Часто ты начинаешь тему с диалога — в первый день отвечающих вообще не было слышно и порой непонятно, о чём речь. Особенно обидно, когда ты задаёшь вопрос участникам и соглашаешься с ответами, которых не слышно. На второй день, когда положили микрофон, стало слышно почти всех. Иногда хотелось поддакнуть, высказать свой вариант правильного ответа или попробовать роль в кейсе, а не получалось. Но я понимаю, как сложно одновременно слушать отвечающих и читать комментарии на экране.

Мне почему‑то хочется сравнить впечатления от этого курса с первой поездкой за границу: новых мыслей примерно столько же. Понравилось, как Илья преподносит материал: понятными словами и с кучей примеров. Здорово, что в конце вся лекционная часть выливается в единую структуру с чёткой последовательностью действий. Вводятся очень важные понятия „миссия“ и „нужда“. Кажый тезис снабжается объяснением. После лекции вообще не остаётся вопросов — по крайней мере, до наступления практической части всё кажется прозрачным :‑)

Курс расставляет всё на свои места, говоря открытым текстом о том, сколько стоит то, что ты делаешь, как получить больше, как быть полезным, как отстаивать свою позицию и оставаться в хороших отношениях. Вместе с тем Илья говорит о морали: почему надо быть полезным, зачем извиняться, как отказать.

Отмечу те минусы, знание которых, возможно, будет полезно Илье:

Плюсы:

В каких‑то организационных мелочах видны шероховатости. Например, преподаватель и его помощник долго при участниках настраивали технику, куда‑то звонили. Обучение, которое ведут бизнес‑тренеры, более „вылизанное“ что ли, там всё как часы. Там технология более отработана. Имеет смысл посмотреть что‑то типа стандартов сервисных фирм, которые обслуживают клиентов: хорошие гостиницы, рестораны, крутые бизнес‑тренерские конторы. На качестве обучения это не сказывается, но мелочи создают впечатление, в частности, о профессионализме продающих курс.

Но, что касается профессионализма, я выбрал именно курс Ильи, а не другой тренинг в компании, которая профессионально занимается бизнес‑тренингами, именно потому, что у нас очень схожие виды деятельности, а также потому, что „продают“ вас ответы на вопросы и советы на сайте бюро. Там вопросы именно про те проблемы, с которыми я сталкивался в своей работе и которые видел у своих коллег. Поэтому я курс и выбрал. В итоге полностью доволен. Спасибо большое ещё раз! Жалею, что не смог прийти в тот вечер, когда ты приглашал на „живые советы“.

Хочу обратиться к будущим слушателям. В основе курса лежит метод переговоров Джима Кемпа. Этот метод во многом и про отношения, а не только про собственно переговоры. Предлагаемый на курсе подход к отношениям с клиентами, думаю, может прижиться не во всех компаниях. Если вам нужно продать как можно больше, не обращая внимание на то, нужно ли это клиенту и сможете ли вы сделать качественно и в срок, то курс вам вряд ли подойдёт.

Курс будет полезен: начинающим учиться переговорам и отношениям с клиентами; людям из ИТ, так как, увы, отношения с клиентами не сильная сторона многих айтишников.

Стоит ли курс своих денег? Да, безусловно, стоит. Полученные навыки окупают себя весьма быстро, особенно если вы занимаетесь переговорами и продажами. Причём, как мне показалось, хотя сам Джим Кемп критикует подход «выиграть‑выиграть», вторая сторона, с которой ведут переговоры и которой продают, в накладе не остаётся.

Один из важных выводов курса: после того, как вам говорят „нет“, вовсе не нужно разворачиваться и уходить. Курс даёт понимание, что как раз после „нет“ и начинаются переговоры.

На самом деле вам придётся вложить в освоение предлагаемых на курсе умений гораздо больше. Если вы только поучаствовали в курсе, этого недостаточно, чтобы освоить переговоры. Курс даёт ориентацию, показывает, как можно работать, продавать и строить отношения с клиентами. Вам придётся после прохождения курса практиковаться, постоянно тренировать все те вещи, которые там дают.

Жизнь после курса „расцвела“: на многие вещи я стал смотреть по‑другому, стало проще принимать ответственные решения, переговоры превратились в игру. Курс научил меня многим принципам базового общения. Больше всего понравилось правила „люди слышат то, что хотят слышать“ и о плане „Б“, которого не существует.

