Такая философия существует. Гарвардский метод ведения переговоров был разработан Роджером Фишером, Вильямом Юри и Брюсом Паттоном в 1981 году. Его часто называют подходом «выигать‑выиграть» или win‑win. Вот уже 30 лет его проходят в университетах и бизнес‑школах и спрашивают на собеседованиях в крупных компаниях.
Эксмо, 2010
Roger Fisher, William L. Ury, Bruce Patton Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Penguin Books, 2011
Приведу несколько цитат из их книги «Переговоры без поражения. Гарвардский метод». Спасибо Максиму Ильяхову и Артёму Горбунову за помощь с переводом. В русском издании перевод ужасен.
Эксмо, 2010
Roger Fisher, William L. Ury, Bruce Patton Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Penguin Books, 2011
«В разумном соглашении учитываются интересы всех сторон, а конфликты интересов разрешаются справедливо. Разумное соглашение долговечно и принимает во внимание интересы общества».
«Чтобы не выглядеть зацикленным на одной идее, выработайте привычку всякий раз предлагать хотя бы два варианта решения. Включайте в переговоры и то, с чем вы очевидно несогласны».
«Независимые стандарты в оценке справедливости предложения помогут вам получить, что вы заслуживаете, и защитят от обмана».
«Любой вопрос преподносите как поле для совместного поиска объективных критериев».
Но что такое интересы общества? Что значит «справедливо»
Авторы предполагают, что на все эти вопросы есть однозначный ответ.
Мне гораздо ближе позиция Кемпа: мои желания и интересы законны; не существует справедливой цены и объективных критериев.
Джим Кемп противопоставляет свой подход подходу «выиграть‑выиграть». Даже название книги «Сначала скажите „нет“» подчёркивает это противопоставление и неприятие компромисса.
Обратимся к толковому словарю Ожегова: компромисс — это соглашение на основе взаимных уступок. Другими словами, соглашаясь на компромисс, вы ухудшаете собственное первоначальное предложение и вынуждаете уступать клиента. Компромисс — это не когда всем становится хорошо, а когда всем — плохо.
Система, основанная на компромиссе, подталкивает ради заключения соглашения уступать с первых минут. Главной целью оказывается сам факт сделки, желание услышать «да», а не стремление разобраться в задаче и найти лучшее решение. Простой пример — продавцы, которые предлагают покупателю скидку прямо с порога.
Часто о компромиссах говорят те, кто не собирается на них идти. Например, крупные компании с громкими именами. Вот их типичный аргумент в переговорах: «Если вы хотите, чтобы мы подписали этот контракт, вы должны пойти на компромисс и уменьшить цену». Вас вынуждают уступить, не предлагая ничего взамен. Видимо, такие компании считают, что они уже сделали одолжение, согласившись работать с вами, а не с вашими конкурентами.
Я бы посоветовал прежде, чем идти на компромисс или даже одностороннюю уступку, задать себе вопросы: «Что будет, если я откажу? Чем мне это грозит? Чем поможет? Чего я не знаю о задаче и о клиенте? Как я могу узнать?»
Не бойтесь, если клиент сначала вам откажет. Это позволит вам спросить: «почему?» и узнать дополнительные факты, а после этого сформулировать новое предложение с учётом появившейся информации, а не слепо ухудшать свой первоначальный вариант, даже не понимая причин.
Идите на компромисс, только если исчерпали все возможности сформулировать предложение, не требующее уступок.
Это был пятничный совет по переговорам и отношениям с клиентом. Присылайте вопросы.
