Алина!

Прежде, чем принимать решение, что делать со скидкой, я бы посоветовал определиться с базовой ценой и понимать, почему она такая. Я буду делать много предположений, чтобы показать структуру рассуждений.

Исходные данные

Допустим, вы делаете украшения. Посчитайте, сколько изделий вы в среднем производите в месяц и сколько на это уходит времени. Включите сюда время на фотографирование, добавление на сайт, оформление заказа, доставку. Предположим, в месяц — 20 украшений, на каждое уходит 5 часов.

Сколько украшение стоит сейчас? Насколько разнится цена? Как вы её определяете? Допустим, все стоят от тысячи до пяти тысяч рублей, в среднем — три.

Сколько украшений у вас покупают в месяц? Все произведённые? Сколько обычно проходит дней между выставлением на витрину и покупкой? Все ли изделия в конце концов покупаются? Как цена влияет на спрос? Больше покупают дешёвые? Сколько продали в самый неудачный месяц? В самый удачный? Допустим, в течение месяца всё продаётся, у вас нет ярко выраженной сезонности, а покупают, в основном за три тысячи.

Как определить цену товара

Вам надо понять спрос и его зависимость от цены. Если бы вы производили в два раза больше по текущим ценам, смогли бы всё продать? А в пять раз? А в десять? Предположим, вы могли бы продавать в два раза больше без дополнительных затрат на рекламу.

Теперь подумайте, за сколько у вас готовы покупать, учитывая, что спрос превышает предложение примерно в два раза? Что произошло, когда вы повысили цену? Предположу, что после повышения вы тоже всё продали. Это верный индикатор, что можно ещё повысить.

Напомню, что не существует объективной и справедливой цены.

Цена — это сумма, за которую ваш товар готовы покупать.

Гипотеза. При текущем спросе вы сможете продавать изделие в среднем за пять тысяч вместо трёх.

Кайф в том, что вам необязательно повышать цену сразу пропорционально на всё. Увеличивайте больше на украшения, которые популярны. Месяц‑другой оставляйте некоторые изделия по старой цене, но пусть их количество уменьшается.

Следите, как увеличение цены будет сказываться на спросе. Небольшое падение продаж всё равно будет выгодно — лучше продать 10 украшений по 5000 ₽, чем 15 — по 3000 ₽.

Вывод. Постепенно увеличивайте цену, пока не окажется, что некоторые украшения продаются долго — так вы нащупаете равновесную цену.

Что делать со скидкой

С одной стороны, повышение цены компенсирует скидку (не знаю, насколько). С другой стороны, нет смысла продавать дешевле, если вам удаётся продавать дороже. С третьей стороны, постоянные клиенты — самые ценные. Они гарантируют спрос, дают обратную связь, бесплатно продвигают ваш товар, не требуют затрат на маркетинг.

Разумеется, отменить скидку в одностороннем порядке — плохое решение.

Почему клиент покупает ваши украшения? В чём для него особая ценность? Что он делает с украшениями? Дарит жене? Перепродаёт?

Поговорите с покупателем голосом, чтобы всё узнать, заодно — поблагодарите.

В зависимости от ответов уже можно будет решить, что делать, необязательно во время разговора. Например, может оказаться, что ему важнее не цена, а чтобы он был первым и мог выбирать. Тогда вы могли бы с ним договориться, что будете ему высылать каталог, ещё до того, как украшение появится на сайте. Или даже готовы делать на заказ.

Если поймёте, что ему важна скидка, а вам невыгодно оставлять такую большую, предложите меньше, но постепенно. Как это лучше сделать — тема для отдельного совета, и так уже неприлично длинно.

Удачи!

P. S. Это был пятничный совет по переговорам и отношениям с клиентом. Присылайте вопросы.
Взаимоотношения с клиентом
Отправить
Поделиться
Запинить

Рекомендуем другие советы