Несмотря на то, что я во время курса очень мало спала, я вообще ничуть не пожалела, что пришла. Очень интересно было наблюдать со стороны за всеми участниками и за собой.

На занятиях было очень много моментов, которые проецировались на мою работу (как новую, так и старую), на ситуации из жизни. Я вспоминала, какие ошибки я совершала, как можно было бы улучшить то, что было, и как можно сделать лучше то, что есть сейчас. Я погрузилась в глубокий самоанализ — за это огромнейшее спасибо! Было очень интересно открыть для себя то, что у меня ещё очень много тупых страхов, неуверенности, а где‑то — наоборот. После занятий я поняла, что надо быть спокойной, как вода, и идти просто и легко, хотя раньше мне казалось: куда ещё легче? С этим буду работать!

После курса я стала больше анализировать, больше думать, составлять для себя схему в голове и идти к цели. Без жести, конечно! То, что раньше мне казалось лучшей целью, оказалось фигнёй. Теперь мои жизненные и рабочие цели стали немного по‑другому сформулированы. На следующий день после занятий, в среду, я пришла на работу и позвонила всем заказчикам, хотя раньше мне проще было написать письмо. За это тебе тоже спасибо!

А ещё с лета я не рисовала маслом, хотя раньше это было частенько. В понедельник после работы я вновь вернулась к этому и нашла время — и это круто! Не знаю, эти четыре дня что‑то поменяли в моей голове или просто случайность. Но и за это тоже спасибо, ведь случайности совсем не случайны! :‑)

Со стороны наблюдателя мне было хорошо — поначалу я не очень хотела выходить на проигрывание кейсов. Потом как‑то стало спокойнее — добрая энергия всех окружающих и твой позитив внедрили мне в мозг, что это круто — пробуй, Ира, играй, наблюдай! Скорее всего, если бы я попала на твой курс ещё раз, я бы хотела поучаствовать во всех кейсах в любых ролях! :‑) Но и наблюдать со стороны было не менее здорово.

Курс полезен всем! И очень круто, если побольше людей побывает на таких занятиях! Я уже поделилась некоторыми новыми интересностями со своими друзьями, даже поиграли чуток с ними, поразбирали всякие ситуации — было очень забавно. Буду всем советовать вас!

Первый результат — после курса стал анализировать каждый диалог, сижу и „разбираю на части“ собеседников, отмечаю хорошие и сомнительные шаги.

Понравилась интенсивность работы в первые два дня: учились с 11 утра до 10 вечера.

Больше всего запомнились ситуации, когда одно безобидное слово или не вовремя высказанное мнение изменяет ход переговоров до неузнаваемости не в лучшую сторону. Иногда хотелось поставить семинар на паузу, чтобы я мог сложить всё в голове. Возможно, видеозаписи и презентации с кейсами могли бы решить эту проблему.

После курса стало особенно заметно, что большая часть того, что говорят люди, не служит никаким целям. Сейчас я стараюсь анализировать каждое предложение, сказанное мной или не мной. В итоге я стал чаще молчать. Но до победы ещё далеко :‑)

Сегодня я с гордостью написала своё первое письмо клиенту о том, что я ни черта не поняла из его брифа, на что он мне сказал, что он тоже в нём ни черта не понимает и надо разбираться вместе. Хотя он у меня всегда проходил в списке жутких клиентов, я даже писала про него пару историй в «Адовых клиентов».

Хочу сказать огромное спасибо Илье и ребятам за то, что это был один из самых полезных и нескучных курсов, на которых мне довелось побывать. Для меня самым полезным выводом и навыком, который я теперь пытаюсь применять на практике, оказалось, как это ни парадоксально, то, что с клиентом можно и нужно разговаривать. И это знание многого стоит, поверьте. Придаёт смелости и уверенности :‑) А это то, за чем я пришла к Илье. Я очень хотела выйти из схемы „клиент говорит — я делаю“ в схему „мы обсуждаем и реализуем“.

Курс будет полезен абсолютно всем: тем, кто работает с клиентами напрямую, опосредованно или вовсе с ними не работает, а просто каждый день общается с друзьями, знакомыми, продавцами в магазине, кондукторами в трамвае и просто людьми.

