Возможно, клиенты правы. Вот несколько вариантов:
Клиент работает в узкой нише и владеет уникальными знаниями или технологиями, чтобы делать какую‑то работу. Например, в каком‑то регионе есть единственный цех по ремонту каких‑то промышленных установок. В регионе всего пять предприятий, которым нужен такой ремонт. Мастерская загружена, а открывать аналогичную слишком дорого и нерентабельно — спрос сам собой не родится.
Конкурентная борьба уже выиграна за счёт репутации, естественной монополии, опыта или ещё чего‑то. Например, это единственный дилер таких‑то автомобилей в регионе, а в соседний регион за этими машинами никто не поедет. Зачем думать о конкурентах, если к нам и так очередь?
Клиента устраивает текущая загрузка — например, к нему обращается три покупателя в неделю, и это максимум, который способно потянуть предприятие. Расширяться клиент не хочет, его всё устраивает. В данный момент клиенту не нужно думать о конкурентах.
***
Думать о конкурентах стоит тогда, когда конечный потребитель выбирает из нескольких вариантов. Например, ты открываешь маркетплейс и пишешь название продукта в строке поиска. На тебя вываливаются десятки предложений с идентичными товарами от разных продавцов. Вот это — конкуренция. Покажите клиенту эту ситуацию.
Или не маркетплейс, а поисковая выдача: покупатель пишет что‑то в духе «Пластиковые окна Москвы», ему предлагают двадцать почти одинаковых сайтов. Вот тогда да, нужно что‑то делать с конкуренцией: выделяться или быть похожим, побеждать ценой или быстрее всех перезванивать. Покажите клиенту эту ситуацию.
В целом это не слишком продуктивно: пытаться переубедить клиента. Вряд ли он спрашивал вашего мнения о том, как ему вести бизнес. Куда эффективнее задать ему вопросы. Например: «Стоит ли нам что‑то делать, чтобы выделиться в выдаче маркетплейсов?». Может быть, не стоит, потому что маркетплейсы для этого клиента — второстепенный канал сбыта.
Короче: не учите людей жизни. Уточните, чем вы можете быть для них полезны, и будьте полезны. Не вы отвечаете за выручку клиента, значит, это не ваше дело — как клиент оценивает конкуренцию. Но заботливо поинтересоваться — стоит.
