Переговоры и отношения с клиентами
Дистанционный практический курс

Вторая польза — это взгляд со стороны. Никогда бы не догадался сам, что мне надо в первую очередь тренировать чувство заботы о клиенте.

Похоже, то, чему научили на курсе, уже влияет на мою жизнь. В середине курса у меня были переговоры о работе, и трём работодателям я ответил «нет». Не в виде «нет, идите на фиг», а в виде «да, если». С одним переговоры продолжились, и, видимо, через неделю у меня будет новая работа.

Курс, наверное, будет полезен каждому, потому что переговоры мало кто готов вести. Обычно люди, услышав или сказав «нет», бегут.

Теперь я легче переношу «нет», больше исследую, кто и что готов для меня сделать, в том числе и в рабочем контексте. Мне стало легче общаться на сложные темы. Общение стало приятней — для большого количества случаев в голове есть структура о том, что с ними делать.

Больше всего запомнилось упражнение со скидками. Узнал кучу нового про места, в которых я совершаю покупки, и про себя.

Из минусов:

Мне понравился формат. Четыре дня подряд на обычном курсе бывает сложно, а здесь ты в течение недели успеваешь просмотреть лекции, сделать домашнее задание, поприменять это на практике, прощупать почву. А потом в выходные разбираешь всё это: классные кейсы с общением выходят, много времени тратится на всё это.

Формат мне подошёл. Но надо, наверное, несколько вещей сказать. Во‑первых, созвоны по выходным вечером. Это не очень легко каждый вечер в выходные дни, особенно в воскресенье, когда на следующий день работа. Я думал, как можно было бы сделать лучше, но лучше не придумал.

Классно, что созвоны долгие. По три часа два раза в неделю в течение пяти недель — это реально много времени. Это полезно. За это время много чего успеваешь узнать.

Есть, может быть, момент, что лекции, которые в будние дни ты сам смотришь, и та теория, которую Илья рассказывает на вебинаре, сильно пересекаются. Если совсем грубо, то я понял, что можно было лекции и не смотреть, потому что всё равно всё расскажут на вебинаре. С другой стороны, кому‑то может быть это и полезно.

И. С.: Теперь на вебинарах меньше теории, ещё больше практики, лекции смотреть надо :‑)

Прикольно, что много кейсов. Я понимаю, что если бы курс не был таким длинным и распределённым по неделям, то не было бы так много кейсов.

Одна из главных моих проблем была в том, что у меня эмпатия на нуле. Возможно, это из‑за того, что я пытаюсь делать по учебнику. Когда делаешь по учебнику, получается очень сухо и совершенно без заботы. Илья на каких‑то переговорах пару раз заметил, что я пытаюсь по учебнику делать, поэтому забота вообще не чувствуется.

Ещё была такая проблема: я с противником по переговорам очень мягкий. А тут пришлось нарастить характер. Забота заботой, но я и сам свои интересы должен отстаивать. Это для меня тоже стало уроком.

Формат интересный — я первый раз столкнулся с таким курсом в онлайне. Первые два занятия у меня было ощущение отстранённости, потому что у нас было больше теории и больше говорил Илья. Ощущение, что я работаю в группе, не появлялось, потому что, по сути, это тот же монитор, и я просто в него смотрю. Когда пошли моменты с разборами и переговорами, тогда я втянулся, появилось ощущение, что я в классе. Стало интереснее наблюдать, участвовать.

У меня сложился в голове костяк теории. Когда у тебя есть в голове конструкция, как строить переговоры, то разговор проходит легче. Я поняла, что нужно задавать больше вопросов, чтобы понять, чего хочет клиент. Поняла важность заботы в переговорах.

Илья давал задание на неделю, что мы должны просить скидку. Я научилась просить скидку в магазинах, сейчас стараюсь везде это делать. Раньше мне было неудобно, а сейчас спокойно говорю об этом. Мне дали скидку, когда мы ходили покупать платье маме.

По содержанию курса всё очень структурировано, клёво. Я думаю, курс поможет решить мои задачи, потому что было много интересных примеров из жизни от Ильи. Были кейсы, с которыми приходится сталкиваться и в работе.

Самым полезным опытом были онлайн‑включения по выходным, когда мы все вместе разбирали кейсы и шаг за шагом устраняли ошибки. Да, записи лекций тоже были в тему, но кейсы помогают лучше усвоить, так как я ассоциирую себя с ситуацией в задаче.

Отдельно хочу отметить пользу от выполнения одного из домашних заданий с самим Ильёй. В этом случае и сами переговоры были интереснее, и последующий разбор был очень кстати. На мой взгляд, для текущего формата курса не хватает именно большего количества таких сессий один на один с преподавателем. Два‑три таких включения в течение пяти недель дали бы лучшее ускорение каждому. Ещё можно было бы сделать прочтение одной‑двух книг обязательными в рамках курса, как минимум Кемпа.

Разрядка заряженных ружей — одна из самых полезных штук. Например, как в лекциях жёлтым маркером выделяют что‑то самое важное, так теперь во время переговоров все опасные моменты как будто тоже выделяются. Ты не можешь не обратить на них внимания и не решить сразу же. Раньше я эти опасные штуки точно пропускал — теперь уже не проскакивают.

Когда в начале курса делают разбор переговоров, у тебя находят кучу ошибок. С одной стороны, это самое тяжёлое — с другой, самое приятное. Сначала я думал, что неплохо себя веду, но когда находили ошибки, думал: «Блин, действительно, так и есть. У меня были ошибки». Потом проводишь работу над ошибками, и видно динамику: как ты пришёл и ничего не умел, а в конце курса уже совсем неплохо получается.

Очень показательный пример: у клиента на проекте сменилась команда и опять возникла первичная настороженность к исполнителю — к моей студии. Обсуждали первый этап, и клиент не хотел соглашаться. У меня получилось сделать, как по курсу: «продать больше, а не меньше». Вот эта тема сработала. Ещё очень работает хорошо тема с заботой — прямо творит чудеса.

Круто, что каждую неделю у тебя переговоры с новым партнёром. Субботние встречи — это сильно круто, потому что у тебя есть возможность три часа общаться на тему того, как правильно провести переговоры. Понравились разборы в командах: мы так разбирали у себя в офисе, провели переговоры и тут же смотрели это видео, разбирали. Когда со стороны видишь, как ты косячишь, — это самое ценное.

Уже есть результаты. Я устроился на работу с деньгами в три раза большими, чем на предыдущем месте. Отчасти мне повезло, но ещё и нужды не испытывал, и задачу разбирал, а не себя продавал.

Понравилось, что Илья делает кейсы во время конференций. Он начинает топить людей, но это очень интересно и поучительно.

Меня после курса за глаза сотрудники называют «прошла свои курсы и почемучкает», но эффект поразительный: люди после открытых вопросов сами решают свою проблему.

Из минусов: через сайт бюро никак не попасть в личный кабинет — только по ссылке. Было бы удобно иметь более гибкий доступ, чем по ссылке из письма. Ещё после курса у меня пропал доступ к лекциям. Думала, что он останется и я смогу в любой момент вернуться.

Я после интересного обучения, а обучение было интересным, провожу небольшую лекцию для своих сотрудников: рассказываю, что узнал, и предлагаю сходить тоже. После курса планирую рассказать про Кемпа, посоветовать книгу. Думаю, моим коллегам это будет интересно. Хороший курс.

В целом впечатление нейтральное осталось, потому что я думал, будет немного больше практической работы. Может быть, хотелось каких‑то сакральных знаний: больше, чем толкование книг Кемпа. Всё это уже было в «Советах»: если не лениться и по автору пособирать, насобираешь на целую книжку, на целый курс.

И. С.: Теперь на конференциях меньше теории и ещё больше практики.

Те, кто знакомы с моделью работы вашей студии и слышат какие‑то слова‑триггеры, понимают, к какому развитию событий сейчас надо прийти, как действовать. Есть ребята, которые ничего про это не читали, слов‑триггеров они не слышат и могут соглашаться работать полгода бесплатно. Они себе положение ухудшают, переговоры странные получаются.

Я записал на курс коллегу — это Саша Волынец. Был странный момент, что есть скидка для студентов, а Саша — студент. И он не прошёл, потому что скидка работает для студентов очной формы, а для студентов дистанционного обучения, как Саша, не работает. Странно было.

И. С.: Скидку 50 % получают студенты дневных и вечерних отделений.

С сертификатами, мне кажется, был какой‑то элемент флекса. Когда нужно было ввести специальные сертификаты с отличием, было ощущение, что это делалось в последний момент. Они получились страшные. Бюро у меня будет ассоциироваться с флексом: вроде учат не делать фигню, а получается что‑то близкое.