Поскольку курс был заточен на дизайнеров, а я пиарщик, порой провисала в некоторых терминах и кейсах, но зато теперь могу щегольнуть словосочетанием „ю‑за‑би‑ли‑ти‑интер‑фейс“ и заиметь респект и уважение у понимающих товарищей :‑) Так что было бы здорово, если бы кейсов на другие темы было немного побольше.

Тем не менее, если вы до сих пор читаете этот отзыв, я вам очень искренне советую посетить курс Ильи. Поверьте, вы ни разу не пожалеете. Это те знания, в которые нужно инвестировать и которые обязательно себя окупят.

P. S. А ещё это совсем не скучно. Это интересно, смешно и ужасно страшно в день защиты домашнего задания.

Коммерческие переговоры я начал вести с 12 лет. В те юные годы я продавал около метро укроп, который на приусадебном участке выращивала моя бабушка. В последующие за этим 18 лет я тоже продавал: услуги по организации корпоративных мероприятий, туристические услуги для корпоративных клиентов, время и пространство в рекламном агентстве. А вплоть до знакомства с Ильёй и обучения на его курсе продавал услуги дизайн‑студии и вёл некоторые проекты.

В 2012 году я стал победителем КУС/span>а и получил возможность бесплатно пройти курс. После окончания обучения я перестал продавать… и начал строить с клиентами отношения.

На курсах Илья отобрал у меня первобытную сейлз‑дубину, торжественно вручив современный молоток со словами: „На! Иди строй!“ Я размахнулся и… от души врезал себе по пальцу. Потом размахнулся ещё раз и врезал по другому. Было больно.

Да, применяя знания на практике, я иногда ошибаюсь, мне сложно отказываться от некоторых проверенных приёмов, противоречащих основополагающим принципам „отношений“. Но это временные трудности. Использование полученных знаний уже приносит вполне материальные плоды в виде процента с продаж. Например, свою поездку в Москву я окупил ещё до окончания курса, применив полученные знания в разговоре с заказчиком.

Через призму новых практик почти любой разговор теперь видится по‑новому. Чем я действительно могу помочь этому человеку? Чему именно в моём предложении он говорит „нет“? Нужно ли мне добиваться своего именно здесь, если, согласившись, вторая сторона не получит свой профит? Вот какие вопросы теперь я задаю себе взамен старых: как мне уговорить? какой аргумент и в каком порядке привести? как переубедить собеседника?.

Про формат. В самообучении есть такой риск — „да ну, это просто“. „Да, это я смогу“, — говорим мы себе, читая книгу и пропуская упражнение от автора.

На курсе приходилось это делать реально: расспрашивать собеседника, пытаться понять, что ему на самом деле нужно, могу ли я решить его проблему. Это кажется глупым, потому что разыгрывается искусственная ситуация, а в реальной жизни всё было бы по‑другому: мы и в контексте, и больше знаем, и действительно хотим решить эту задачу, и у нас выше мотивация.

Это похоже на раскачку мышц. Спортивное упражнение трудно сделать хорошо сразу по описанию. Мы не знаем, с каким сопротивлением мышц столкнёмся. Упражнение по переговорам трудно сделать хорошо сразу.

Разбирая ошибки, анализируя свои кейсы и кейсы „одноклассников“, набираешь список возможных ошибок, за которые мозг начинает моментально цепляться в реальной жизни. Вместо того, чтобы сделать неверные шаги в реальной жизни, мы делали их в классе.

Совет будущим участникам курса: сосредотачивайтесь не на решении задачи, а на оттачивании навыка. Вы можете управлять только своими действиями — этому тоже учит Илья.

Про группу. Очень круто, что подобрались ребята с опытом в разных сферах. Это было видно по упражнениям, особенно в начале :‑) Учиться с интересными людьми и приятно, и полезно. Они делают ошибки и успехи, и кажется, будто это я делаю каждое упражнение и так смешно ошибаюсь. Создаётся общий багаж знаний, картинка получается многогранной. Смотришь на «одноклассников» — узнаёшь себя или своих коллег, и копилка кейсов пополняется.

Интуиция — это умение быстро найти решение из накопленных кирпичиков опыта. Этот курс дал мне много кирпичиков.

Только вместо кунг‑фу появилась уверенность, что я знаю, как действовать в сложных жизненных ситуациях.

