Я столкнулся с этой проблемой в автоателье «Купи салон», где руководил продажами. В какой‑то момент заказов на перетяжку автомобиля стало больше, чем мы могли выполнять.
После кризиса дела шли тяжело, и мы не хотели терять клиентов — брали все заказы. В результате начали срывать сроки. Из‑за постоянной спешки сотрудники нервничали, и качество работы упало. Недовольные клиенты ругали нас на форумах. Мы теряли больше, чем приобретали.
В течение трёх месяцев спрос стабильно превышал предложение.
И мы решили расширяться в расчёте на дальнейший рост спроса. Но на это нужно время, а что делать прямо сейчас?
См. также совет
Отдавать конкурентам открыто? Своими руками помогать сопернику и рисковать репутацией. Не вариант.
См. также совет
Попробовали принимать все заказы и частично отдавать на аутсорсинг. В результате подрядчик косячил, а мы отвечали перед клиентом.
Попробовали ставить клиентов в очередь. Большинство не хотело ждать.
И тогда мы повысили цены. Весь прайс на 25%. Отпали клиенты, для которых цена — решающий фактор. На них мы и так меньше всего зарабатывали.
В тот месяц мы получили на 30% больше прибыли без дополнительных усилий.
Сергей, мой совет такой.
Проанализируйте спрос. Если рост стабильный, поднимайте цены. Если чувствуете, что сорвёте сроки, не ввязывайтесь — отказывайте. Выбирайте самые интересные и перспективные проекты.
И расширяйтесь!
P. S. Это был пятничный совет по переговорам и отношениям с клиентами. Присылайте вопросы.
P. P. S. Удачи нашим футболистам на Евро!