Леонид, мы никогда не проводим презентацию нашего портфолио на встречах. Если клиент сам заранее просит провести такую презентацию, то мы всеми способами стараемся этого избежать. Например так: «Нам бы хотелось, чтобы вы посмотрели наши работы на сайте. Если их уровень покажется вам сомнительным, то будет обидно, если вы потратите своё время на плохих дизайнеров». Если после этого клиент приглашает вас на встречу, то тем самым он как бы подтверждает, что ваш уровень его устраивает.
Почему мы так себя ведём?
Когда клиент слушает, как вы расхваливаете свои работы, то ему невольно кажется, что вы пытаетесь им манипулировать — у него автоматически запускается режим критики. Он начинает искать недостатки в ваших работах — и, конечно, их находит. Вспомните, это естественная реакция большинства. Он задаёт вам вопросы — вы начинаете отвечать. А ведь всё должно быть наоборот.
Наша самая главная задача на переговорах — понять, какую проблему пытается решить клиент. Нам нужно слушать и задавать вопросы, а не говорить. Нам нужно проникнуть в мир клиента, а не рассказывать на птичьем языке о дизайнерских достижениях, которые скорее всего не имеют к нему никакого отношения.
