Школа
Переговоры

Заказчика не устраивает то количество оборудования, которое размещено в машине

Илья, столкнулись с проблемой.

Заказчика не устраивает то количество оборудования, которое размещено в машине. Точнее, не само количество, а компоновка. Оборудование полностью заняло кузов и задние ряды сидений.

Я понимаю заказчика, но могу сделать лишь одно — убрать часть оборудования (и функционала) или купить прицеп. И то, и другое решение будет отличаться от требуемого по ТЗ. Ну ещё можно сделать автомобиль Джеймса Бонда с одной кнопкой, но это совсем другие деньги.

А основная засада проекта в том, что в ТЗ на проектирование и создание такого автомобиля была заложена спецификация оборудования и самого автомобиля, которые и явились догмой. И задачей проекта стала задача по упихиванию выбранного ими оборудования в выбранный ими автомобиль.

Мы это сделали, всё работает. Но теперь заказчика не устраивает отсутствие свободного места для перевозки третьего человека, хотя в ТЗ об этом ни слова, и, по условиям, весь комплекс разворачивается силами двух людей.

Что посоветуешь?

Сергей Конаков
30 авг 2012
👁 2087   🗩1
Переговоры

Заказчика не устраивает то количество оборудования, которое размещено в машине

Илья, столкнулись с проблемой.

Заказчика не устраивает то количество оборудования, которое размещено в машине. Точнее, не само количество, а компоновка. Оборудование полностью заняло кузов и задние ряды сидений.

Я понимаю заказчика, но могу сделать лишь одно — убрать часть оборудования (и функционала) или купить прицеп. И то, и другое решение будет отличаться от требуемого по ТЗ. Ну ещё можно сделать автомобиль Джеймса Бонда с одной кнопкой, но это совсем другие деньги.

А основная засада проекта в том, что в ТЗ на проектирование и создание такого автомобиля была заложена спецификация оборудования и самого автомобиля, которые и явились догмой. И задачей проекта стала задача по упихиванию выбранного ими оборудования в выбранный ими автомобиль.

Мы это сделали, всё работает. Но теперь заказчика не устраивает отсутствие свободного места для перевозки третьего человека, хотя в ТЗ об этом ни слова, и, по условиям, весь комплекс разворачивается силами двух людей.

Что посоветуешь?

Сергей Конаков
30 авг 2012
👁 2087   🗩1
Илья Синельников
Предприниматель, стартапер, преподаватель
Полезно
Непонятно
Войдите в Бюросферу, чтобы голосовать

Ситуация непростая.

Главное, не начинать сразу доказывать клиенту, что вы сделали всё в точности по ТЗ, считаете работу выполненной и ждёте оплаты.

Такой заход моментально портит отношения и заставляет клиента нападать в ответ. Например так: «А ещё я не написал, что надо оставить на месте передние сиденья — странно, что вы их не выбросили, было бы ещё проще оборудование размещать».

Вы втягиваетесь в абсолютно неконструктивное выяснение отношений. И теперь клиент считает вас плохим подрядчиком и ищет возможность вам не заплатить, а надо чтобы он вместе с вами думал над решением проблемы.

Мой совет: отвлекитесь от ТЗ и временно забудьте про деньги — сосредоточьтесь на задаче.

Попросите рассказать, почему столь важно третье место. Согласитесь, да, важно. Скажите, что вам это тоже приходило в голову и вы пытались до последнего сохранить заднее сиденье и продумывали разные компоновки. Не надо упоминать, что этот вопрос не стоял в ТЗ — клиент помнит об этом.

Добавьте конкретики и расскажите о процессе проектирования. Покажите, как вы искали решение, просчитывали варианты и почему, в конце концов, пришли именно к текущей компоновке.

Если клиент увидит, что конечный результат — следствие продуманной тщательной работы, а не первое пришедшее в голову решение, то этот результат будет казаться приемлемее.

После этого подтвердите, что если дополнительное место важно, то есть несколько путей решения проблемы: выкинуть часть оборудования, купить прицеп, усложнить имеющуюся конструкцию. Опишите их сильные и слабые стороны. Внимательно выслушайте мнение клиента.

Только после этого переходите к денежной и временно́й оценке вариантов. Может быть, клиент согласится на одно из предложений, и вы получите ещё один проект.

В конце хочу обратить внимание на принцип заряженного ружья в действии. Если есть подозрение, что вы с клиентом можете неправильно понять друг друга, обязательно переспрашивайте и уточняйте.

А подозревать, что клиент всё понял неправильно, вы должны всегда.

P. S. Это был пятничный совет по переговорам и отношениям с клиентом. Присылайте вопросы.

Взаимоотношения с клиентом
Полезно
Непонятно
Войдите в Бюросферу, чтобы голосовать
Отправить
Поделиться
Поделиться
Запинить
Твитнуть

Комментариев пока нет

Цель рубрики — обсуждение вопросов дизайна, веб-разработки, переговоров, редактуры и управления.
Комментарии модерируются. Мы публикуем комментарии, которые добавляют к уже сказанному новые мысли и хорошие примеры.

Рекомендуем другие советы