Главное, не начинать сразу доказывать клиенту, что вы сделали всё в точности по ТЗ, считаете работу выполненной и ждёте оплаты.

Такой заход моментально портит отношения и заставляет клиента нападать в ответ. Например так: «А ещё я не написал, что надо оставить на месте передние сиденья — странно, что вы их не выбросили, было бы ещё проще оборудование размещать».

Вы втягиваетесь в абсолютно неконструктивное выяснение отношений. И теперь клиент считает вас плохим подрядчиком и ищет возможность вам не заплатить, а надо чтобы он вместе с вами думал над решением проблемы.

Мой совет: отвлекитесь от ТЗ и временно забудьте про деньги — сосредоточьтесь на задаче.

Попросите рассказать, почему столь важно третье место. Согласитесь, да, важно. Скажите, что вам это тоже приходило в голову и вы пытались до последнего сохранить заднее сиденье и продумывали разные компоновки. Не надо упоминать, что этот вопрос не стоял в ТЗ — клиент помнит об этом.

Добавьте конкретики и расскажите о процессе проектирования. Покажите, как вы искали решение, просчитывали варианты и почему, в конце концов, пришли именно к текущей компоновке.

Если клиент увидит, что конечный результат — следствие продуманной тщательной работы, а не первое пришедшее в голову решение, то этот результат будет казаться приемлемее.

После этого подтвердите, что если дополнительное место важно, то есть несколько путей решения проблемы: выкинуть часть оборудования, купить прицеп, усложнить имеющуюся конструкцию. Опишите их сильные и слабые стороны. Внимательно выслушайте мнение клиента.

Только после этого переходите к денежной и временно́й оценке вариантов. Может быть, клиент согласится на одно из предложений, и вы получите ещё один проект.

В конце хочу обратить внимание на принцип заряженного ружья в действии. Если есть подозрение, что вы с клиентом можете неправильно понять друг друга, обязательно переспрашивайте и уточняйте.

А подозревать, что клиент всё понял неправильно, вы должны всегда.