Марина!
Ваша ошибка в том, что вы говорите о себе: о своих задачах, впечатлениях, ожиданиях и мыслях, а не о проблемах арендатора. Он не понимает, зачем ему участвовать в показе, в чём польза именно для него?
Поэтому ваше предложение звучит неубедительно. Напрасно вы боитесь услышать ответ клиента о существующих проблемах. Арендатор не ждёт, что вы мгновенно их решите. Он делится с вами тем, что его по‑настоящему волнует. И это ценно. Отталкивайтесь от этих ответов.
Например:
Арендатор: У нас плохое место в ТРЦ, сюда не доходят люди.
Я: Как вы считаете, как можно решить эту проблему? Чем мы могли бы вам помочь?
Арендатор: Дайте нам нормальное место!
Я: Если хотите, я передам ваше пожелание в отдел аренды, чтобы они с вами связались и обсудили такую возможность. Но переезд — дело небыстрое, как вы считаете, что могло бы привлечь к вам покупателей даже в этом месте?
Арендатор: Не знаю. Реклама? Может быть, акция какая‑то?
Я: Я понимаю, что до вас не доходят многие посетители. У меня есть предложение — хочу с вами поделиться. Что вы думаете, если мы на следующей неделе покажем вашу новую коллекцию на центральной площади ТРЦ — и привлечём внимание всех посетителей к вашему магазину, а не только тех, кто проходит мимо?
Арендатор: Что вы имеете в виду?
И дальше вы рассказываете о модном показе.
Если бы в начале арендатор сказал, что посетители не доходят не из‑за плохого места, а из‑за малой проходимости всего ТРЦ, ваш ответ был бы другим.
«Мне очень жаль слышать, что посещаемость ТРЦ вас не устраивает. Мы работаем над этим, но вряд ли сможем изменить ситуацию мгновенно. У меня есть предложение, хочу с вами поделиться. Очевидно, мимо вашего магазина проходят не все посетители ТРЦ, а если бы мы могли лучше использовать существующий трафик и привлечь внимание к вашему магазину, то, возможно, ваши продажи бы выросли. Что вы думаете, если мы на следующей неделе покажем вашу новую коллекцию на центральной площади ТРЦ?»
К следующему показу измените тактику. Сначала спросите арендатора, как он оценивает результаты предыдущей акции. Какие были недостатки? Что могло бы быть лучше, если бы вы устраивали новый показ? Что нужно было бы изменить, чтобы повторное участие стало для него интересно?
P. S. Три года пятничной рубрике по переговорам и отношениям с клиентом. Присылайте вопросы.