Удивительно, но знания сами собой начинают применяться в жизни. Сегодня я несколько раз ловил себя на том, что специально задаю открытые вопросы, и люди реально отвечают на них так, как надо. Магия :‑)

После прохождения курса никто сразу не станет крутым переговорщиком — нужна практика. Достаточно быстро начинаешь понимать со стороны, в какие моменты как нужно себя вести во время переговоров, какие приёмы применять. Но когда сам оказываешься в шкуре переговорщика, а напротив тебя сидит трудный клиент — теряешься и тут же лепишь ошибки, не знаешь, что делать. Курс заставляет почувствовать свои слабые стороны и учит, что нужно делать, чтобы решить эти проблемы.

Сотрудникам компаний имеет смысл приходить не по одиночке, а с коллегами — будет полезнее для организации, а у участников появятся соратники в подходе к рабочим переговорам.

Курс хорошо выстроен и структурирован: теория, построенная на кейсах, здорово воспринимается. Илье удалось держать людей вовлечёнными четыре дня — это очень круто.

Несмотря на то, что Кемпа я прочёл пару лет назад, активно участвую в переговорах с клиентами (практически точно по теме курса), общаюсь с Александром Тищенко, который уже побывал на курсе, и веду переговоры внутри компании — мне не было скучно. Я узнал для себя и про себя много нового.

Самым большим открытием на курсе для меня стало то, что другая сторона, человек, с которым я говорю, может не меньше меня нервничать на переговорах и городить чепуху. Это развязывает руки: я перестал нервничать сам и стал больше уделять внимания цели, а не гладкости речи. Особенно успокаивает знание того, что почти любое действие можно отменить, можно извиниться, потравить леску и предложить новый план и, может быть, снова потравить — в моём распоряжении оказалась техника, владение которой можно оттачивать и улучшать. Ещё раз убедился в том, что всегда нужно говорить правду, даже если это очень сложно. Только так получится убедить другую сторону в своей искренности и желании помочь — ведь даже убеждать не придётся.

Про курс:

Очень нравится, как чутко Илья работает с аудиторией: в нужный момент спрашивает заскучавшего слушателя, после неудавшегося кейса подбадривает расстроившихся и рассказывает, что можно улучшить. Здорово видеть, как с каждым кейсом у всех получается всё лучше и лучше замечать свои и чужие ошибки, предлагать новые заходы к решению. У меня в тетрадке отдельными пунктами записано, как Илья ведёт беседу. Например, когда он говорит какие‑то неоднозначные вещи, которые могут обидеть, сразу оговаривается, что не собирался никого обидеть — это мелкие детали, которые сразу располагают к человеку.

Не понравилась еда в «Искре» :‑)

На будущих курсах хочется большего погружения в кейсы, чтобы участники прочувствовали ситуацию и говорили искренне, а не играли роли — я почти уверен, что тогда кейсы получатся и запомнятся лучше. Элемент игры, общий стол переговоров, примеры из жизни участников тут здорово помогут. Я буду рад помочь что‑нибудь из этого придумать.

Курс будет полезен всем. Спустя неделю я уже направо и налево давал советы про открытые вопросы, силу «нет» и заряженное ружьё. Хотя я пытался давать советы и после книги Кемпа, но только после курса я уверился в правильности своих советов.

Главная ценность курса в том, что он заставил меня пересмотреть всё то, что я делаю сейчас — словно заново открываешь глаза. И это касается не только переговоров, но и всей профессиональной и личной жизни. Дизайнерская профессия ведь вся про эффективную коммуникацию между людьми, равно как и этот курс.

Очевидно, что любой фрилансер, который действительно умеет делать свою работу, после курса сможет повысить цены на свои услуги на порядок. Только за счёт того, как он будет обращаться с клиентами.

Как идея — стоит пригласить Горбунова или ещё кого‑нибудь из бюро, чтобы они рассказали о применении этих практик в дизайнерской работе. Это ведь инсайдерская информация, и она крайне интересна.

Также на продающей страничке курса можно рассказать о том, как клёво ходить вместе с коллегами на этот курс, потому что это гораздо полезнее — есть что обсудить на своей практике, это сплочает, это позволит потом быстрее и эффективнее внедрить новые практики в компании. После бюрошных курсов достаточно сложно «продать» эти идеи коллегам, они всегда находят какие‑то изъяны и говорят, что в «реальной жизни» всё не так.

