Школа
Переговоры

Как вы и ваши коллеги поступают в ситуациях, когда потенциальный заказчик не задаёт прямого вопроса о стоимости?

Зашёл спор с коллегами о том, как лучше поступать с потенциальным заказчиком: называть ему стоимость работ или спрашивать его о том, сколько, по его мнению, должны стоить обговариваемые работы.

Артём, скажите, пожалуйста, как вы и ваши коллеги поступают в подобных ситуациях, когда потенциальный заказчик не задаёт прямого вопроса о стоимости?

Александр Борисов
21 окт 2010
👁 1839   🗩5
Переговоры

Как вы и ваши коллеги поступают в ситуациях, когда потенциальный заказчик не задаёт прямого вопроса о стоимости?

Зашёл спор с коллегами о том, как лучше поступать с потенциальным заказчиком: называть ему стоимость работ или спрашивать его о том, сколько, по его мнению, должны стоить обговариваемые работы.

Артём, скажите, пожалуйста, как вы и ваши коллеги поступают в подобных ситуациях, когда потенциальный заказчик не задаёт прямого вопроса о стоимости?

Александр Борисов
21 окт 2010
👁 1839   🗩5
А. Г.
Арт‑директор и автор учебных программ бюро
Полезно
 2
2
Непонятно
  
Войдите в Бюросферу, чтобы голосовать

Александр!

Если наш клиент сразу не задаёт вопроса о стоимости, мы только радуемся. Мы стараемся оттянуть появление конкретных цифр до момента, когда задача прояснится, а её решение оформится в концепцию и план проекта. До этого любая оценка была бы непрофессиональной с нашей стороны. Преждевременная оценка заставляет стороны подгонять смысловые решения под случайные цифры.

Если в какой‑то момент переговоров клиент пожалуется на ограничения бюджета, спросите, каковы эти ограничения. Но не руководствуйтесь ими при оценке, лучше спросите, кто в компании может пересмотреть бюджет. И попросите его присутствия на следующей встрече.

Я не советую вам подгонять оценку под ожидания и возможности клиента. Если вы готовы снижать цену для слабых клиентов, то вы будете постоянно работать со слабыми клиентами, потому что их больше.

Это был пятничный совет по взаимоотношениям с клиентом. Хотите получить совет по самой эффективной системе переговоров без оружия? Присылайте вопросы.

Взаимоотношения с клиентом
Полезно
 2
2
Непонятно
  
Войдите в Бюросферу, чтобы голосовать
Отправить
Поделиться
Поделиться
Запинить
Твитнуть

Комментарии

Александр, спрашивая заказчика о стоимости услуги, вы неявно сообщаете ему следующее: «Я скорее всего знаю сумму, ниже которой не соглашусь работать, но очень хочу получить больше, поэтому надеюсь, что вы случайно назовёте число больше того, на которое я рассчитываю».

Если стоимость товара можно обосновать себестоимостью и издержками, то себестоимость вашей квалификации — загадка в том числе и для вас. Нет такой цифры, чтобы подставить её в формулу, поэтому единственным критерием оценки будет назначенная вами самому себе зарплата.

Если вы будете отдавать такой важный вопрос на откуп заказчику, в надежде каждый раз сорвать куш, то, скорее всего, будете работать за зарплату, выгодную заказчикам, а не вам.

Александр, спрашивать у клиента мнение о стоимости ваших, подчёркиваю — ваших услуг — очень опасно. Для клиента это сигнал о том, что вы сами не знаете точного ответа (если знаете, зачем спрашиваете?) и с вами можно и нужно торговаться.

К тому же, какую бы цифру вы ни назвали, вы становитесь её заложником и вынуждены «танцевать» вокруг неё.

Но есть случаи, когда, наоборот, уместно задать прямой вопрос о денежных ожиданиях. Например, когда вы проводите собеседование. Вопрос «сколько бы вы хотели получать» ни к чему вас не обязывает, но позволяет многое узнать об ожиданиях и самооценке потенциального работника.

Дизайн — это товар, как и все другие, он продаётся. Никто в магазине не прячет от вас ценник и не пытается «тиснуть дороже», и тут этому не место.

Знайте себе цену и не стесняйтесь её озвучить, другое дело, что если «не прошло», то имейте смелость не прогибаться и не снижать стоимость.

На мой взгляд, есть несколько типовых ситуаций, каждая из которых требует соответствующего подхода:

  1. На проводе/в переписке — представитель компании, которая не является вашим клиентом с точки зрения бюджета. Это можно сразу определить. В этом случае целесообразнее назвать ориентиры по стоимости, даже если о них не спрашивают. Этим вы сэкономите себе кучу времени на никому не нужную аналитику. Формулировка здесь важна — понятное дело, что если вы скажете «меньше стольки‑то не работаем», это, как минимум, некорректно.

  2. Потенциально платёжеспособный клиент, спрашивающий о стоимости. Разумеется, надо ориентировать по порядку с оговоркой об индивидуальности каждого проекта. Причём практика и здравый смысл показывают, что это не ваш клиент. Это вообще, в большинстве случаев, ни чей клиент.

  3. Потенциально платёжеспособный клиент, который начинает с задачи. Вот в этом случае следует действовать по совету Артёма.

Я всегда объясняю заказчику, что есть два подхода: от задачи и от бюджета.

В первом случае мы решаем поставленную задачу и выставляем соответствующий бюджет.

Во втором случае мы говорим, что можем сделать в рамках текущего бюджета, чтобы при этом максимально приблизиться к решению задачи.

Цель рубрики — обсуждение вопросов дизайна, веб-разработки, переговоров, редактуры и управления.
Комментарии модерируются. Мы публикуем комментарии, которые добавляют к уже сказанному новые мысли и хорошие примеры.

Рекомендуем другие советы