Если хотите массовый конвейер, продажами должны заниматься люди, не имеющие отношения к производственному процессу — директор, менеджер по продажам, секретарь. Задача секретаря — принять звонок или письмо и организовать встречу. Задача директора — произвести впечатление и поговорить с клиентом о бизнесе (потому что это будет первый и последний раз, когда с клиентом поговорят о его бизнесе). Задача менеджера — подготовить красивый ПДФ из стандартных блоков и поставить цену, а затем согласовать договор (часто с безответственными уступками и обещаниями, потому что не ему делать, ему — процент от подписанного договора).

После того, как договор подписали, проект отдают другому менеджеру — руководителю проекта. И его главная задача — как можно скорее убедить клиента подписать стандартное техническое задание в пятьдесят страниц. Потому что чем стандартнее задача, тем эффективнее конвейер. А подписанное ТЗ станет аргументом, когда клиент удивится, что ему сделали вовсе не то, о чём шла речь на первой встрече с директором студии.

Возможно, в такой умозрительной студии хотят сделать проект очень хорошо, пишут настоящее уникальное ТЗ и дают проект супер‑арт‑директору. Тогда проект растянется на год, потому что, во‑первых, никто не вспомнит, о чём договаривались директор с клиентом, и сделают не то, что ждёт клиент. Во‑вторых, супер‑арт‑директору пипец как не захочется читать нудное ТЗ на 50 страниц, у него ещё пять проектов. В‑третьих, само по себе наличие ТЗ как основополагающего документа означает, что и клиент, и исполнитель становятся рабами решения, принятого менеджерами до старта реальной работы (оплачено же!) В‑четвёртых, с клиентом общается руководитель проекта, который неспособен эффективно согласовать дизайн, потому что это предмет деятельности дизайнера и арт‑директора.

Если же вы хотите оставаться компактными и делать суперпроекты очень быстро, по моему убеждению, клиенту не нужно ничего продавать. Нужно, чтобы секретарь отсеял тупиковых клиентов и назначил перспективным встречу с арт‑директором или ведущим дизайнером, который узнает, что нужно клиенту, опишет в ответ свои идеи и расскажет о том, как он и его компания будут вести проект.

Поскольку дизайнер должен общаться с клиентами во время проекта, ему всё равно придётся освоить принципы ведения переговоров. Я обнаружил, что мне проще научить хорошего дизайнера договариваться, чем менеджера — договариваться и предлагать клиенту дизайнерские решения.

Разумеется, при этом вовсе необязательно посвящать дизайнеров в вопросы коммерции. Цифру в конце предложения может поставить директор.

Если всем ведущим дизайнерам и арт‑директорам становится вдруг некогда встречаться с клиентами — значит, в работе и так достаточно проектов. Выбирайте клиентов или ставьте их в очередь.