Действительно, мы долго мучались с этим.
Я всегда считал, что называть минимальную цену клиенту неприлично. Это всё равно, что при входе в ювелирную лавку спрашивать, есть ли у посетителя деньги. Это обидит любого человека, кроме ситуаций, когда деньги принадлежат не ему.
Кроме того, любая названная сумма настроит ожидания, с которыми потом будет сложно работать.
Решение нашлось само собой, после того как мы перестали считать продажу проектов каким‑то самостоятельным процессом.
Дело в том, что бюро работает с полной загрузкой, то есть мы никогда не можем приступить к проекту сразу после обращения клиента.
Раньше мы не говорили об этом клиенту, так как время всё равно компенсировалось переговорами и согласованием контракта.
Но как только мы стали открыто предупреждать клиента о нашей текущей загрузке, всё встало на свои места. Сразу отвалились тендеры, безразличные клиенты, импульсивные клиенты, клиенты, у которых всё горит, неопытные клиенты и клиенты, не знающие чего хотят. Остались те, кто хотят работать именно с бюро, рациональные клиенты, клиенты, умеющие планировать время, одним словом, лапочки.
А что такое перспективный клиент? Какой‑нибудь нефтегаз‑медиа? Так ли уж радужны перспективы, если их менеджер обзванивает по списку студии из рейтинга и предлагает начать работу по гарантийке, поскольку они сами‑де медлительные бюрократы, но проект, как ни странно, надо делать быстро?
P. S. Это был пятничный совет по взаимоотношениям с клиентом. Хотите получить совет по самой эффективной системе переговоров без оружия? Присылайте вопросы.
P. P. S. Совет помог? Напишите в комментариях.