Я прочитал про какие‑то техники, понял, как и почему они работают. Потом применил их в жизни, а они реально работают. Меня всегда бесило, что часто обсуждения с коллегами скатываются в дурацкий спор. Я понял, что реально не могу никого ни в чём убедить, а единственный путь — это искренне дать собеседнику возможность иметь своё мнение и потом уже вместе с ним подумать, что же его на самом деле волнует. После этого количество дурацких споров в моей жизни сократилось в несколько раз.

Больше всего запомнилось занятие про цену, когда стало понятно, что цена не определяется жёсткими факторами, а формируется в мире клиента, в его голове.

Я научился правильно говорить «нет». Илья Синельников предложил такую мантру, если у вас что‑то просят: «К сожалению, мы этого сделать не можем, но очень хотим помочь. Как ещё мы можем это сделать?» Это, пожалуй, прямо открытие.

Я от дистанционного курса ожидал меньше. Получилось гораздо больше вовлечённости, чем на других дистанционных курсах, в которых я принимал участие. Тут всё очень живенько было. Народ активно работал в процессе. Даже если учебные переговоры во время вебинара ведёшь не ты, ты всё равно вовлечён: отслеживаешь, какие‑то пометки делаешь.

На последнем занятии по мне проехались бульдозером: растоптали, растерзали. Я потом полтора часа в углу плакал. Был тяжёлый кейс, который я провалил, и, соответственно, было больно.

Что не понравилось — курьер, который раздатку привозил. Он, видимо, привык доставлять до организации, а я ИП и работаю по кафешкам. Пока он меня ловил по кафешкам, он очень расстроился. Так как это было до начала курса, я не знал, как с ним этот вопрос решить, чтобы было приятно. Сейчас, наверное, я бы с ним по‑другому пообщался.

По пожеланиям: 

Полученные и прокаченные навыки успешно применил уже на второй неделе, постоянно применяю теперь. Стоимость окупилась раньше окончания курса :‑)

В моменте несколько раз сидел с дымящимся стулом, потому что некоторые вещи транслировал на свои коммуникации. Прекрасно, что понял, насколько я не вижу переговоры с точки зрения клиента. Буду работать над этим дальше.

Вот свежий пример. Друзья из Украины покупают щенка в Шотландии. Списались с продавцом, узнали цену, внесли депозит, но попросили нас съездить и посмотреть на щенка. Цена — 1000. Я собирался поторговаться, но жена убеждала, что это нелепо, ведь уже дали депозит и я даже не ЛПР. У меня было несколько домашних заготовок, но на деле я даже не успел до конца выложить первую — цену мгновенно снизили до 800. Честно говоря, я так удивился, что даже не стал давить дальше :‑)

Почти от любых переговоров — даже если человек на улице дорогу попросил рассказать — получаю удовольствие. Помогать людям — это приятно :‑) И это просто какой‑то другой уровень качества жизни.

Теперь я спокойно говорю про деньги, не боюсь отказать, не боюсь услышать отказ — даже ладошки обычно сухие.

Второе по значимости — умение торговаться. Для меня это частный случай применения переговорных навыков, но он самый забавный и выгода прямо на поверхности.

Что понравилось? Всё. Главное — очень много практики, вся польза в ней. Без практики никакая книжка Кемпа мне не помогала. Но пройти курс — это только первый шаг. Теперь новая задача: помнить о правилах и применять их в жизни. Пока получается где‑то раз из пяти. Но рефлекс «нет — почему?» уже появился.

По итогам курса могу сказать, что теперь чувствую себя уверенно и спокойно на переговорах, могу сказать «нет», могу не согласиться с комментариями. В каких‑то критических ситуациях знаю, как правильно поступить, выложить багаж, потравить леску. Сами переговоры проходят лайтовее, легче, позитивнее. Я каждый день общаюсь с клиентами, поэтому каждый день практикую, тренируюсь, внедряю эти знания.

Я посоветую курс всем своим коллегам, потому что разница между тем, какой я был до курса и каким я стал после него, колоссальная. А в нашей работе все эти фишки, о которых рассказывал Илья, очень нужны.

Во время курса я поняла, что вообще не умею задавать вопросы. После курса в ситуациях, в которых раньше бы я начала доказывать свою точку зрения, сейчас я просто начинаю задавать вопрос, и выясняется вообще какая‑то третья история, которую я в жизни бы не узнала, если бы начала пытаться что‑то доказать. Мне стало проще договариваться, потому что я стала задавать вопросы.

Очень много дала практика оценивания других, потому что за другими проще узреть ошибки. Сейчас я тоже сразу замечаю, если в голове крутятся закрытые вопросы.

Во время курса у нас была тема о «заряженном ружье». У меня на работе начальник арабского происхождения, а у восточных людей такая манера, что они как‑то не очень чётко договариваются. И как раз во время курса нужно было с ним договориться. Я прямо сразу составила себе план, миссию — это очень помогло, сейчас всё сложилось для меня наилучшим образом.

После курса я стала задавать больше вопросов. Пусть пока непонятно, насколько это полезно, потому что курс только закончился. Мы с ребятами планируем дальше тренироваться самостоятельно, чтобы знания перешли в навык.

У меня получилось очень двоякое впечатление по поводу кейсов. С одной стороны, это очень полезно, когда не просто изучаем теорию, а ещё тут же её отрабатываем, тут же получаем обратную связь, какой‑то коллективный разум подключаем. С другой стороны, с кейсами немного сложная история, потому что даётся ситуация не из жизни, а придуманная, и поэтому большой умственный ресурс уходит на додумывание деталей.

На курс нужно сходить всем, потому что он касается не только истории продаж, а в принципе о том, как правильно выстраивать коммуникацию с людьми. В особенности советую тем, кто работает с клиентами.

Недавно думала о том, как прошёл курс, и поняла, что я пришла с определёнными вопросами для себя, а ушла с ещё большим количеством вопросов. Это не плохо, а наоборот: курс заставляет задуматься на перспективу.

Пожалуй, самый главный для меня момент — это то, что я не против клиента в переговорах, а мы вместе против проблем. Нужно всегда думать про нужду клиента и быть заботливым по отношению к нему — это самое важное. Очень часто это опускается, и отсюда идут многие проблемы в коммуникациях.

Самое сложное — это последние занятия, когда мы прорабатывали конфликтные ситуации. У меня их по жизни очень мало, а здесь нужно было постоянно прорабатывать свои действия в таких ситуациях. Это было очень сложно. Например, когда на тебя повышают голос, когда тебя всё бесит. Это самый острый вопрос после курса: как в себе прокачать эту способность к эмпатии, даже когда тебя всё вокруг повергает в жуткий стресс.

Даже несмотря на то, что все лекции я уже читала в школе, было очень интересно и полезно. Полезнее всего показалась практика на вебинарах и оценка чужих заданий. Вебинары вообще хороши, у Ильи круто получалось рассказать тему лекции так, чтобы не было скучно тем, кто её на днях прочитал. И вообще Илью всегда было очень приятно и интересно слушать.

Курс будет полезен всем, кто разговаривает больше, чем с одним человеком в день :‑) 

С начала курса я применяю принцип права на «нет» в своих холодных звонках, и у меня конверсия увеличилась, наверное, на 90%. В самом начале звонка я представляюсь и говорю: «Звоню вам поговорить об этом, но если вам сейчас неудобно, то просто скажите мне». Если человек сразу говорит, что ему неудобно, это экономит моё и его время, эмоции и всё остальное. Но стало намного больше людей, которые говорят «да». Советую всем, кто работает по телефону.

На курсе всё было круто спланировано. Хватало времени, чтобы посмотреть материал. Мне нравились четырёхчасовые вебинары, где можно было задать вопрос и разыграть по ролям сценки. Единственное, что хотелось бы улучшить, — добавить оценки Ильи к домашке, чтобы оценивали не только одногруппники, такие же, как и ты, зелёные в переговорах. С оценками Ильи будет понятнее, в какую сторону ты движешься в домашке и как ты всё сделал.

Ещё было бы хорошо заходить в личный кабинет курса сразу на сайте бюро, а то всё время приходилось заходить сначала в почту. Это такая маленькая штука, но было бы гораздо удобнее.

Какие‑то моменты сразу лучше стали: например, упражнение со скидкой реально помогает её получать и не переживать, что тебе откажут. Также после курса появилось понимание, что можно эффективно договариваться без давления и ущемления интересов другой стороны.

