Если наш клиент сразу не задаёт вопроса о стоимости, мы только радуемся. Мы стараемся оттянуть появление конкретных цифр до момента, когда задача прояснится, а её решение оформится в концепцию и план проекта. До этого любая оценка была бы непрофессиональной с нашей стороны. Преждевременная оценка заставляет стороны подгонять смысловые решения под случайные цифры.

Если в какой‑то момент переговоров клиент пожалуется на ограничения бюджета, спросите, каковы эти ограничения. Но не руководствуйтесь ими при оценке, лучше спросите, кто в компании может пересмотреть бюджет. И попросите его присутствия на следующей встрече.

Я не советую вам подгонять оценку под ожидания и возможности клиента. Если вы готовы снижать цену для слабых клиентов, то вы будете постоянно работать со слабыми клиентами, потому что их больше.