|
|
По условиям КУСа подрядчик оказал вам некачественную услугу, и вам надо было добиться компенсации. Например, скидки за аренду.
Начните с повестки: что вы собираетесь обсудить и с какой целью. Старайтесь всегда заканчивать открытым вопросом.
— Иван! Я снимаю офис номер 503 с марта. Хочу обсудить проблему с арендой и вместе с вами найти решение. Что скажете?
— Я вас слушаю. Что случилось?
Коротко расскажите, в чём дело. В конце — открытый вопрос.
— Когда мы въехали сюда три месяца назад, мы договорились с вами, что через месяц вы сделаете парковку, пустите шатл, развесите указатели и отремонтируете переговорку. Что я путаю?
— Да вроде ничего. Всё верно.
— К сожалению, пока ничего из этого не готово. Когда планируете закончить?
— Шатл и парковку — непонятно, когда. Переговорку и указатели — в течение месяца.
— А в чём причина?
— Мэрия всё никак не согласует.
— Иван, я бы не стал поднимать вопрос, но ситуация для нас критична. Без шатла, парковки и указателей клиенты не могут добраться до нашего офиса и отказываются ехать.
— Фигово, конечно, что так получается, но это же не от нас зависит, что я могу поделать? Предлагаю просто подождать. Надеюсь, скоро будет готово. Чуть-чуть ещё подождите.
И вот тут многие участники терялись. Кажется, что аргумент с мэрией очень сильный. Действительно, что же можно поделать, раз градоначальники не согласуют? Только ждать.
Но вам всё равно, по какой причине вам не предоставляют услугу. Из-за мэрии, подрядчиков или проигрыша Бразилии в полуфинале. Вы продолжаете терять деньги. Проявите твёрдость. Вы и так уже ждёте два лишних месяца. Будьте уверены, тверды и настойчивы. Только не путайте настойчивость с хамством. Покажите, что полумеры вам не подойдут. Вы не уйдёте, пока не добьётесь приемлемого решения. Единственный способ от вас избавиться — либо предложить вам выгодные условия, либо расторгнуть контракт. Арендодатель тоже не заинтересован в расторжении.
— Иван, мне жаль, что мэрия не идёт навстречу. Представляю, как бюрократическая машина может досаждать. Но, к сожалению, мы терпим убытки уже третий месяц из-за недоделок. Если бы я знал заранее, что к июню не будет готово, я бы не согласился переехать в бизнес-центр. Но вы меня уговорили. В сложившейся ситуации нам стало невыгодно арендовать офис. Что можно сделать?
— Не знаю. Подождать.
— Иван, мы уже ждём два месяца. Дальше не могу. Сейчас мы переплачиваем за аренду. Как нам это компенсировать?
— А как бы вы хотели?
— У меня есть предложение. Может быть, оно вас устроит.
— Давайте.
— Пока не готова инфраструктура, я бы хотел снизить арендную плату на 50%. Это бы помогло нам временно справиться с проблемой.
— Да бог с вами! Это очень много!
— Я бы не стал просить скидку, если бы видел другое решение. Мы теряем клиентов и ставим под угрозу свою репутацию.
— А как скидка спасёт репутацию?
— Мы будем возить клиентов сами и наймём сопровождающего. Конечно, это временное решение.
— Ну слушайте, 50% — это очень много. Мне проще с вами расторгнуть договор. Давайте хотя бы 25%.
— Я не хочу, чтобы у вас сложилось впечатление, что я торгуюсь. Если бы всё было в порядке, я бы не стал этого делать. Как только вы закончите все работы, мы тут же вернёмся к полной оплате. Нам бы не хотелось расторгать договор, привлекать юристов и делать проблему публичной. Но если вы посчитаете, что стоит так сделать, мы готовы. Как этот процесс повлияет на приток новых клиентов и репутацию?
— Мне, конечно, тоже бы этого не хотелось. Давайте хотя бы 30%.
— Иван, я понимаю, что 50% — это немало. Но эта сумма — наши издержки. Меньше невыгодно. Я бы хотел 50%. Что скажете?
— Вы мне руки выкручиваете! Но ладно, согласен!
Может быть, в жизни вам пришлось бы ещё пободаться. Но рано или поздно вы бы пришли к решению.
Обратите внимание: вы не обвиняете — вы констатируете. Вы не шантажируете — вы предлагаете решения. При этом не показываете нужду: хотите расторгать договор — пожалуйста. Но тут же показываете, чем это может грозить, создавая у клиента видение с помощью открытого вопроса.
На меньшую скидку вы не согласны. Но если бы арендодатель предложил какое-то другое решение, вы бы его рассмотрели.
Не предлагайте сложные варианты: самим асфальтировать парковку, договариваться с мэрией, организовывать шатл, делать ремонт — это всё не ваш бизнес. Не спасайте арендодателя.
Самый плохой для вас вариант — согласиться ещё подождать. Таким образом вы откладываете решение, усугубляя проблему.
|
|
|
|