Курс можно рекомендовать продавцам, менеджерам — всем, кто так или иначе общается с другими людьми по работе. Всем будет полезно, потому что переговоры присутствуют везде.

Главный результат курса — у меня сформировалась система, как вести переговоры. Ради этого стоило идти на курс. Теперь я буду сам искать дополнительную информацию по всяким пунктам, которые у меня отстают.

Теперь я стараюсь формулировать миссию переговоров, слежу за своей нуждой, за тем, что я говорю, что спрашиваю. Понял, что при обсуждении задачи с заказчиком надо начинать не с обсуждения решения, а с понимания самой задачи — в чём вообще его боль. Эту область я для себя открыл. Теперь буду туда копать, задавать вопросы.

Понравилось, что на курсе очень много практики. Помимо обязательной части можно в чатике списываться, искать партнёров для тренировочных переговоров. Я в неделю по 5‑6 переговоров проводил. Всё это очень помогло. Считаю, что самая полезная часть в курсе — возможность разыгрывать с участниками.

Что касается формата курса, то мне было бы удобнее конференции перенести с выходных на будние дни, потому что по будням у меня вечера более свободные. Понимаю, что для других участников это вряд ли подойдёт.

Бывали проблемы с организационными вопросами. Например, пару раз была задержка с распределением по парам в домашних заданиях.

Пока рано говорить, как на мои навыки повлиял курс, но в целом курс здоровский. Очень полезный, абсолютно точно стоит своих денег. Можно порекомендовать кому угодно.

Самыми полезными на курсе были практика и домашние задания. В общем можно сказать, что всё на курсе было для меня открытием. Когда читаешь теорию и делаешь задания, вспоминаешь случаи из реальной жизни, в которых эти знания можно было бы применить.

Из того, что можно было бы улучшить: задания слишком комплексные, на мой взгляд. На них очень тяжело оттачивать конкретные навыки.

Несколько приёмов я уже применил, и мне это помогло. Например, я ввязался за своих знакомых в переговоры с отелем, когда ребята забронировали номер с невозвратной бронью на месяц вперёд: на март вместо февраля. Приехали в отель, забронировали его же на февраль и рассчитывали отменить мартовскую бронь. Но отель согласился вернуть только половину. А после того, как я провёл переговоры по телефону, вернули целиком стоимость мартовской брони.

В целом на курсе мне было интересно. Я не пропускал занятия, делал все домашние работы, старался разбирать все переговоры из домашних заданий с письменными комментариями, обсуждать их в чате. Все случаи, которые мне казались раньше сложными переговорами, я выносил на вебинары. Всё это было полезно и систематизировало знания, которые у меня были. Я раньше читал Кемпа, слышал о всех приёмах, но у меня не было конкретных алгоритмов, как, например, попросить скидку. Теперь это делается более автоматически и подсознательно и, как следствие, более аккуратно и результативно.

Но при всём этом мне не хватило материала. Я думал, что буду эти четыре недели больше времени проводить, занимаясь переговорами. Старался находить дополнительные материалы, пересмотрел все конкурсы уважаемых советчиков, уговорил Илью выложить дополнительные ссылки на советы, выступления.

Есть штука, про которую хотелось бы отдельную лекцию. Чтобы качественно вести переговоры, нужно уметь распознавать манипуляции и автоматически реагировать на них, как мы реагируем на ситуацию, когда просят скидку или когда просят слишком многого.

Ещё мне кажется, было мало практики в переговорах, когда другая сторона агрессивно себя ведёт. Поскольку в домашних заданиях все старались вести себя правильно, то и переговоры были более результативными, чем в жизни. Должны быть задания, где один играет плохую роль, а другой хорошую. У нас были такие переговоры на вебинарах, но этот кусок можно было бы и в домашние задания включить.

Дистанционный формат курса удобный. Единственное, чего мне не хватило, — возможности оценивать все учебные переговоры и оставлять комментарии в текстовом виде. Обидно, что материалы курса не будут доступны после того, как курс закончится. Хотелось бы, чтобы транскрипты лекций сохранились для повторения и закрепления.

Мне нужно было посмотреть со стороны на стратегии переговоров, которые я использую, и понять, какие есть недочёты, какие есть альтернативные стратегии. При этом мне очень не хотелось просто смотреть и слушать про методы аргументации, работы с возражениями и вот это всё стандартное теоретическое барахло, которое обычно приводится в статьях и учебниках. Мне хотелось понять, каким образом опытные люди через призму собственного опыта пропускают лучшие рекомендации монстров переговоров и что из этого может быть для меня релевантно, что из этого я умею, что не умею.

Курс на 100% выполнил свою задачу. Практически с первой темы стало понятно, что это как раз про то, что я хочу. Я понял, где и что делал интуитивно правильно, а где были существенные недочёты и ошибки. Теперь я знаю, что и как нужно изменить, понимаю, на что нужно обращать внимание в переговорах. После курса Ильи получается абсолютно осознанное состояние: почему вот так, а не иначе, с чем это связано, какие есть плюсы и минусы, какие подводные камни.

В моей практике было два очень показательных кейса. Первый кейс — я недавно совершил ошибку при работе с клиентом. Раньше для меня это была паника: как я буду извиняться, как скрыть от клиента проблему. Часто ничего хорошего из такого подхода не получалось. С помощью признания вины, как по учебнику — «я признаю недочёты и свою вину в части А и Б, давайте подумаем, как исправить ситуацию», переговоры прошли очень хорошо.

Второй пример. Обычно я чувствовал нужду и всячески её демонстрировал, считая, что надо показать клиенту, что он действительно мне важен. В этот раз я, помня о правиле «не демонстрировать нужду», вёл переговоры с позиции равных партнёров, и буквально через несколько дней разрешилась ситуация, которая не могла разрешиться больше месяца. Тут можно спорить, в чём причина, но я всё‑таки считаю, что правильно поставленная аргументация без лишней демонстрации нужды сдвинула ситуацию в нужную сторону.

На курсе мне понравился баланс между теорией и практикой. Единственное, может быть проблемой шесть часов занятий по выходным четыре недели. Иногда это накладывается на другие дела расписания. Я не знаю, насколько это было бы эффективнее, но я бы предложил очную часть курсов проводить не только по выходным, но и в частично по будням, разбивая длинные сессии на более короткие.

Формат курса хороший. Мне понравилось, что не тратится время на проговаривание теории. Ты её читаешь сам, смотришь в спортзале, слушаешь в машине — можно разное придумать.

Не понравилось, что довольно трудно заниматься в выходные, особенно в субботу. Это самый сложный день. Кажется, в будни больше возможности посвятить обучению, а в выходные немного хочется отдохнуть, даже если ты учишься.

Курс Синельникова — это разжёванная теория Джима Кемпа, разложенная по полочкам и адаптированная под российские реалии.

Раньше мне было некомфортно просить скидку, а сейчас я пытаюсь просить скидку везде, довожу это до автоматизма. При этом у меня нет никакого страха разговора с клиентами и отстаивания своей позиции, хотя я довольно легко сдавался под давлением. То есть получается, что Синельников чуть‑чуть компенсирует проблемы в твоих скилах и укрепляет то, что ты уже умеешь.

На переговорах я сумбурно излагаю свою мысль. Внутренне пытаюсь следовать всем правилам, которым учили в Школе редакторов: заботиться о клиенте, давать право на «нет», травить леску. А в разговоре это всё замыливается большим количеством слов и нечётких формулировок. Эту ошибку я чётко увидела на видео, когда мы с партнёром играли два варианта одной ситуации переговоров: каждый выступал сначала от имени одной стороны, а потом — другой. Когда видишь другого человека в своей роли, очень наглядно получается. Но дальше понимания этой ошибки дело пока не пошло, исправить её на курсе не получилось, буду стараться.

Мне очень понравился формат. Не отпускает ощущение, что многое зависит от группы, которая подбирается на курсе. Со мной учились ребята очень активные, целеустремлённые. Многие хотели делать больше, чем предусмотрено программой: встречаться, созваниваться и вести тренировочные переговоры сверх домашки, комментировать записи друг друга. Благодаря ребятам и без того энергичный, напряжённый курс стал очень трудозатратным и непростым.

Я не смогла быть на всех онлайн‑встречах с Ильёй. Но те, на которых я была, мне понравились. Переговоры — очень тонкая тема, легко можно кого‑то обидеть, но Илья очень аккуратно вёл с нами диалог, учитывал, что мы разные и мнения у всех разные.

