Владислав!

Людям трудно докапываться до реальных проблем и говорить о них. С одной стороны, страшно копать до конца, потому что в какой-то момент придётся себе признаться, что сделал что-то неправильно. А никто не любит чувствовать себя лузером. С другой стороны, даже если разобрался, страшно об этом откровенно говорить, потому что кажется, что это делает тебя уязвимым — появляется парализующая нужда.

• Именно поэтому переговорщику так трудно проникнуть в мир клиента и понять его настоящую боль. Чтобы этого добиться, нужно соблюдать принципы:
• вести разговор в мире клиента, чтобы посмотреть на проблему глазами собеседника;
• давать право на «нет», чтобы клиент не чувствовал себя загнанным в угол;
• быть «не в порядке», чтобы второй стороне было комфортно и не хотелось соревноваться с вами в крутости;
• заботиться о человеке, чтобы он чувствовал поддержку и понимание.

А если вам самому предстоит говорить о своих проблемах и проблемах бизнеса, то помните, что любое обсуждение не страшнее нерешенной проблемы. К врачу идти страшно, но не идти — глупо. А идти, но не признаться, что болит, — ещё глупее.