Миссия такова: помочь клиенту увидеть самое выгодное для него решение возникшей проблемы.

Например, полностью разорвать с вами отношения. Или, наоборот, заплатить вам сверху миллион рублей. А, может быть, дать вам в помощь команду разработчиков или значительно сократить проект.

Итак, решений может быть много. Проанализируйте и выберите для себя лучшее.

Ошибочно полагать, что если вы вышли в ноль, то ничего не теряете. На самом деле, вы будете работать в огромный минус. Все заработанные деньги уйдут на зарплаты прямых исполнителей, и у вас ничего не останется на оборудование, помещение, налоги, инфляцию, свой сайт, развитие компании и многое другое. Не забывайте и об упущенной выгоде — прибыли от других проектов, от которых вам пришлось отказаться ради этого. Студия дизайна не сможет выжить, тратя все деньги на зарплату.

Если сдвинуть срок на два месяца без увеличения бюджета, вы сами продлеваете убыточный проект, занимаете все свои ресурсы, не выполняете договорённости и подводите клиента. Некоторые ещё умудрялись предлагать компенсацию в виде дополнительных работ. Таким образом, это худшее решение.

Вариант сделать в срок без увеличения бюджета и прямым убытком в 100 000, возможно, даже выгоднее — ведь за два сэкономленных месяца вы получите прибыль от другого проекта и при этом не подведёте текущего клиента.

Следовательно, единственный выход с текущими данными — увеличить бюджет. Насколько — решать вам.

Итак, у вас есть план, теперь надо узнать видение клиента.

Как это сделать? Задавать открытые вопросы. У меня была заготовлена секретная легенда, до которой могли добраться участники. Легенда такая. 20 ноября в центральном парке Самары по инициативе директора открывается «Дом игр», в котором любой желающий может бесплатно сразиться с друзьями в настольные игры. Открытие будет широко освещаться, и мэр Самары расскажет о социальной значимости проекта. У «Джулса» уже готовы разнообразные баннеры и растяжки с адресом нового сайта. Поэтому крайне важно открыть сайт до 20 ноября. Также вы узнали бы о новогодних продажах и о том, что в декабре продаётся треть годового оборота.

Если бы вы смогли это узнать в разговоре, то поняли бы, что увеличить бюджет на 300 000 и сделать сайт в срок и в полном объёме клиенту выгоднее, чем разорвать с вами отношения. Более того, клиент сам подготовил почву, вам бы лишь осталось дополнительными вопросами показать, сколько клиент потеряет, выбрав другое решение.

Всего двое участников смогли услышать от клиента эту историю, но и они не смогли воспользоваться полученной информацией.

Почти у всех участников проблемы с миссией, настроем и техникой. Никто не обозначал жгучее желание сохранить отношения, все только предлагали порвать контракт и свалить. Никто не показал глубину проблемы, в которую затянули собственную компанию, из‑за этого вся ситуация для клиента выглядит попыткой развода, а также демонстрирует легкомысленность и непрофессионализм. Почти никто не задавал правильные вопросы и не слушал клиента.

Обучение переговорам — это всегда путь через временные поражения. Главное, научиться каждый раз видеть причину своей неудачи и быть настойчивым. Практикуйте переговоры и ждите новых конкурсов.