Самым большим открытием для меня стала нужда: на первых переговорах выяснилось, что у меня дикая, неожиданно огромная нужда. Это удалось в какой‑то степени убрать. Другая большая вещь — это забота о клиенте. С одной стороны, это очевидно, о пользе я знал и раньше, а с другой — было непонятно, как вести переговоры с заботой. Думаю, этот аспект тоже прокачался.

Что не щёлкнуло? Кажется, травление лески у меня не лучшее, я не до конца в это верю: понимаю, что надо потихоньку отпускать, но то ли опыта не хватает, то ли понимания того, в каком сейчас клиент состоянии. Я думаю, мне нужно больше практики, лично потренироваться.

Ещё личный момент: когда тебе дают кейс, сложно быстро сообразить, чего ты хочешь добиться и как лучше подойти к переговорам. Хотя и в жизни бывает, что кейс прилетает и нужно здесь и сейчас его решать. Я полагаю, что все переговоры имеют какую‑то структуру. Если прийти к ней, будешь чувствовать себя комфортно. Поэтому надо больше опыта.

Дистанционный формат курсов для меня привычный. Когда изучал теорию, было удобно учиться по Ютубу, но иногда не хватало личной связи от преподавателя в моменте. Здорово, что есть чатик, где можно обсудить материал с другими студентами.

На практической части личная связь была классная, на все вопросы Илья отвечал. Он очень харизматичен: после каждой сессии выходишь заряженный и ждёшь следующей недели, чтобы продолжить.

В самом начале у меня был некий дискомфорт, потому что нужно было вести переговоры с теми, кто уже кучу лет проработал. На курсе был народ из «Драйва 2» и «Мегамозга». И были такие, как я — зелёный студент, который ни разу переговоры не вёл. Мы с Алексеем Булычёвым обсуждали: «Блин, вот ты сейчас с такими динозаврами будешь пытаться что‑то наладить?» Когда встречаешься с титаном, который понимает, куда бить, и выносит тебя за 3‑4 реплики, остаётся не очень приятное впечатление. Пока тебе не объяснят, что случилось и как с этим работать, сидишь и думаешь: и вот это вы называете переговорами?

Очень понравилась практическая часть, обсуждения были живыми и глубокими.

Как мне показалось, саму теоретическую часть можно сделать чуть ярче (возможно, добавить больше наглядных примеров) и слегка сократить.

Но когда выходишь с Ильёй на татами и разыгрываешь телефонный разговор, всё как будто вылетает из головы. Хорошо, что Илья разбирает ошибки и помогает сделать правильно.

Илья учит внимательно слушать клиента и работать в его мире. Этот образ мысли волшебным образом помогает зарабатывать столько, сколько нужно.

Это был классный ход: я не знаю Илью, но знаю Артёма, который и показал мне наличие проблемы, подкрепив его своим добрым словом. Если честно, если бы не обращение, я бы пропустил семинар мимо ушей, хотя вводное слово Ильи я проглотил на одном вздохе.

На семинаре мне хотелось научиться достигать на переговорах поставленных целей. В моей работе много контактов с клиентами: разные люди, разное мышление и разные ситуации. Стало ясно, что если я не научусь говорить с людьми, проблем будет гораздо больше.

В итоге я не только понял, что переговоры должны быть системой действий (и это очень ёмкий подходящий термин), но и понял, благодаря каким действиям переговоры становятся системой.

Системный подход, который мне очень нравится в силу осознанности и независимости от таланта, случайностей и удачи, появился и в самой проблемной части моей жизни. Что значит эта умная хрень? То, что, выстроив эту систему однажды, вы на год, два, десять лет получаете в руки удобный и эффективный инструмент работы с самым важным — людьми.

40 000 рублей?

Менеджеры в моём агентстве получат памятки, рекомендации — вся команда будет работать эффективней. Конспект курса, аудиозаписи обсуждений, навыки и практика — всё это остаётся со мной не на один год.

40 000 — ерунда. На одном проекте из‑за неудачного ведения переговорах в ходе работ любое агентство теряет в разы больше. Два, три, четыре месяца неосознанных работ, загубленных клиентов и потерянных возможностей.

Илья — классный тренер, он отлично поддерживает дружелюбную и открытую атмосферу, бесподобно вживается в роль, когда идут кейсы. Участники часто скатывались к критике, осуждению и зауми, но к Илье претензий нет. Всегда возвращал всё в конструктивное русло, не задевая ничьих чувств.

Не понравилось, что нет чёткого плана курса. Студент не понимает, чему его будут учить. То есть полезного много, но всё слегка бессистемно. Хотелось бы больше направленности курса, последовательности в этапах обучения. На семинаре части выглядят независимыми друг от друга. (Хотя на деле, может, это верно.)

Я вынес принцип, о нём хочется рассказать.

Все жизненные ситуации нужно превращать в кейс: любые переговоры требуют анализа и подготовки. Сначала это будет тягучий и осознанный процесс, а в дальнейшем с ростом мастерства всё будет получаться само собой.

Второе: я стал чаще говорить по телефону, ходить на встречи и чётко разделил, когда нужно писать письмо, а когда — звонить и встречаться. Где‑то мы в свободной форме на курсе это обсуждали. Писать письмо, когда есть уверенность, что его прочитают, и есть заранее подготовленный сценарий для читателя. Звонить, когда неясны мотивы, явная нехватка времени или требуется на ходу сориентироваться и что‑то решить.

Домашка — позор. Я единственный был, кто вообще ничего не добился, тупил и не прорвался дальше секретарши. Илья всех записал же и мы слушали... Хорошо бюро на первом этаже, а то я бы выбросился из окна.

В конце Илья всем подарил по книжке Кемпа. А я как раз хотел перечитать печатную версию.

Короче, я в восторге, курс не хуже Артёмовского вышел. Только Артём свой курс, на котором я был, уже раз в пятый проводил, а у Ильи это первый подход.

Что бы я изменил — формат проведения. Возможно, стоит сделать курс пятидневным. Слушать и продуктивно работать двенадцать часов — крайне сложно.

Что мне дал курс? Разговоры и переговоры с клиентами теперь превратились в приятную беседу, в которой я могу отстоять свои интересы. Теперь я выясняю, что необходимо клиенту (даже если он об этом пока ещё не думал), и предлагаю решение его проблемы, а не делаю то, что он скажет. Прибавилось уверенности в себе как в работе, так и в жизни.

Кому будет полезен курс? Всем, кто хочет улучшить свои навыки переговоров, продажи в ИТ, поскольку курс заточен именно на ИТ и в этом его плюс — других подобных курсов я не встречал.

Очень жаль, что я не посетил этот курс раньше, когда был фрилансером. Он помог бы мне со всеми существовавшими проблемами.

Часто ты начинаешь тему с диалога — в первый день отвечающих вообще не было слышно и порой непонятно, о чём речь. Особенно обидно, когда ты задаёшь вопрос участникам и соглашаешься с ответами, которых не слышно. На второй день, когда положили микрофон, стало слышно почти всех. Иногда хотелось поддакнуть, высказать свой вариант правильного ответа или попробовать роль в кейсе, а не получалось. Но я понимаю, как сложно одновременно слушать отвечающих и читать комментарии на экране.

Мне почему‑то хочется сравнить впечатления от этого курса с первой поездкой за границу: новых мыслей примерно столько же. Понравилось, как Илья преподносит материал: понятными словами и с кучей примеров. Здорово, что в конце вся лекционная часть выливается в единую структуру с чёткой последовательностью действий. Вводятся очень важные понятия „миссия“ и „нужда“. Кажый тезис снабжается объяснением. После лекции вообще не остаётся вопросов — по крайней мере, до наступления практической части всё кажется прозрачным :‑)

Курс расставляет всё на свои места, говоря открытым текстом о том, сколько стоит то, что ты делаешь, как получить больше, как быть полезным, как отстаивать свою позицию и оставаться в хороших отношениях. Вместе с тем Илья говорит о морали: почему надо быть полезным, зачем извиняться, как отказать.

Отмечу те минусы, знание которых, возможно, будет полезно Илье:

Плюсы:

В каких‑то организационных мелочах видны шероховатости. Например, преподаватель и его помощник долго при участниках настраивали технику, куда‑то звонили. Обучение, которое ведут бизнес‑тренеры, более „вылизанное“ что ли, там всё как часы. Там технология более отработана. Имеет смысл посмотреть что‑то типа стандартов сервисных фирм, которые обслуживают клиентов: хорошие гостиницы, рестораны, крутые бизнес‑тренерские конторы. На качестве обучения это не сказывается, но мелочи создают впечатление, в частности, о профессионализме продающих курс.