Спасибо тебе за курс — это было круто!

С первого же дня после курса я пробую использовать новые приёмы в жизни. Особенно часто к месту приходятся про прошение скидки и про леску. С леской пока очень сложно и непривычно, поскольку кардинально отличается от того, что я делала раньше.

Ещё на работе мы решили вместе проводить переговоры с клиентом и заранее продумывать план действий, а потом обсуждать ошибки. Я наконец‑то вышла на работу после отпуска и жду не дождусь практики!

На курсе мне понравилось всё. Ты прекрасный преподаватель и интересно рассказываешь. Особенно хорошо запоминается материал, когда ты приводишь примеры из практики и рассказываешь про ошибки и успехи студентов, которые были до нас. Очень приятно и трогательно было то, что ты подарил нам всем книжку в конце — я уже начала её читать.

Единственное неудобство было связано с брошюрой. Я думаю, что она неудачно свёрстана, мне каждый раз было сложно искать нужную страницу. Я свою, например, в итоге просто разрезала пополам и сделала из неё стопку отдельных страниц.

Вообще, курс был очень интересным и полезным вплоть до мелочей: понравился твой образ тётушки в платке.

Расскажу об одном важном выводе. Любую проблему или конфликт нужно рассматривать как айсберг: всё самое важное скрыто. Ничего не выйдет, если стучать по верхушке. Но если охватить всю картину целиком, копнуть глубже, задать правильные вопросы — решение найдётся. Идея тривиальна, но использовать ее правильно и эффективно очень трудно.

Илья, отдельный дифирамб тебе: ты очень здорово объяснял, вёл дискуссию и вживался в роль во время кейсов. Преподавателей такого высокого уровня я встречал в жизни очень редко.

Когда я впервые прочёл о курсе, он показался мне очень дорогим. Когда я взахлёб изучил все «Конкурсы уважаемых советчиков», он показался мне просто дорогим. Когда я поучаствовал в одном из них (было очень страшно), цена показалось адекватной — и я решился. После курса осталось ощущение, что я сэкономил. Ценность курса для меня сейчас на порядок выше заявленной цены.

Дистанционным участникам хотел бы порекомендовать на время курса обзавестись резервным доступом к интернету, потому что будет очень неприятно пропустить часть курса из‑за сбоя у провайдера.

Илья — просто прекрасный тренер. Информацию подаёт доступно, понятно и весело, приводит много примеров из личного опыта.

Было много практики, буквально после каждой маленькой теоретической части шёл практический кейс.

Домашка — это феерия: как бы ты ни готовился и как бы ни продумывал ходы, во время разговора мозг норовит повести разговор по привычному пути. Сразу становится ясно, что без практики теория бесполезна.

Но благодаря практическим заданиям, объяснениям Ильи и собственным размышлениям я постепенно начала убеждаться, что всё это работает.

Недавно мне удалось на практике ещё раз проверить эффективность методов и советов Ильи. Я проводила обучение пользователей, негативно настроенных и к системе, и к моей компании в целом, и мне удалось снять всё напряжение. Также заметила, что сейчас начала по‑другому общаться с заказчиками.

Данный курс я советую всем, кто хочет на порядок повысить эффективность своих взаимодействий с людьми. Сильная сторона курса — большое количество практических заданий и, конечно же, домашнее задание. Единственное, что лично мне принесло бы дополнительную пользу от практических заданий, — это совместное формулирование миссии перед выполнением каждого из них.

Отдельно хочу отметить, что на занятиях всегда была приятная дружеская атмосфера, так что даже у меня не было страха задавать вопросы или участвовать в практических заданиях :‑)

Как раз перед курсом прочитал книгу Кемпа. В первый день казалось, что весь курс — это просто пересказ книги, поэтому вначале воспринял скептически. Но потом с разбором разных ситуаций „втянулся“, и дальше для меня всё выглядело очень круто. Перед курсом рекомендовал бы всем прочитать „Сначала скажите «нет»“, тогда курс воспримется легко, как закрепление теоретической части на практике.

Курс помог. Теперь подхожу к работе с клиентами совсем по‑другому. Раньше уже после первого обращения клиента обговаривал задаток. Теперь сначала узнаю, что именно нужно человеку.

