Школа
Переговоры

Собственный начальник мешает на переговорах

Часто приходится идти на важные переговоры в сопровождении начальника или человека более высокого по должности. В такие моменты не всегда удаётся провести свою линию по проекту, потому что твой спутник, не имея отношения к проекту, зачастую, портит тебе линию переговоров, не дает «додавить» или сворачивает на другие, более глобальные, вещи. А первые переговоры могут быть провалены.

Как выйти из ситуации?

Анна Сенина
12 авг 2010
👁 2529   🗩7
Переговоры

Собственный начальник мешает на переговорах

Часто приходится идти на важные переговоры в сопровождении начальника или человека более высокого по должности. В такие моменты не всегда удаётся провести свою линию по проекту, потому что твой спутник, не имея отношения к проекту, зачастую, портит тебе линию переговоров, не дает «додавить» или сворачивает на другие, более глобальные, вещи. А первые переговоры могут быть провалены.

Как выйти из ситуации?

Анна Сенина
12 авг 2010
👁 2529   🗩7
Илья Синельников
Предприниматель, стартапер, преподаватель
Полезно
  
Непонятно
  
Войдите в Бюросферу, чтобы голосовать

Анна, прежде всего нужно заранее договориться с начальником о правилах игры. Решить, какова ваша цель на переговорах и кто их ведёт. Также очень помогает чётко разработанная повестка встречи (её я бы посоветовал составлять в любом случае, даже если вы участвуете одна).

На самих переговорах важно помнить, что вы с начальником играете в одной команде и если он говорит что‑то, что вам кажется неправильным или странным, не стоит перебивать. Лучше попросите перерыв, чтобы спокойно, за дверью, всё обсудить и выработать дальнейшую стратегию поведения. Кстати, такой приём часто помогает разрядить обстановку и переломить неудачно складывающиеся переговоры.

После встречи не помешает её обсудить. Это поможет избежать ошибок в будущем.

Взаимоотношения с клиентом
Полезно
  
Непонятно
  
Войдите в Бюросферу, чтобы голосовать
Отправить
Поделиться
Поделиться
Запинить
Твитнуть

Комментарии

Анна, не ходите на первые переговоры вдвоём. В 99 случаях из 100 это бессмысленная трата драгоценных ресурсов.

Анна, посчитайте ваши продажи за прошедший год. Кто больше продал, вы или начальник? Если вы — ищите другого начальника, если начальник — учитесь у него.

Алексею Фёдорову:
Не факт. Во‑первых, вдвоём удобнее анализировать ситуацию и проще подстраиваться под особенности заказчика. Самое лучшее — тандем из искрящегося эмоционального говоруна и технически подкованного аналитика.

И вообще, к каждой ситуации стоит подходить индивидуально. Мы вот сходили как‑то раз на первые переговоры вдевятером (!) и через две недели подписали договор на 24,5 млн рублей (это не вебдев, к сожалению :). На встрече предъявили будущему заказчику всех ключевых лиц нашей команды, на месте ответили на все узкие и специальные вопросы, наш главный проектировщик достойно выдержал напор их главного проектировщика и т. п. Менеджер продаж конкурентов выглядел, сами понимаете, очень бледно. В том конкретном случае я один бы не справился.

Анна, имеет смысл брать с собой на переговоры исключительно человека, который будет в дальнейшем работать над проектом заказчика. При этом не уборщицу, а руководителя отдела разработки, к примеру.

В продолжение темы. Если в разговоре участвуют двое людей, они могут общаться только между собой. Если трое — существует три направления разговора. Если четверо — уже шесть направлений (см. корявый рисунок). Чем больше людей, тем переговоры более затратные и менее управляемые.

Анна, как правильно заметил Ярослав чуть выше, брать нужно человека, который будет непосредственно возглавлять работу над проектом заказчика. Это самый оптимальный вариант.

Что касается ситуации, то я всегда отрицательно отношусь к тому, когда вышестоящее начальство напрямую вмешивается в переговорную работу. Каждый должен заниматься своим делом и присутствие генерального на переговорах считаю лишним (за исключением спорных случаев с топовыми или vip клиентами). Вы же не ходите с ним на совет директоров, правда? :‑) Вопрос, как это объяснить начальству?

Думаю, лучший способ будет деликатно, до переговоров, объяснить начальству, что вы и сами прекрасно справитесь, ведь вам именно за это они и платят.

По поводу количества человек — я считаю, что их должно быть по двое с каждой стороны. Почему? Потому, что каким бы ты ни был прекрасным переговорщиком, всегда есть возможность что‑то забыть или упустить. Тут твой коллега тебе может помочь, подсказать, спросить что‑то существенное, что ты во время разговора мог упустить.

Во вторых, когда с одной стороны больше человек, чем с другой, то для той стороны, где меньшее количество, подсознательно складывается проигрышная ситуация. Банальный, численный перевес на другой стороне и человек начинает больше нервничать, что не может быть положительным фактором в переговорах.

Можно пойти по пути наименьшего сопротивления и попытаться внушить руководителю, что ваши замечательные идеи и позиция относительно обсуждаемого предмета на самом деле принадлежат ему или не сильно отличаются от его идей. И вместо противника вы получите влиятельного союзника.

Плохого руководителя не исправить. Нужно менять работу.

Цель рубрики — обсуждение вопросов дизайна, веб-разработки, переговоров, редактуры и управления.
Комментарии модерируются. Мы публикуем комментарии, которые добавляют к уже сказанному новые мысли и хорошие примеры.

Рекомендуем другие советы