Но, что касается профессионализма, я выбрал именно курс Ильи, а не другой тренинг в компании, которая профессионально занимается бизнес‑тренингами, именно потому, что у нас очень схожие виды деятельности, а также потому, что „продают“ вас ответы на вопросы и советы на сайте бюро. Там вопросы именно про те проблемы, с которыми я сталкивался в своей работе и которые видел у своих коллег. Поэтому я курс и выбрал. В итоге полностью доволен. Спасибо большое ещё раз! Жалею, что не смог прийти в тот вечер, когда ты приглашал на „живые советы“.

Хочу обратиться к будущим слушателям. В основе курса лежит метод переговоров Джима Кемпа. Этот метод во многом и про отношения, а не только про собственно переговоры. Предлагаемый на курсе подход к отношениям с клиентами, думаю, может прижиться не во всех компаниях. Если вам нужно продать как можно больше, не обращая внимание на то, нужно ли это клиенту и сможете ли вы сделать качественно и в срок, то курс вам вряд ли подойдёт.

Курс будет полезен: начинающим учиться переговорам и отношениям с клиентами; людям из ИТ, так как, увы, отношения с клиентами не сильная сторона многих айтишников.

Стоит ли курс своих денег? Да, безусловно, стоит. Полученные навыки окупают себя весьма быстро, особенно если вы занимаетесь переговорами и продажами. Причём, как мне показалось, хотя сам Джим Кемп критикует подход «выиграть‑выиграть», вторая сторона, с которой ведут переговоры и которой продают, в накладе не остаётся.

Один из важных выводов курса: после того, как вам говорят „нет“, вовсе не нужно разворачиваться и уходить. Курс даёт понимание, что как раз после „нет“ и начинаются переговоры.

На самом деле вам придётся вложить в освоение предлагаемых на курсе умений гораздо больше. Если вы только поучаствовали в курсе, этого недостаточно, чтобы освоить переговоры. Курс даёт ориентацию, показывает, как можно работать, продавать и строить отношения с клиентами. Вам придётся после прохождения курса практиковаться, постоянно тренировать все те вещи, которые там дают.

Жизнь после курса „расцвела“: на многие вещи я стал смотреть по‑другому, стало проще принимать ответственные решения, переговоры превратились в игру. Курс научил меня многим принципам базового общения. Больше всего понравилось правила „люди слышат то, что хотят слышать“ и о плане „Б“, которого не существует.

Несмотря на то, что я во время курса очень мало спала, я вообще ничуть не пожалела, что пришла. Очень интересно было наблюдать со стороны за всеми участниками и за собой.

На занятиях было очень много моментов, которые проецировались на мою работу (как новую, так и старую), на ситуации из жизни. Я вспоминала, какие ошибки я совершала, как можно было бы улучшить то, что было, и как можно сделать лучше то, что есть сейчас. Я погрузилась в глубокий самоанализ — за это огромнейшее спасибо! Было очень интересно открыть для себя то, что у меня ещё очень много тупых страхов, неуверенности, а где‑то — наоборот. После занятий я поняла, что надо быть спокойной, как вода, и идти просто и легко, хотя раньше мне казалось: куда ещё легче? С этим буду работать!

После курса я стала больше анализировать, больше думать, составлять для себя схему в голове и идти к цели. Без жести, конечно! То, что раньше мне казалось лучшей целью, оказалось фигнёй. Теперь мои жизненные и рабочие цели стали немного по‑другому сформулированы. На следующий день после занятий, в среду, я пришла на работу и позвонила всем заказчикам, хотя раньше мне проще было написать письмо. За это тебе тоже спасибо!

А ещё с лета я не рисовала маслом, хотя раньше это было частенько. В понедельник после работы я вновь вернулась к этому и нашла время — и это круто! Не знаю, эти четыре дня что‑то поменяли в моей голове или просто случайность. Но и за это тоже спасибо, ведь случайности совсем не случайны! :‑)

Со стороны наблюдателя мне было хорошо — поначалу я не очень хотела выходить на проигрывание кейсов. Потом как‑то стало спокойнее — добрая энергия всех окружающих и твой позитив внедрили мне в мозг, что это круто — пробуй, Ира, играй, наблюдай! Скорее всего, если бы я попала на твой курс ещё раз, я бы хотела поучаствовать во всех кейсах в любых ролях! :‑) Но и наблюдать со стороны было не менее здорово.

Курс полезен всем! И очень круто, если побольше людей побывает на таких занятиях! Я уже поделилась некоторыми новыми интересностями со своими друзьями, даже поиграли чуток с ними, поразбирали всякие ситуации — было очень забавно. Буду всем советовать вас!

Первый результат — после курса стал анализировать каждый диалог, сижу и „разбираю на части“ собеседников, отмечаю хорошие и сомнительные шаги.

Понравилась интенсивность работы в первые два дня: учились с 11 утра до 10 вечера.

Больше всего запомнились ситуации, когда одно безобидное слово или не вовремя высказанное мнение изменяет ход переговоров до неузнаваемости не в лучшую сторону. Иногда хотелось поставить семинар на паузу, чтобы я мог сложить всё в голове. Возможно, видеозаписи и презентации с кейсами могли бы решить эту проблему.

После курса стало особенно заметно, что большая часть того, что говорят люди, не служит никаким целям. Сейчас я стараюсь анализировать каждое предложение, сказанное мной или не мной. В итоге я стал чаще молчать. Но до победы ещё далеко :‑)

Сегодня я с гордостью написала своё первое письмо клиенту о том, что я ни черта не поняла из его брифа, на что он мне сказал, что он тоже в нём ни черта не понимает и надо разбираться вместе. Хотя он у меня всегда проходил в списке жутких клиентов, я даже писала про него пару историй в «Адовых клиентов».

Хочу сказать огромное спасибо Илье и ребятам за то, что это был один из самых полезных и нескучных курсов, на которых мне довелось побывать. Для меня самым полезным выводом и навыком, который я теперь пытаюсь применять на практике, оказалось, как это ни парадоксально, то, что с клиентом можно и нужно разговаривать. И это знание многого стоит, поверьте. Придаёт смелости и уверенности :‑) А это то, за чем я пришла к Илье. Я очень хотела выйти из схемы „клиент говорит — я делаю“ в схему „мы обсуждаем и реализуем“.

Курс будет полезен абсолютно всем: тем, кто работает с клиентами напрямую, опосредованно или вовсе с ними не работает, а просто каждый день общается с друзьями, знакомыми, продавцами в магазине, кондукторами в трамвае и просто людьми.

Поскольку курс был заточен на дизайнеров, а я пиарщик, порой провисала в некоторых терминах и кейсах, но зато теперь могу щегольнуть словосочетанием „ю‑за‑би‑ли‑ти‑интер‑фейс“ и заиметь респект и уважение у понимающих товарищей :‑) Так что было бы здорово, если бы кейсов на другие темы было немного побольше.

Тем не менее, если вы до сих пор читаете этот отзыв, я вам очень искренне советую посетить курс Ильи. Поверьте, вы ни разу не пожалеете. Это те знания, в которые нужно инвестировать и которые обязательно себя окупят.

P. S. А ещё это совсем не скучно. Это интересно, смешно и ужасно страшно в день защиты домашнего задания.

Коммерческие переговоры я начал вести с 12 лет. В те юные годы я продавал около метро укроп, который на приусадебном участке выращивала моя бабушка. В последующие за этим 18 лет я тоже продавал: услуги по организации корпоративных мероприятий, туристические услуги для корпоративных клиентов, время и пространство в рекламном агентстве. А вплоть до знакомства с Ильёй и обучения на его курсе продавал услуги дизайн‑студии и вёл некоторые проекты.

В 2012 году я стал победителем КУС/span>а и получил возможность бесплатно пройти курс. После окончания обучения я перестал продавать… и начал строить с клиентами отношения.

На курсах Илья отобрал у меня первобытную сейлз‑дубину, торжественно вручив современный молоток со словами: „На! Иди строй!“ Я размахнулся и… от души врезал себе по пальцу. Потом размахнулся ещё раз и врезал по другому. Было больно.

Да, применяя знания на практике, я иногда ошибаюсь, мне сложно отказываться от некоторых проверенных приёмов, противоречащих основополагающим принципам „отношений“. Но это временные трудности. Использование полученных знаний уже приносит вполне материальные плоды в виде процента с продаж. Например, свою поездку в Москву я окупил ещё до окончания курса, применив полученные знания в разговоре с заказчиком.

