Школа
Переговоры

Как убедить потенциального клиента в том, что с нами ему будет работать удобно, несмотря на то, что наш офис находится в Краснодаре?

Как убедить потенциального клиента в том, что с нами ему будет работать удобно, комфортно и продуктивно, несмотря на то, что наш офис находится в Краснодаре?

Вообще вопрос в том, как завоевать новые рынки, находящиеся на удалении свыше 250 — 300 км. По условиям договора мы гарантируем клиенту в рамках работы над проектом две встречи. Спасибо.

Инна Ширяева
16 авг 2012
👁 2972   🗩6
Переговоры

Как убедить потенциального клиента в том, что с нами ему будет работать удобно, несмотря на то, что наш офис находится в Краснодаре?

Как убедить потенциального клиента в том, что с нами ему будет работать удобно, комфортно и продуктивно, несмотря на то, что наш офис находится в Краснодаре?

Вообще вопрос в том, как завоевать новые рынки, находящиеся на удалении свыше 250 — 300 км. По условиям договора мы гарантируем клиенту в рамках работы над проектом две встречи. Спасибо.

Инна Ширяева
16 авг 2012
👁 2972   🗩6
Илья Синельников
Предприниматель, стартапер, преподаватель
Полезно
  
Непонятно
  
Войдите в Бюросферу, чтобы голосовать

Инна, к сожалению, вы не написали, чем занимается ваша компания, и я не знаю, почему для клиентов так важно, на каком расстоянии находится ваш офис, и почему в договоре так жёстко надо прописывать количество встреч.

В любом случае, никого ни в чём нельзя убедить. Хоть десять раз скажите, что с вами будет удобно работать — удобства от этого не прибавится.

Клиент может только сам почувствовать, что ему нравится с вами иметь дело и вы в состоянии эффективно решить его задачу. Не старайтесь понравиться.

Если расстояние такой важный параметр, обсудите с клиентом, чем ему грозит ваша удалённость. Расскажите, как вы сейчас решаете подобные проблемы и собираетесь решать в предстоящем проекте.

Не сглаживайте углы. Предложите клиенту не идти на компромисс и не работать с вами, если ему кажется, что вы не справитесь с задачей. Предположите, что есть и другие способные команды, возможно, даже в его городе.

Большинство продавцов очень боится действовать подобным образом. Вместо этого они с пеной у рта доказывают, что лучше их нет на всём белом свете — и клиент дурак, что до сих пор не решается подписать договор.

Ещё раз: попробуйте предложить клиенту отказаться от ваших услуг, если он не верит в успех. Эффект будет поразительным.

P. S. Это был пятничный совет по переговорам и отношениям с клиентом. Присылайте вопросы.

Взаимоотношения с клиентом
Полезно
  
Непонятно
  
Войдите в Бюросферу, чтобы голосовать
Отправить
Поделиться
Поделиться
Запинить
Твитнуть

Комментарии

Мы поступили проще: наняли двух представителей в Москве и открыли там небольшой офис. Наличие московского адреса, печати со словом «Москва», телефона с московским кодом и живых московских людей, которые могут прийти к клиенту, упростило диалог.

Скайп оказался настоящим спасением. Московские менеджеры даже начали проводить некоторые встречи с московскими же клиентами по скайпу. Экономия времени на дороге, не надо закладывать буферы по полчаса на пробки, чуть больше гибкости в случае экстренных изменений планов — клиенты это ценят.

Опубликуйте на сайте пару отзывов от клиентов, расположенных за 2000 км и расскажите подробно, каким образом вы выстроили свою работу так, что это гигантское расстояние не оказалось помехой. Ссылайтесь на эти примеры в общении с сомневающимся клиентом. Предложите клиенту позвонить и поговорить с вашими предыдущими заказчиками. Не гарантируйте какое‑то определенное число встреч. Почему именно две? А может быть я хочу встречаться каждый день? Или наоборот — мне не нужны встречи, на сколько вы готовы сбавить цену? Чтобы этого не было — предложите столько общения, сколько нужно конкретному клиенту в конкретном проекте.

Разрешите спросить. Если все решил скайп — для чего открывать московский офис? Или всё дело в самом слове «Москва». Ведь предложение общения по скайпу с теми же аргументами могло сработать и в Краснодаре. Разве нет?

Попробуйте преподнести недостаток удаленного размещения как преимущество.

Наши услуги в 2 раза дешевле, чем в Москве — вы не платите за наш московский адрес, печать со словом «Москва», телефоны с московским кодом и живых московских людей, которые могут прийти к вам на встречу — вы оцените экономию времени на дороге, не надо закладывать буферы по полчаса на пробки, больше гибкости в случае экстренных изменений планов — [примеры известных компаний, которые аутсорсят ресурсы] — [примеры того какие успешные бизнесы есть в Краснодаре, достижения местных специалистов тематической области] — ...

Если клиент почти сразу получит маленький кусочек результата по скайпу, его не нужно будет ни в чём убеждать. Он просто будет ждать следующий кусочек.

Цель рубрики — обсуждение вопросов дизайна, веб-разработки, переговоров, редактуры и управления.
Комментарии модерируются. Мы публикуем комментарии, которые добавляют к уже сказанному новые мысли и хорошие примеры.

Рекомендуем другие советы