Вадим!

Начну с аналогии.

По статистике самый опасный водитель на дороге — это молодой человек, который год назад сел за руль. Ему кажется, что он уже очень хорошо водит, ведь он запросто рулит одной рукой, рефлекторно нажимает на педали, одновременно слушает музыку и пишет СМС. Чувствуя уверенность, такой водитель смело превышает скорость и совершает опасные манёвры. Чаще всего молодой водитель переоценивает свои силы и теряется, как только возникает аварийная ситуация, потому что на самом деле опыта ещё недостаточно.

Этот пример иллюстрирует универсальную закономерность — как только человек начинает разбираться в теме, он чувствует прилив уверенности в себе. Закон верен для любой области знаний.

На моём псевдонаучном графике виден пик опасности, где уверенности уже много, а знаний ещё мало:

Примерно через два года после того, как я начал осмысленно заниматься переговорами, я побывал на подобном пике. У меня появилось чувство, что я всё могу: договориться с кем угодно, выбить любую скидку, исправить переговорами любой косяк. Я концентрировался на приёмах (надавить, выторговать, доказать, убедить), а не на задаче и искреннем желании помочь. Дошло до того, что знакомый подрядчик отказался иметь со мной дело, потому что не хотел начинать торговаться о новом контракте, боясь, что не сможет сказать «нет».

После этого случая в голове щёлкнуло.

Миссия человека — принести максимум пользы. Все переговорные техники и приёмы направлены на максимизацию этой пользы. Если человек затаит на вас обиду — это проваленные переговоры. Хороший переговорщик всегда заботится о собеседнике и внимательно следит за его эмоциями. Переговорщик травит леску, чувствует себя «не в порядке», помогает сказать «нет», задаёт открытые вопросы, не манипулирует и не обходит стороной острые темы.

Если давят на вас, то работают те же принципы: смелость сказать «нет», травление лески и контроль своих эмоций.

С какой бы стороны вы ни находились, если постоянно помнить о миссии принести пользу, то становится гораздо легче сохранить отношения.