Через призму новых практик почти любой разговор теперь видится по‑новому. Чем я действительно могу помочь этому человеку? Чему именно в моём предложении он говорит „нет“? Нужно ли мне добиваться своего именно здесь, если, согласившись, вторая сторона не получит свой профит? Вот какие вопросы теперь я задаю себе взамен старых: как мне уговорить? какой аргумент и в каком порядке привести? как переубедить собеседника?.

Про формат. В самообучении есть такой риск — „да ну, это просто“. „Да, это я смогу“, — говорим мы себе, читая книгу и пропуская упражнение от автора.

На курсе приходилось это делать реально: расспрашивать собеседника, пытаться понять, что ему на самом деле нужно, могу ли я решить его проблему. Это кажется глупым, потому что разыгрывается искусственная ситуация, а в реальной жизни всё было бы по‑другому: мы и в контексте, и больше знаем, и действительно хотим решить эту задачу, и у нас выше мотивация.

Это похоже на раскачку мышц. Спортивное упражнение трудно сделать хорошо сразу по описанию. Мы не знаем, с каким сопротивлением мышц столкнёмся. Упражнение по переговорам трудно сделать хорошо сразу.

Разбирая ошибки, анализируя свои кейсы и кейсы „одноклассников“, набираешь список возможных ошибок, за которые мозг начинает моментально цепляться в реальной жизни. Вместо того, чтобы сделать неверные шаги в реальной жизни, мы делали их в классе.

Совет будущим участникам курса: сосредотачивайтесь не на решении задачи, а на оттачивании навыка. Вы можете управлять только своими действиями — этому тоже учит Илья.

Про группу. Очень круто, что подобрались ребята с опытом в разных сферах. Это было видно по упражнениям, особенно в начале :‑) Учиться с интересными людьми и приятно, и полезно. Они делают ошибки и успехи, и кажется, будто это я делаю каждое упражнение и так смешно ошибаюсь. Создаётся общий багаж знаний, картинка получается многогранной. Смотришь на «одноклассников» — узнаёшь себя или своих коллег, и копилка кейсов пополняется.

Интуиция — это умение быстро найти решение из накопленных кирпичиков опыта. Этот курс дал мне много кирпичиков.

Только вместо кунг‑фу появилась уверенность, что я знаю, как действовать в сложных жизненных ситуациях.

Удивительно, но знания сами собой начинают применяться в жизни. Сегодня я несколько раз ловил себя на том, что специально задаю открытые вопросы, и люди реально отвечают на них так, как надо. Магия :‑)

После прохождения курса никто сразу не станет крутым переговорщиком — нужна практика. Достаточно быстро начинаешь понимать со стороны, в какие моменты как нужно себя вести во время переговоров, какие приёмы применять. Но когда сам оказываешься в шкуре переговорщика, а напротив тебя сидит трудный клиент — теряешься и тут же лепишь ошибки, не знаешь, что делать. Курс заставляет почувствовать свои слабые стороны и учит, что нужно делать, чтобы решить эти проблемы.

Сотрудникам компаний имеет смысл приходить не по одиночке, а с коллегами — будет полезнее для организации, а у участников появятся соратники в подходе к рабочим переговорам.

Курс хорошо выстроен и структурирован: теория, построенная на кейсах, здорово воспринимается. Илье удалось держать людей вовлечёнными четыре дня — это очень круто.

Несмотря на то, что Кемпа я прочёл пару лет назад, активно участвую в переговорах с клиентами (практически точно по теме курса), общаюсь с Александром Тищенко, который уже побывал на курсе, и веду переговоры внутри компании — мне не было скучно. Я узнал для себя и про себя много нового.

Самым большим открытием на курсе для меня стало то, что другая сторона, человек, с которым я говорю, может не меньше меня нервничать на переговорах и городить чепуху. Это развязывает руки: я перестал нервничать сам и стал больше уделять внимания цели, а не гладкости речи. Особенно успокаивает знание того, что почти любое действие можно отменить, можно извиниться, потравить леску и предложить новый план и, может быть, снова потравить — в моём распоряжении оказалась техника, владение которой можно оттачивать и улучшать. Ещё раз убедился в том, что всегда нужно говорить правду, даже если это очень сложно. Только так получится убедить другую сторону в своей искренности и желании помочь — ведь даже убеждать не придётся.

Про курс:

Очень нравится, как чутко Илья работает с аудиторией: в нужный момент спрашивает заскучавшего слушателя, после неудавшегося кейса подбадривает расстроившихся и рассказывает, что можно улучшить. Здорово видеть, как с каждым кейсом у всех получается всё лучше и лучше замечать свои и чужие ошибки, предлагать новые заходы к решению. У меня в тетрадке отдельными пунктами записано, как Илья ведёт беседу. Например, когда он говорит какие‑то неоднозначные вещи, которые могут обидеть, сразу оговаривается, что не собирался никого обидеть — это мелкие детали, которые сразу располагают к человеку.

Не понравилась еда в «Искре» :‑)

На будущих курсах хочется большего погружения в кейсы, чтобы участники прочувствовали ситуацию и говорили искренне, а не играли роли — я почти уверен, что тогда кейсы получатся и запомнятся лучше. Элемент игры, общий стол переговоров, примеры из жизни участников тут здорово помогут. Я буду рад помочь что‑нибудь из этого придумать.

Курс будет полезен всем. Спустя неделю я уже направо и налево давал советы про открытые вопросы, силу «нет» и заряженное ружьё. Хотя я пытался давать советы и после книги Кемпа, но только после курса я уверился в правильности своих советов.

Главная ценность курса в том, что он заставил меня пересмотреть всё то, что я делаю сейчас — словно заново открываешь глаза. И это касается не только переговоров, но и всей профессиональной и личной жизни. Дизайнерская профессия ведь вся про эффективную коммуникацию между людьми, равно как и этот курс.

Очевидно, что любой фрилансер, который действительно умеет делать свою работу, после курса сможет повысить цены на свои услуги на порядок. Только за счёт того, как он будет обращаться с клиентами.

Как идея — стоит пригласить Горбунова или ещё кого‑нибудь из бюро, чтобы они рассказали о применении этих практик в дизайнерской работе. Это ведь инсайдерская информация, и она крайне интересна.

Также на продающей страничке курса можно рассказать о том, как клёво ходить вместе с коллегами на этот курс, потому что это гораздо полезнее — есть что обсудить на своей практике, это сплочает, это позволит потом быстрее и эффективнее внедрить новые практики в компании. После бюрошных курсов достаточно сложно «продать» эти идеи коллегам, они всегда находят какие‑то изъяны и говорят, что в «реальной жизни» всё не так.

Спасибо тебе за курс — это было круто!

С первого же дня после курса я пробую использовать новые приёмы в жизни. Особенно часто к месту приходятся про прошение скидки и про леску. С леской пока очень сложно и непривычно, поскольку кардинально отличается от того, что я делала раньше.

Ещё на работе мы решили вместе проводить переговоры с клиентом и заранее продумывать план действий, а потом обсуждать ошибки. Я наконец‑то вышла на работу после отпуска и жду не дождусь практики!

На курсе мне понравилось всё. Ты прекрасный преподаватель и интересно рассказываешь. Особенно хорошо запоминается материал, когда ты приводишь примеры из практики и рассказываешь про ошибки и успехи студентов, которые были до нас. Очень приятно и трогательно было то, что ты подарил нам всем книжку в конце — я уже начала её читать.

Единственное неудобство было связано с брошюрой. Я думаю, что она неудачно свёрстана, мне каждый раз было сложно искать нужную страницу. Я свою, например, в итоге просто разрезала пополам и сделала из неё стопку отдельных страниц.

Вообще, курс был очень интересным и полезным вплоть до мелочей: понравился твой образ тётушки в платке.

Расскажу об одном важном выводе. Любую проблему или конфликт нужно рассматривать как айсберг: всё самое важное скрыто. Ничего не выйдет, если стучать по верхушке. Но если охватить всю картину целиком, копнуть глубже, задать правильные вопросы — решение найдётся. Идея тривиальна, но использовать ее правильно и эффективно очень трудно.

Илья, отдельный дифирамб тебе: ты очень здорово объяснял, вёл дискуссию и вживался в роль во время кейсов. Преподавателей такого высокого уровня я встречал в жизни очень редко.

Когда я впервые прочёл о курсе, он показался мне очень дорогим. Когда я взахлёб изучил все «Конкурсы уважаемых советчиков», он показался мне просто дорогим. Когда я поучаствовал в одном из них (было очень страшно), цена показалось адекватной — и я решился. После курса осталось ощущение, что я сэкономил. Ценность курса для меня сейчас на порядок выше заявленной цены.