У меня изменился подход к людям. Я стал более уверенным. Хотя после возвращения из Москвы уже успел налажать :‑) Но это и к лучшему: победы плохо запоминаются, в памяти остаются поражения. Теперь знаю, что делал правильно, а что нет.

Пара пожеланий. Перед вызовом кого‑то из участников на кейс нужно всегда давать пару минут на подготовку миссии. Для неподготовленного человека придумать сходу правильную миссию не так‑то и просто. Было бы здорово добавить ещё один день чисто для кейсов. Сделать их на конкурсной основе, как в последний день курса (было очень классно). Это добавит состязательного интереса и обкатает работу в команде.

Теперь в любых переговорах я стал намного эффективнее, при этом отношения с людьми стали лучше. А у тех людей, которых раньше считал классными переговорщиками, теперь замечаю простейшие ошибки и иногда ловлю их на этом :‑)

Кстати, сам курс хоть и очень насыщенный, но после него было чувство, что я побывал в отпуске, настолько было интересно и комфортно. В общем, это одно из самых ярких впечатлений последнего времени.

Теперь о том, что можно добавить. Мне кажется, было бы очень полезно, если бы Илья в конце писал для каждого короткий анализ его сильных и слабых сторон и какие‑то личные рекомендации. Также иногда кейсы, которые мы разбирали в кофе‑брейках из личной жизни, мне казались интереснее или ближе, чем некоторые из курса. Поэтому можно добавить разбор по одному кейсу из личного опыта каждого слушателя.

Очень здорово, что во время курса получается посмотреть на себя со стороны, осознать свои ошибки и, самое главное, понять, что нужно делать для того, чтобы их исправить. Огромное количество практических кейсов делает своё дело. Например, я всегда думала, что моя основная проблема в излишней мягкости. Возможно, это и правда так. Но курс показал, что проблема ещё и в том, что я перебиваю, иду на переговоры без миссии и повестки, заканчиваю переговоры без резюме. Я по‑прежнему делаю много ошибок, но теперь понимаю, как над ними работать.

Совершенно прекрасен преподаватель. Профессионален и обаятелен. Когда смотришь, как Илья применяет на практике методику Кемпа, вопросы о её эффективности моментально отпадают.

Про то, что можно добавить. Для меня оказалось очень сложным применить идею миссии, обращённой к миру клиента, на практике. Лично мне очень помогло бы, если бы мы при разыгрывании кейсов уделили этому больше внимания. И, конечно, всегда хочется понять, как нужно действовать в какой‑то сложной именно для тебя ситуации. Может быть, стоит дать возможность участникам заранее описать свой кейс и совместно его разобрать на курсе? Ещё было бы очень круто, если бы каждый участник получил индивидуальные советы от преподавателя: над чем и как работать в первую очередь.

Очень понравились лекции и практика. Особенно кейсы, где ты задаёшь роли своему собеседнику, а потом меняетесь.

Мне было сложно удержать весь объём информации в голове в таком плотном ритме. Внимание улетало уже во второй половине второго дня. Первые два дня я воспринимал информацию как набор волшебных вербальных формулировок. Но в конце концов игра с кейсами помогла расставить всё по полкам.

Курс уже дважды окупился. Переговоры позволили получить больше, чем я ожидал.

Курс полезен тем, кто хочет понять:

Считаю, что курс был бы полезен всем, кто живёт в России. Я бы не стал выделять отдельно должности или специальности. Нам всем свойственно болтать без остановки, перебивать, говорить за другого, считать, что в предложении „на днях всё будет готово“ нет ничего страшного. Это нужно исправлять.

После курса в моей жизни многое поменялось (прямо как в рекламе: „Раньше я стирала обычным порошком, а теперь…“).

Стараюсь меньше болтать и больше слушать. Письма стали писаться в два раза дольше, но в четыре раза эффективнее. Стало больше появляться открытых вопросов, и от этого понимание задач стало в несколько раз яснее.

Книгу Джима Кемпа я читал несколько раз. Первый раз очень давно, после поста Артемия Лебедева. Я вообще ничего не понял после первого прочтения. Потом я познакомился с советами Ильи на сайте бюро и в живом формате — в Коворкафе. После этого картинка начала потихонечку складываться, и я, перечитав Кемпа во второй раз, уже понял гораздо больше, но всё равно оставались белые дыры и неясные вопросы. До ясной картинки было ещё далеко. А вот после прохождения курса у меня сложилось целостное понимание. Теперь читаю Кемпа в третий раз, чтобы ещё раз закрепить материал. Наконец‑то мне всё понятно!

