Поставьте себя на место клиента.

Я клиент, ищу подрядчика для разработки сайта. Отправляю пяти компниям вопрос: «Cколько будет стоить сайт, типа вот такого». В ответ получаю пять коммерческих предложений с ценами. Выбираю самое дешёвое (не ваше) и подробнее общаюсь с подрядчиком. Если меня ничего не смутит, начинаю работать.

Вы ничем не отличаетесь от других компаний. Почему я должен выбрать вас?

Если вы не конкурируете ценой, выделяйтесь чем‑то другим. Продемонстрируйте свою полезность для клиента.

Начните с понимания задачи. Для этого пообщайтесь с клиентом лично. Стремитесь разговаривать с человеком, принимающим решения. Вникните в проблему. Затем отправьте клиенту ваше развёрнутое предложение с решением, но без цены. Убедитесь, что клиент с ним согласен. Только после этого объявляйте цену и сроки.

Скорее всего клиент оценит ваш подход, а также своё и ваши время и силы, потраченные на обсуждение задачи.

Что делать, если договориться о встрече не удалось? Предложите пообщаться по телефону или скайпу в любое удобное время. Если поговорить не удалось, то тратить время на подготовку предложения бессмысленно. Но и сжигать мосты не стоит. «Спасибо, что к нам обратились. К сожалению, мы не можем подготовить коммерческое предложение, потому что не понимаем, какую задачу нам предстоит решать и окажемся ли мы вам полезны. Если у вас найдётся время, я с удовольствием обсужу задачу подробнее. Когда вам было бы удобно?»

Это был пятничный совет о переговорах. Как получить скидку? Как поговорить с начальником? Как выйти победителем из самых непростых ситуаций? Присылайте вопросы.
Взаимоотношения с клиентом
Отправить
Поделиться
Запинить

Рекомендуем другие советы