Дистанционным участникам хотел бы порекомендовать на время курса обзавестись резервным доступом к интернету, потому что будет очень неприятно пропустить часть курса из‑за сбоя у провайдера.

Илья — просто прекрасный тренер. Информацию подаёт доступно, понятно и весело, приводит много примеров из личного опыта.

Было много практики, буквально после каждой маленькой теоретической части шёл практический кейс.

Домашка — это феерия: как бы ты ни готовился и как бы ни продумывал ходы, во время разговора мозг норовит повести разговор по привычному пути. Сразу становится ясно, что без практики теория бесполезна.

Но благодаря практическим заданиям, объяснениям Ильи и собственным размышлениям я постепенно начала убеждаться, что всё это работает.

Недавно мне удалось на практике ещё раз проверить эффективность методов и советов Ильи. Я проводила обучение пользователей, негативно настроенных и к системе, и к моей компании в целом, и мне удалось снять всё напряжение. Также заметила, что сейчас начала по‑другому общаться с заказчиками.

Данный курс я советую всем, кто хочет на порядок повысить эффективность своих взаимодействий с людьми. Сильная сторона курса — большое количество практических заданий и, конечно же, домашнее задание. Единственное, что лично мне принесло бы дополнительную пользу от практических заданий, — это совместное формулирование миссии перед выполнением каждого из них.

Отдельно хочу отметить, что на занятиях всегда была приятная дружеская атмосфера, так что даже у меня не было страха задавать вопросы или участвовать в практических заданиях :‑)

Как раз перед курсом прочитал книгу Кемпа. В первый день казалось, что весь курс — это просто пересказ книги, поэтому вначале воспринял скептически. Но потом с разбором разных ситуаций „втянулся“, и дальше для меня всё выглядело очень круто. Перед курсом рекомендовал бы всем прочитать „Сначала скажите «нет»“, тогда курс воспримется легко, как закрепление теоретической части на практике.

Курс помог. Теперь подхожу к работе с клиентами совсем по‑другому. Раньше уже после первого обращения клиента обговаривал задаток. Теперь сначала узнаю, что именно нужно человеку.

У меня изменился подход к людям. Я стал более уверенным. Хотя после возвращения из Москвы уже успел налажать :‑) Но это и к лучшему: победы плохо запоминаются, в памяти остаются поражения. Теперь знаю, что делал правильно, а что нет.

Пара пожеланий. Перед вызовом кого‑то из участников на кейс нужно всегда давать пару минут на подготовку миссии. Для неподготовленного человека придумать сходу правильную миссию не так‑то и просто. Было бы здорово добавить ещё один день чисто для кейсов. Сделать их на конкурсной основе, как в последний день курса (было очень классно). Это добавит состязательного интереса и обкатает работу в команде.

Теперь в любых переговорах я стал намного эффективнее, при этом отношения с людьми стали лучше. А у тех людей, которых раньше считал классными переговорщиками, теперь замечаю простейшие ошибки и иногда ловлю их на этом :‑)

Кстати, сам курс хоть и очень насыщенный, но после него было чувство, что я побывал в отпуске, настолько было интересно и комфортно. В общем, это одно из самых ярких впечатлений последнего времени.

Теперь о том, что можно добавить. Мне кажется, было бы очень полезно, если бы Илья в конце писал для каждого короткий анализ его сильных и слабых сторон и какие‑то личные рекомендации. Также иногда кейсы, которые мы разбирали в кофе‑брейках из личной жизни, мне казались интереснее или ближе, чем некоторые из курса. Поэтому можно добавить разбор по одному кейсу из личного опыта каждого слушателя.

Очень здорово, что во время курса получается посмотреть на себя со стороны, осознать свои ошибки и, самое главное, понять, что нужно делать для того, чтобы их исправить. Огромное количество практических кейсов делает своё дело. Например, я всегда думала, что моя основная проблема в излишней мягкости. Возможно, это и правда так. Но курс показал, что проблема ещё и в том, что я перебиваю, иду на переговоры без миссии и повестки, заканчиваю переговоры без резюме. Я по‑прежнему делаю много ошибок, но теперь понимаю, как над ними работать.

Совершенно прекрасен преподаватель. Профессионален и обаятелен. Когда смотришь, как Илья применяет на практике методику Кемпа, вопросы о её эффективности моментально отпадают.

Про то, что можно добавить. Для меня оказалось очень сложным применить идею миссии, обращённой к миру клиента, на практике. Лично мне очень помогло бы, если бы мы при разыгрывании кейсов уделили этому больше внимания. И, конечно, всегда хочется понять, как нужно действовать в какой‑то сложной именно для тебя ситуации. Может быть, стоит дать возможность участникам заранее описать свой кейс и совместно его разобрать на курсе? Ещё было бы очень круто, если бы каждый участник получил индивидуальные советы от преподавателя: над чем и как работать в первую очередь.

Очень понравились лекции и практика. Особенно кейсы, где ты задаёшь роли своему собеседнику, а потом меняетесь.

Мне было сложно удержать весь объём информации в голове в таком плотном ритме. Внимание улетало уже во второй половине второго дня. Первые два дня я воспринимал информацию как набор волшебных вербальных формулировок. Но в конце концов игра с кейсами помогла расставить всё по полкам.

Курс уже дважды окупился. Переговоры позволили получить больше, чем я ожидал.

Курс полезен тем, кто хочет понять:

Считаю, что курс был бы полезен всем, кто живёт в России. Я бы не стал выделять отдельно должности или специальности. Нам всем свойственно болтать без остановки, перебивать, говорить за другого, считать, что в предложении „на днях всё будет готово“ нет ничего страшного. Это нужно исправлять.

После курса в моей жизни многое поменялось (прямо как в рекламе: „Раньше я стирала обычным порошком, а теперь…“).

Стараюсь меньше болтать и больше слушать. Письма стали писаться в два раза дольше, но в четыре раза эффективнее. Стало больше появляться открытых вопросов, и от этого понимание задач стало в несколько раз яснее.

Книгу Джима Кемпа я читал несколько раз. Первый раз очень давно, после поста Артемия Лебедева. Я вообще ничего не понял после первого прочтения. Потом я познакомился с советами Ильи на сайте бюро и в живом формате — в Коворкафе. После этого картинка начала потихонечку складываться, и я, перечитав Кемпа во второй раз, уже понял гораздо больше, но всё равно оставались белые дыры и неясные вопросы. До ясной картинки было ещё далеко. А вот после прохождения курса у меня сложилось целостное понимание. Теперь читаю Кемпа в третий раз, чтобы ещё раз закрепить материал. Наконец‑то мне всё понятно!

Конкретные изменения в моей жизни:

До курса я три раза участвовал в КУСе. Перед каждым звонком ужасно боялся. Нужда и страх сковывали так, что о клиенте и пользе думать как‑то не удавалось. Из‑за постоянных провалов в переговорах я понимал, что нужно идти и прокачиваться, но это пугало ещё больше. Казалось, что я приду и буду тупить в два раза сильнее, только в этот раз ещё и на публике. Как выяснилось, всё не так страшно. За ошибки тебя не ругают, как в школе, а просто объясняют, как делать правильно.

На второй день в мозгу что‑то щёлкнуло, и я перестал бояться переговоров. Пришло понимание, что в этом нет ничего страшного: люди просто обсуждают условия. Ты так каждый день разговариваешь, проводишь за день с десяток переговоров и даже не замечаешь. Стало легче понять, что именно человеку нужно.

Думаю, минусом можно считать бесконечный поток кейсов от участников, из‑за которого мы немного отставали от намечанного плана. Было бы клёво их послушать во время перерыва.

Ещё мне кажется, что нужно как‑то улучшить систему голосования во время турнира. Как вариант, пусть голосующие объясняют, почему проголосовали так или иначе. Так бы мы смогли найти больше ошибок, а люди бы смотрели внимательнее.

Илья, я очень благодарен тебе за то, что ты помог мне побороть страх, объяснил, как вести переговоры, и разложил всё по полочкам. Надеюсь, что в будущем у тебя будет больше времени и ты сможешь вести курсы чаще. Было очень круто.

Некоторые говорят, что бюрошные курсы трудные, потому что нужно сидеть по двенадцать часов. Но я не чувствовал никакой усталости. Было ощущение, что двенадцати часов в день даже мало.