Конкретные изменения в моей жизни:

До курса я три раза участвовал в КУСе. Перед каждым звонком ужасно боялся. Нужда и страх сковывали так, что о клиенте и пользе думать как‑то не удавалось. Из‑за постоянных провалов в переговорах я понимал, что нужно идти и прокачиваться, но это пугало ещё больше. Казалось, что я приду и буду тупить в два раза сильнее, только в этот раз ещё и на публике. Как выяснилось, всё не так страшно. За ошибки тебя не ругают, как в школе, а просто объясняют, как делать правильно.

На второй день в мозгу что‑то щёлкнуло, и я перестал бояться переговоров. Пришло понимание, что в этом нет ничего страшного: люди просто обсуждают условия. Ты так каждый день разговариваешь, проводишь за день с десяток переговоров и даже не замечаешь. Стало легче понять, что именно человеку нужно.

Думаю, минусом можно считать бесконечный поток кейсов от участников, из‑за которого мы немного отставали от намечанного плана. Было бы клёво их послушать во время перерыва.

Ещё мне кажется, что нужно как‑то улучшить систему голосования во время турнира. Как вариант, пусть голосующие объясняют, почему проголосовали так или иначе. Так бы мы смогли найти больше ошибок, а люди бы смотрели внимательнее.

Илья, я очень благодарен тебе за то, что ты помог мне побороть страх, объяснил, как вести переговоры, и разложил всё по полочкам. Надеюсь, что в будущем у тебя будет больше времени и ты сможешь вести курсы чаще. Было очень круто.

Некоторые говорят, что бюрошные курсы трудные, потому что нужно сидеть по двенадцать часов. Но я не чувствовал никакой усталости. Было ощущение, что двенадцати часов в день даже мало.

Пожалуй, самое сильное впечатление на меня произвело открытие того, что я совершенно не понял Кемпа. Как и многие, я читал «Сначала скажите „нет“» до курса. Я думал, что понял не всё, но в целом ясно, что к чему. Поэтому ждал от курса некоего выравнивания и упорядочивания знаний. Не скрою, первые часы я слушал, записывал и думал: „Да, да, как в книжке. Плавали — знаем“. Но через какое‑то время я стал замечать, как набор тезисов из Кемпа выстраивается в идею. Именно это стало главным, что мне дал курс. Техники и методы без идеи и понимания своей роли — шелуха. Не знаю, сколько раз нужно прочесть Кемпа, чтобы это понять. Курс помогает форсировать и сильно сэкономить время.

Интересно отметить для себя, что я пришёл на курс научиться вести переговоры, а научился думать о пользе, которую могу принести.

На мой взгляд, тонкий момент курса — деньги. Кому‑то сумма может показаться большой. Особенно, когда непонятно, что получишь взамен. Хотя знакомые ответили, что ролик Ильи с презентацией интригует. Очень понравилось, как Артём Горбунов дал личную гарантию возврата денег. Лично меня бы это убедило, что за пазухой вы ничего не прячете. Но у меня и так была фора — я видел твой мастер‑класс на курсе Ильи Бирмана и на протяжении года читал твои советы. Поэтому немного представлял, что меня ждёт. Но тем, кто не видел мастер‑класс или не читает советы, я бы сказал: «Если вы хотите понимать, что и зачем делаете, если хотите своей работой помогать другим, идите на курс. Просто идите, а потом поймёте, как это работает».

Внутри осталось ощущение комфорта. Это чувство я храню и стараюсь транслировать своим собеседникам, коллегам, клиентам и родственникам. Поистине, чувствуя себя комфортно и непринуждённо, люди располагаются к тебе.

Запомнился момент о разнице между оправданием и объяснением. Теперь всегда подлавливаю себя, останавливаюсь, ставлю точку после признания вины. Тяжело, иногда не получается, но ощущения приятные. Собеседник обычно никак не готов к такому повороту событий. Все ведь вечно оправдываются!

Отдельная большая тема, которая меня сильно волнует, — это формирование ожиданий клиента. У нас есть клиент, с которым сложились очень напряжённые отношения только из‑за неправильной работы с ожиданиями на ранних этапах проекта. Сколько таких тяжёлых ошибок я теперь вижу, и как их теперь легко не совершать заново!

