Если клиент не объясняет, почему он просит скидку — полезно спросить прямо: «Почему вы просите скидку?» Возможно, вы узнаете много нового о задаче клиента и ограничениях проекта. Не спешите делать вывод, что правда, а что нет, и уж точно не начинайте спорить и убеждать.

Если клиент говорит «дорого», это может означать, что в вашем предложении он не видит соразмерной для себя пользы. Попробуйте сделать другое предложение. Например, сократите объём работ. Или наоборот, предложите расширить проект (возможно, со скидкой на дополнительную часть). «Иван, я понимаю, что создание сайта могло показаться вам дорогим. Действительно, цифры немаленькие. Я сейчас хотел бы предложить вам решение, которое мы с вами никогда не обсуждали. Если поймёте, что оно вам не подходит, то сразу меня остановите. Иван, я не хочу навязывать услуги, которые вам не нужны, но как вы смотрите на то, чтобы мы сделали ещё фирменный стиль и мобильное приложение для Айфона? Мы сможем распараллелить процессы и управиться со всем за четыре месяца. Как это могло бы помочь вашему бизнесу?»

Используйте принцип «продать больше, а не меньше» только если сами верите, что увеличение объёма работ действительно поможет клиенту решить задачу. В противном случае ваше предложение будет выглядеть манипуляцией — попыткой «срубить бабла».

Если клиент просто хочет уменьшения цены, а вам это невыгодно, вы не обязаны давать скидку. Вежливо откажите, но не жалуйтесь, не извиняйтесь, не ссылайтесь на себестоимость услуги и не перекладывайте ответственность.

Плохо

«Простите, пожалуйста, но я никак не могу дать вам скидку. В Москве аренда офиса стоит сумасшедших денег. Еле текущие‑то цены держим. Начальник, точно, не согласится».

Хорошо

«К сожалению, я не могу уменьшить цену на эту услугу. Как я могу сделать её для вас более интересной?»

Если у вас просит скидку человек, не принимающий финального решения по проекту, например менеджер, то это хороший повод напроситься на встречу с главным.

А если вы решили всё‑таки дать скидку, не соглашайтесь с первой же просьбой — поторгуйтесь и поупирайтесь. Так у клиента появится ощущение, что он — особенный, раз лично ему пошли на уступку.

P. S. Это был пятничный совет по переговорам и отношениям с клиентом. Присылайте вопросы.
Отправить
Поделиться
Запинить

Рекомендуем похожие советы