Как спросить в письме о принятом решении?

Здравствуйте, бюро! Есть вероятность потерять партнёра в самый вкусный — новогодний — период. Партнёр — лидер отрасли. В течение года он преимущественно работает именно с нашей компанией. Не в последнюю очередь потому, что мы первыми и, наверное, единственными проявляем инициативу о совместных акциях. Но под новый год партнёр решил узнать у других игроков об их предложениях. Ситуация следующая. Наше предложение со всеми аргументами отправлено, ждём решения партнёра. Давить на жалость не хочется, как и молча бездействовать, пока клиент договаривается с конкурентами. Пожалуйста, дайте совет, как спросить в письме о принятом решении. Примечание. Вся суть акции в предоставлении площадки именно для этого заказчика. Поэтому поменять его мы не можем.

Желание вашего клиента узнать о других предложениях на рынке совершенно естественно. Если вы уже озвучили свою цену, и клиент в курсе всех аргументов, дайте ему спокойно подумать.

Письмо с вопросом о принятом решении не повысит ваши шансы на заключение контракта. Скорее, наоборот, покажет вашу нужду и даст клиенту дополнительный рычаг давления.

Не бойтесь конкуренции. Если отказ партнёра от совместной акции станет для вас ударом, то это повод задуматься об устойчивости бизнеса.

Это был пятничный совет по переговорам и отношениям с клиентом. Присылайте вопросы.

Взаимоотношения с клиентом

Отправить

Запинить

Твитнуть

Нужда знать решение возникает, когда команда зависит от проекта и существует натяжка с бюджетом. Её важно вовремя осознать и понять, почему она возникает. Бездействие нужно заменить поиском идей для клиентов, эти идеи в дальнейшем и станут контрактами.

Позвольте клиенту спокойно выбрать самое выгодное предложение, даже если оно не в вашу пользу. Назойливость может испортить дело, а спокойствие покажет уверенность в своих силах.

Евгений Неверов

Если сроки запуска акции поджимают или у вас есть какие‑то действия, выполнение которых требует ответа от партнёра, то, конечно, следует написать, но правильно расставляя акценты. Ещё лучше — позвонить и в личном разговоре объяснить ситуацию.

Дмитрий Богданов

Если всё так плохо, то дополнительные дивиденды можно выжимать фоновой работой: то есть другими путями ненавязчиво извещать партнёра о том, чем вы лучше, и что ещё можете предложить. Например, сделать хорошую работу для других клиентов и постараться, чтобы целевой партнёр об этом узнал, поняв при этом, что это нужно и ему тоже.

Ну и, конечно, постарайтесь выяснить — возможно, партнёра что‑то в вашей работе не устраивает.

Дмитрий Сержантов

Мне не до конца понятна ситуация. Вы ведь уже работали вместе, значит, должны были хорошо узнать партнёра и понимаете, как себя с ним вести. Может быть, съездить к нему в гости и с довольным сытым видом поздравить с новым годом? Заодно и дела обсудите (если он сам об этом заговорит).

Алексей Рытов

В случае стратегического партнёра важно не столько получить данный заказ, сколько сохранить отношения на будущее. Лучший способ — показать, что вы заботитесь об их бизнесе, даже если выбрали не вас.

Недавно мы проиграли в тендере очень крупного клиента. Уже после этого мы помогали клиенту налаживать отношения с другим подрядчиком (нашим конкурентом) и добиваться лучшего результата. Потому что это важный для нас клиент, и мы хотим показать, что наша цель — сделать их бизнес лучше. А заказ, он не последний.

Евгений Ширин

Обычно мы готовим три предложения: минимальный пакет / бюджет, средний и оптимальный.

Часто заказчик делает предварительный выбор исключительно по графе «Итого», даже не вдаваясь в смету, пакет услуг и принципы ценообразования.

Через 2‑3 дня после отправки сметы менеджер в обязательном порядке перезванивает клиенту, уточнить, есть ли вопросы по предложению. Если предложение ещё не рассмотрено, то просим сообщить нам о решении вне зависимости от того, планируется ли работа с нашей компанией или нет.

Мы всегда стараемся донести до заказчика понимание того, что подготовка коммерческого предложения — это серьёзная работа, на которую может потребоваться несколько часов или даже несколько дней. Даже если выбор пал на конкурентов, то в знак уважения к проделанной работе, мы хотели бы получить ответ. Разумеется, это пожелание произносится в очень мягкой форме.

Мы всегда интересуемся, почему выбор пал на конкурентов. Причин может быть несколько:
— более выгодные условия (цена, сроки);
— лучше портфолио (крупные клиенты по аналогичным работам);
— предыдущий опыт работы с конкурентами (когда цены в сметах мало различаются).

Нередко на этапе предварительного решения имеет смысл поработать с возражениями и переломить ситуацию в свою пользу.

А вообще, работа с несколькими подрядчиками по аналогичным заказам вполне нормальная практика. Нередко, войдя в доверие, компании могут несколько завышать сметы, увеличивать сроки и так далее.

Никита Прокудин

Может, поискать проблему внутри компании, а не в заказчике? Поинтересоваться за чашечкой кофе в неформальной обстановке, всё ли его устраивает в вашей совместной работе.