Школа
Переговоры

Что делать, когда тебя зачем‑то решили продавить? Как соблюдать технику безопасности в переговорах?

Илья!

Один из сильных приёмов сбить цену — долго околачивать порог продавца, нудить и полоскать ему мозг. С машинами и домами экономия получается огромная, поэтому многие сознательно этим пользуются, хотя такое никто не любит (счастье, когда такой клиент купит и, наконец, отвяжется).

А ещё переговорщики иногда путают гибкость оппонента с сигналом к тому, чтобы его продавить. Когда оппонент чувствует себя хищником, простому дизайнеру сразу становится вчетверо сложнее с ним общаться. К концу переговоров он может обнаружить, что дал несколько лишних обещаний или будет работать вдвое дешевле, чем собирался.

В разработке вряд ли стоит ждать такой жести. Но всё же — каких приёмов избегает адепт добра и как с ними бороться? Что делать, когда тебя зачем‑то решили продавить? Как соблюдать технику безопасности в переговорах?

Вадим Паясу
3 июля 2015
👁 2219  
Переговоры

Что делать, когда тебя зачем‑то решили продавить? Как соблюдать технику безопасности в переговорах?

Илья!

Один из сильных приёмов сбить цену — долго околачивать порог продавца, нудить и полоскать ему мозг. С машинами и домами экономия получается огромная, поэтому многие сознательно этим пользуются, хотя такое никто не любит (счастье, когда такой клиент купит и, наконец, отвяжется).

А ещё переговорщики иногда путают гибкость оппонента с сигналом к тому, чтобы его продавить. Когда оппонент чувствует себя хищником, простому дизайнеру сразу становится вчетверо сложнее с ним общаться. К концу переговоров он может обнаружить, что дал несколько лишних обещаний или будет работать вдвое дешевле, чем собирался.

В разработке вряд ли стоит ждать такой жести. Но всё же — каких приёмов избегает адепт добра и как с ними бороться? Что делать, когда тебя зачем‑то решили продавить? Как соблюдать технику безопасности в переговорах?

Вадим Паясу
3 июля 2015
👁 2219  
Илья Синельников
Предприниматель, стартапер, преподаватель
Полезно
Непонятно
Войдите в Бюросферу, чтобы голосовать

Вадим!

Начну с аналогии.

По статистике самый опасный водитель на дороге — это молодой человек, который год назад сел за руль. Ему кажется, что он уже очень хорошо водит, ведь он запросто рулит одной рукой, рефлекторно нажимает на педали, одновременно слушает музыку и пишет СМС. Чувствуя уверенность, такой водитель смело превышает скорость и совершает опасные манёвры. Чаще всего молодой водитель переоценивает свои силы и теряется, как только возникает аварийная ситуация, потому что на самом деле опыта ещё недостаточно.

Этот пример иллюстрирует универсальную закономерность — как только человек начинает разбираться в теме, он чувствует прилив уверенности в себе. Закон верен для любой области знаний.

На моём псевдонаучном графике виден пик опасности, где уверенности уже много, а знаний ещё мало:

График зависимости уверенности в себе от количества знаний

Примерно через два года после того, как я начал осмысленно заниматься переговорами, я побывал на подобном пике. У меня появилось чувство, что я всё могу: договориться с кем угодно, выбить любую скидку, исправить переговорами любой косяк. Я концентрировался на приёмах (надавить, выторговать, доказать, убедить), а не на задаче и искреннем желании помочь. Дошло до того, что знакомый подрядчик отказался иметь со мной дело, потому что не хотел начинать торговаться о новом контракте, боясь, что не сможет сказать «нет».

После этого случая в голове щёлкнуло.

Миссия человека — принести максимум пользы. Все переговорные техники и приёмы направлены на максимизацию этой пользы. Если человек затаит на вас обиду — это проваленные переговоры. Хороший переговорщик всегда заботится о собеседнике и внимательно следит за его эмоциями. Переговорщик травит леску, чувствует себя «не в порядке», помогает сказать «нет», задаёт открытые вопросы, не манипулирует и не обходит стороной острые темы.

Если давят на вас, то работают те же принципы: смелость сказать «нет», травление лески и контроль своих эмоций.

С какой бы стороны вы ни находились, если постоянно помнить о миссии принести пользу, то становится гораздо легче сохранить отношения.

P. S. Это был пятничный совет по переговорам и отношениям с клиентом. Присылайте вопросы.

Взаимоотношения с клиентом
Полезно
Непонятно
Войдите в Бюросферу, чтобы голосовать
Отправить
Поделиться
Поделиться
Запинить
Твитнуть

Комментариев пока нет

Цель рубрики — обсуждение вопросов дизайна, веб-разработки, переговоров, редактуры и управления.
Комментарии модерируются. Мы публикуем комментарии, которые добавляют к уже сказанному новые мысли и хорошие примеры.

Рекомендуем другие советы