Кстати, учебные материалы с курса, в которых куча полезной информации, теперь висит у нас в студии на кухне — все с удовольствием читают.

Кемпа я так и не прочитал. Илья, это книжка, может, и гениальная, но написана крайне глупо (сказывается, наверное, разница между русским и американским сознанием).

Когда ситуацию раскладывают на атомы, со стороны всё видится прозрачным и ясным. Но стоит самому начать действовать, как в голове тут же образуется звенящая пустота — старые привычки не дают воспользоваться новыми знаниями. Так и хочется домыслить, предположить, закрыть вопрос, дать альтернативу, отступить, согласиться, поспорить. Чтобы система начала действовать, надо культивировать осознанность — пожалуй, самое полезное качество в переговорах, да и вообще по жизни. Тогда новые привычки заменят старые и всё пойдёт как по маслу.

Понравилось обилие кейсов, часто очень жизненных. Илья очень расположен ко всем и с удовольствием помогает разобраться с кейсами из личного опыта. Суперполезно.

Из того, что можно было бы улучшить: к некоторым кейсам хотелось услышать артикулированное решение (понятно, что не единственное), чтобы потом можно было разобраться дома спустя время. Мне показалось, что многие моменты из курса довольно просто объясняются не только по Карнеги или Чалдини, но и, например, по Канеману: через всякие эвристики и когнитивные искажения. Может быть, где‑то это упростит подачу материала и поможет понять, как люди думают и реагируют.

Курс очень жизненный, практический, душевный и полезный всем, кто хочет научиться говорить с людьми. Он учит смотреть на ситуации незашоренным взглядом, в каждой находить вход и выход, разумно оценивать и тратить собственный бюджет переговоров.

В курсе понравилась широкая применимость его знаний. Ежедневно я получаю от них пользу в общении с близкими, друзьями, коллегами и любыми окружающими людьми. Сам процесс обучения увлекателен за счёт кейсов и приятен благодаря хорошему месту и дружеской атмосфере. Нет вот этой напыщенности и чуваков в костюмах. Вместо этого обычные ребята, все как свои. Отдельно хочу отметить артистичность Ильи в кейсах: всё как в жизни, сразу и сам переключаешься, и вживаешься в ситуацию. Соответственно, полученные знания усваиваются быстрее. После первого дня курса у меня не осталось никаких сомнений насчёт вложенных в него денег.

В жизни удивительным образом многое изменилось. Открытые вопросы работают безотказно и не раз проясняли важные детали. Умение сказать «нет» спасало от ложных ожиданий. Ошибки и промахи перестали быть болезненными. Предположения остались в прошлом. Я стал меньше говорить и больше слушать, контролировать эмоции собеседника и не поддаваться манипуляциям.

Конечно же, за четыре дня курса я не стал крутым переговорщиком. Но полученные знания раз и навсегда изменили мой взгляд на отношения с людьми. Пожалуй, это было самым ценным приобретением.

Самым сложным оказалось заниматься самоанализом. Возможно, этому стоит посвятить больше времени на курсе. И жаль, что ответы по домашнему заданию в Бейскампе остались без внимания. Что касается последнего дня, всё было круто, формат отличный! Трудно представить, как ещё лучше можно закрепить полученные знания.

Это был первый курс, на который было очень волнительно идти, потому что слово «переговоры» уже пугало само собой. «Переговоры — это страшно», — думал я. Но за четыре дня и миллион проигранных жизненных ситуаций я поменял мнение. Всё решает практика, коей на курсе уделялось особое внимание.

Кому идти на курс? Да всем. Дизайнер ты или официант — всё равно всем приходится общаться с клиентами и подрядчиками. Принципы одни и те же, как оказалось. Для меня практика была самой полезной, так как в жизни реальных переговоров пока не так много.

На третий день была домашка. Готовились и проводили переговоры с Ильёй (в роли настоящего клиента). Делали парами. Думаю, мы не очень справились, ибо задавали мало вопросов и плохо слушали.

Вот некоторые ошибки:

Ещё была, как всегда, красивая раздатка.

Спасибо Илье и всем, кто участвовал. Смотреть на ошибки со стороны так же круто, как совершать самому.