Пожалуй, самое сильное впечатление на меня произвело открытие того, что я совершенно не понял Кемпа. Как и многие, я читал „Сначала скажите «нет»“ до курса. Я думал, что понял не всё, но в целом ясно, что к чему. Поэтому ждал от курса некоего выравнивания и упорядочивания знаний. Не скрою, первые часы я слушал, записывал и думал: „Да, да, как в книжке. Плавали — знаем“. Но через какое‑то время я стал замечать, как набор тезисов из Кемпа выстраивается в идею. Именно это стало главным, что мне дал курс. Техники и методы без идеи и понимания своей роли — шелуха. Не знаю, сколько раз нужно прочесть Кемпа, чтобы это понять. Курс помогает форсировать и сильно сэкономить время.

Интересно отметить для себя, что я пришёл на курс научиться вести переговоры, а научился думать о пользе, которую могу принести.

На мой взгляд, тонкий момент курса — деньги. Кому‑то сумма может показаться большой. Особенно, когда непонятно, что получишь взамен. Хотя знакомые ответили, что ролик Ильи с презентацией интригует. Очень понравилось, как Артём Горбунов дал личную гарантию возврата денег. Лично меня бы это убедило, что за пазухой вы ничего не прячете. Но у меня и так была фора — я видел твой мастер‑класс на курсе Ильи Бирмана и на протяжении года читал твои советы. Поэтому немного представлял, что меня ждёт. Но тем, кто не видел мастер‑класс или не читает советы, я бы сказал: „Если вы хотите понимать, что и зачем делаете, если хотите своей работой помогать другим, идите на курс. Просто идите, а потом поймёте, как это работает“.

Внутри осталось ощущение комфорта. Это чувство я храню и стараюсь транслировать своим собеседникам, коллегам, клиентам и родственникам. Поистине, чувствуя себя комфортно и непринуждённо, люди располагаются к тебе.

Запомнился момент о разнице между оправданием и объяснением. Теперь всегда подлавливаю себя, останавливаюсь, ставлю точку после признания вины. Тяжело, иногда не получается, но ощущения приятные. Собеседник обычно никак не готов к такому повороту событий. Все ведь вечно оправдываются!

Отдельная большая тема, которая меня сильно волнует, — это формирование ожиданий клиента. У нас есть клиент, с которым сложились очень напряжённые отношения только из‑за неправильной работы с ожиданиями на ранних этапах проекта. Сколько таких тяжёлых ошибок я теперь вижу, и как их теперь легко не совершать заново!

Кстати, учебные материалы с курса, в которых куча полезной информации, теперь висит у нас в студии на кухне — все с удовольствием читают.

Кемпа я так и не прочитал. Илья, это книжка, может, и гениальная, но написана крайне глупо (сказывается, наверное, разница между русским и американским сознанием).

Когда ситуацию раскладывают на атомы, со стороны всё видится прозрачным и ясным. Но стоит самому начать действовать, как в голове тут же образуется звенящая пустота — старые привычки не дают воспользоваться новыми знаниями. Так и хочется домыслить, предположить, закрыть вопрос, дать альтернативу, отступить, согласиться, поспорить. Чтобы система начала действовать, надо культивировать осознанность — пожалуй, самое полезное качество в переговорах, да и вообще по жизни. Тогда новые привычки заменят старые и всё пойдёт как по маслу.

Понравилось обилие кейсов, часто очень жизненных. Илья очень расположен ко всем и с удовольствием помогает разобраться с кейсами из личного опыта. Суперполезно.

Из того, что можно было бы улучшить: к некоторым кейсам хотелось услышать артикулированное решение (понятно, что не единственное), чтобы потом можно было разобраться дома спустя время. Мне показалось, что многие моменты из курса довольно просто объясняются не только по Карнеги или Чалдини, но и, например, по Канеману: через всякие эвристики и когнитивные искажения. Может быть, где‑то это упростит подачу материала и поможет понять, как люди думают и реагируют.

Курс очень жизненный, практический, душевный и полезный всем, кто хочет научиться говорить с людьми. Он учит смотреть на ситуации незашоренным взглядом, в каждой находить вход и выход, разумно оценивать и тратить собственный бюджет переговоров.

В курсе понравилась широкая применимость его знаний. Ежедневно я получаю от них пользу в общении с близкими, друзьями, коллегами и любыми окружающими людьми. Сам процесс обучения увлекателен за счёт кейсов и приятен благодаря хорошему месту и дружеской атмосфере. Нет вот этой напыщенности и чуваков в костюмах. Вместо этого обычные ребята, все как свои. Отдельно хочу отметить артистичность Ильи в кейсах: всё как в жизни, сразу и сам переключаешься, и вживаешься в ситуацию. Соответственно, полученные знания усваиваются быстрее. После первого дня курса у меня не осталось никаких сомнений насчёт вложенных в него денег.

В жизни удивительным образом многое изменилось. Открытые вопросы работают безотказно и не раз проясняли важные детали. Умение сказать „нет“ спасало от ложных ожиданий. Ошибки и промахи перестали быть болезненными. Предположения остались в прошлом. Я стал меньше говорить и больше слушать, контролировать эмоции собеседника и не поддаваться манипуляциям.

Конечно же, за четыре дня курса я не стал крутым переговорщиком. Но полученные знания раз и навсегда изменили мой взгляд на отношения с людьми. Пожалуй, это было самым ценным приобретением.

Самым сложным оказалось заниматься самоанализом. Возможно, этому стоит посвятить больше времени на курсе. И жаль, что ответы по домашнему заданию в Бейскампе остались без внимания. Что касается последнего дня, всё было круто, формат отличный! Трудно представить, как ещё лучше можно закрепить полученные знания.

Это был первый курс, на который было очень волнительно идти, потому что слово „переговоры“ уже пугало само собой. „Переговоры — это страшно“, — думал я. Но за четыре дня и миллион проигранных жизненных ситуаций я поменял мнение. Всё решает практика, коей на курсе уделялось особое внимание.

Кому идти на курс? Да всем. Дизайнер ты или официант — всё равно всем приходится общаться с клиентами и подрядчиками. Принципы одни и те же, как оказалось. Для меня практика была самой полезной, так как в жизни реальных переговоров пока не так много.

На третий день была домашка. Готовились и проводили переговоры с Ильёй (в роли настоящего клиента). Делали парами. Думаю, мы не очень справились, ибо задавали мало вопросов и плохо слушали.

Вот некоторые ошибки:

Ещё была, как всегда, красивая раздатка.

Спасибо Илье и всем, кто участвовал. Смотреть на ошибки со стороны так же круто, как совершать самому.

Самый кайф был, когда о машине, изначально стоившей 7000 £, мы договорились на 6700 £. В этот момент я подумал, как ты учил: «Ну, 6700 £ я уже добился, а дешевле смогу?»

В итоге получилось 6550 £.

Три других дилера мне отказались делать скидку вообще, как я ни пытался, поэтому таким результатом я очень горжусь.

Самое важное последствие курса в том, что кроме мыслей о сути разговора, появились ещё мысли о самом разговоре:

Я начал отслеживать и устранять ощущение, что вот если сейчас не договорюсь, то всё пропало. Начал пользоваться правом отказаться и особенно обращать внимание, когда люди мне это право пытаются не дать.

Фейлы тоже были, но появился фреймворк, как эти фейлы анализировать.

От самого курса исключительно приятные воспоминания. Задорно, весело, очень тяжело, но полезно.

Очень хочу, чтобы брат попал на следующий курс.

Несправедливо, что рассказываю об этом друзьям, а не вам.

После вашего курса я настолько дешевле рынка купила квартиру, что окупила все курсы в своей жизни, включая Британку :‑)

Не стеснялся обсуждать скидки, но только там, где считал это уместным — рынок + живое общение.

Но в магазинах казалось, что это просто неуместно.

Теперь знаю, что уместно везде, работает не всегда, но работает :‑)

Хотя бывают и курьёзы.

Собрал корзину и написал продавцу с запросом по скидке.

Получил ответ, дословно: «Cкидки не даю, в данном контексте считаю, что данная сделка с вами не будет завершена. Заказ отменяю».

После переписки, завершение истории: «Если вас устроит скидка в 10%, то не вопрос. Я начинаю собирать ваш заказ».

Очень понравилось сочетание теории и практики — читаешь лекцию и потом пытаешься применить полученные знания в упражнениях.

Понравилась возможность обсудить конкретные вопросы из реальной жизни и кейсы в зуме.

Понравилось то, что в домашних заданиях не только записываешь свои переговоры, но и оцениваешь других — позволяет здорово взглянуть на ошибки со стороны. Это же относится к кейсам в субботних созвонах — смотришь со стороны и понимаешь ошибки.

Что можно улучшить/добавить: