Дмитрий!

Важно понимать, что флекс-скоуп как раз гарантирует результат, а фикс-скоуп — бесконечный проект. Флекс-скоуп — это повременная оплата, лишённая своего главного недостатка — плавающих бюджетов и сроков.

Но вы совершенно правы, что клиент этого не знает. Более того, у очень многих наших клиентов, которые приходят за новым продуктом, нет опыта управления проектами. У них либо не было ничего, либо они годами создавали и медленно развивали свой старый продукт или сервис. Последняя ситуация даже вдвойне опасна, потому что клиенту с опытом эволюционной разработки и длительной поддержки часто кажется, что он легко справится с совершенно новым проектом.

Признаюсь честно, я не придумал, как человеку без предыдущего опыта проектов-долгостроев создать в голове картину с помощью открытых вопросов. И я буду рад идеям уважаемых советчиков.

Поэтому я действую иначе. Я просто искренне рассказываю о своих личных неудачах. Необязательно называть конкретные проекты — главное честно нарисовать их историю и взять на себя полную ответственность за их неудачу. Виноват не клиент и не его программисты, а то, что мы позволяли им рыть себе яму нашими руками бесконечными доделками и бесконтрольностью разработчиков.

А в конце я предупреждаю, что мы работаем по-новому всего несколько месяцев и этого слишком мало для убедительной статистики. Однако раньше у нас не было таких управляемых проектов и счастливых клиентов (за редкими исключениями), и к предыдущей схеме мы уже не вернёмся никогда.

Получается, что мне не приходится убеждать клиента, потому что у меня просто нет альтернативы. Конечно, мне жаль, если мой клиент пойдёт по пути других клиентов других студий, но это будет его решение.

Когда абсолютно все вокруг работают по-другому, решение работать по парадоксальному принципу — вопрос только личного доверия. Поэтому не пожалейте времени в начале знакомства на хорошие вопросы о бизнесе и задаче клиента, они повышают доверие лучше любых рассказов о себе.

Главное — копите опыт успешных проектов. Тогда сами поверите.