Есть два способа ответить на этот вопрос: правильный и быстрый.
Правильный способ — составить матрицу полезного действия предприятия, отдельно нарисовать матрицу полезного действия соцсетей, найти пересечения и через многоэкранный поиск сформулировать полезное действие соцсетей конкретного предприятия. Я обучаю этому в «Школе редакторов» и в «Скиллкапе», у Артёма об этом много в разделе «Дизайн продуктов и услуг».
Нюанс в том, что ответ будет завязан на огромном количестве факторов, которые касаются самого бизнеса. Например, если у вас самые низкие цены, соцсети будут одними. Если вам нужны повторные продажи — другими. Если основной доход у вас от запчастей и комплектующих — третьими. Короче, это сложно и требует индивидуальной работы, за всех не скажешь.
Простой способ — разложить на типовые сценарии, как компании пользуются соцсетями. Например:
Вам вообще не нужны соцсети — например, если вы местное кафе, к вам заходят по пути в офис. Не надо выжимать из себя контент.
Соцсети нужны для объявлений: сегодня такой‑то десерт дня; с завтрашнего дня подаем пиццу с морепродуктами; в понедельник зал закрыт, работаем на доставку.
Вам достаточно разместить в соцсетях фото своих продуктов и делать на них таргет. Например, вы перепродаёте свадебные платья. Вот ваш инвентарь, вот реклама на будущих невест, всё. Не надо выжимать из себя регулярный контент о том, что свадьба — это так волнительно.
В соцсетях вы отвечаете на типовые вопросы клиентов. Они спрашивают, вы отвечаете публично. В конце — ссылка на покупку. Когда иссякли вопросы, повторяете по новой.
Вы показываете сценарии использования продукта и кейсы. Например, вы продаёте музыкальные инструменты и показываете других музыкантов за игрой. Подписчики вдохновляются и тоже покупают.
Вы обучаете покупателей, как получать максимум от ваших продуктов. Например, вы брокер на бирже и предлагаете клиентам инвестиционные идеи.
Вы формируете спрос — например, сейчас люди не понимают, зачем им ходить к психологу, а вы помогаете им это понять через истории, объяснения и обучение.
Вы строите сообщество — чтобы люди чувствовали себя хорошо, контактируя с вашим продуктом или брендом. Например, не просто «я езжу на автомобиле», а «Я гордый владелец Хонды и с радостью дам совет любому новичку».
Какой вариант выбрать — зависит от того, какая у вашей компании цель, задачи, бюджет и условия рынка. Например, если спрос на ваш продукт сформирован и у вас конкурентоспособные цены, вам может быть рациональнее просто размещать контекстную рекламу, не вкладываясь в соцсети. Но если цена привлечения растёт и вам нужны повторные продажи, там уже можно развивать сообщество или показывать сценарии использования.
Пошаговый алгоритм с примерами
Вопрос «О чём писать, чтобы продажи» вскрывает поляризованное мышление людей. Похоже, что где‑то на курсе им сказали так: «Вот есть соцсети, это такая волшебная коробка. Если её правильно стукнуть, то на вас посыпятся продажи. И начинается свистопляска: «Вот вам 50 готовых идей для экспертного блога»; «Составим вам контент‑план»; «Повышайте ингейджмент, задавайте вопросы»; «Обязательно делитесь с читателями хорошим настроением, ведь в Инстаграм люди приходят развлекаться»; «Развивайте личный бренд» — и прочая ересь. Какой на хрен личный бренд, у нас тут кофе наливают!
Посмотрите на это с другой стороны. Соцсети — это лишь конвейерная лента, по которой ваш контент доставляют людям. Покупают у вас не соцсети, а люди. А от людей никакого универсального рецепта и ключика нет — надо смотреть по ситуации.
Нельзя ли попроще?
Понимаю, что гораздо приятнее было бы услышать ответ в духе «Делай раз, делай два, делай три». На этот случай у меня такой совет:
Изучите потребности предприятия на ближайшие 9—12 месяцев.
Оцените, какие из этих потребностей можно было бы решить коммуникациями (рассказывать о продукте, обучать клиентов, общаться с ними).
Определите интересную вам группу клиентов и выясните, что им сейчас важно в связи с вашей сферой: проблемы, задачи, трудности, боли и страхи.
Найдите пересечения между тем, что нужно им, и тем, что нужно вам. Это и будет «то, о чём нужно писать».
Не забудьте добавить простой способ у вас купить.
Пример: у меня кофейня и я хочу рассказать жителям района, что у меня есть доставка классных блюд. Я их сфотографирую и поставлю в свои соцсети, параллельно запустив таргетинг по району. И параллельно постараюсь встать на витрину «Яндекс‑еды», потому что еду заказывают именно там. Нужно ли мне публиковать про доброе утро и личный бренд? Конечно же нет, что за бред. Я за эти деньги куплю еще тысячу кликов по моей рекламе и продам дополнительные 300 кусков торта.
И обратный пример: у меня кофейня без еды. Я хочу, чтобы ко мне приходили знатоки кофе за напитками и зерном. Тогда в моих аккаунтах будут обзоры зерна и кофейное порно с кемексами и «Викторией Ардуино». Я буду обучать читателей кофейной культуре, чтобы они хотели понтоваться своими знаниями перед друзьями, а зерно брали только у меня.
Короче: надо смотреть.