Инна, к сожалению, вы не написали, чем занимается ваша компания, и я не знаю, почему для клиентов так важно, на каком расстоянии находится ваш офис, и почему в договоре так жёстко надо прописывать количество встреч.
В любом случае, никого ни в чём нельзя убедить. Хоть десять раз скажите, что с вами будет удобно работать — удобства от этого не прибавится.
Клиент может только сам почувствовать, что ему нравится с вами иметь дело и вы в состоянии эффективно решить его задачу. Не старайтесь понравиться.
Если расстояние такой важный параметр, обсудите с клиентом, чем ему грозит ваша удалённость. Расскажите, как вы сейчас решаете подобные проблемы и собираетесь решать в предстоящем проекте.
Не сглаживайте углы. Предложите клиенту не идти на компромисс и не работать с вами, если ему кажется, что вы не справитесь с задачей. Предположите, что есть и другие способные команды, возможно, даже в его городе.
Большинство продавцов очень боится действовать подобным образом. Вместо этого они с пеной у рта доказывают, что лучше их нет на всём белом свете — и клиент дурак, что до сих пор не решается подписать договор.
Ещё раз: попробуйте предложить клиенту отказаться от ваших услуг, если он не верит в успех. Эффект будет поразительным.
P. S. Это был пятничный совет по переговорам и отношениям с клиентом. Присылайте вопросы.
