Школа
Переговоры

Мы теряем много клиентов, которые выбирают другие студии с более низкими ценами

В нашу веб‑студию звонят потенциальные клиенты и просят прислать им коммерческое предложение на создание сайта. Иногда они присылают ТЗ, но чаще просто показывают сайт и спрашивают, сколько будет стоить сделать подобный. Мы отсылаем им коммерческое предложение со стоимостью сайта.

На этом этапе мы теряем много клиентов, которые выбирают другие студии с более низкими ценами.

Или другой вариант — маркетолог компании выбирает несколько веб‑студий по их работам (и нас в том числе), но решение принимает директор, который смотрит только на коммерческое предложение и выбирает самый дешёвый вариант, не обращая внимания на уровень работ.

Как правильно писать коммерческое предложение, чтобы заинтересовать клиента? Что надо писать в нём, кроме цен на услуги?

Денис Ломов
8 мар 2012
👁 6929   🗩2
Переговоры

Мы теряем много клиентов, которые выбирают другие студии с более низкими ценами

В нашу веб‑студию звонят потенциальные клиенты и просят прислать им коммерческое предложение на создание сайта. Иногда они присылают ТЗ, но чаще просто показывают сайт и спрашивают, сколько будет стоить сделать подобный. Мы отсылаем им коммерческое предложение со стоимостью сайта.

На этом этапе мы теряем много клиентов, которые выбирают другие студии с более низкими ценами.

Или другой вариант — маркетолог компании выбирает несколько веб‑студий по их работам (и нас в том числе), но решение принимает директор, который смотрит только на коммерческое предложение и выбирает самый дешёвый вариант, не обращая внимания на уровень работ.

Как правильно писать коммерческое предложение, чтобы заинтересовать клиента? Что надо писать в нём, кроме цен на услуги?

Денис Ломов
8 мар 2012
👁 6929   🗩2
Илья Синельников
Предприниматель, стартапер, преподаватель
Полезно
 52
52
Непонятно
  
Войдите в Бюросферу, чтобы голосовать

Поставьте себя на место клиента.

Я клиент, ищу подрядчика для разработки сайта. Отправляю пяти компаниям вопрос: «Cколько будет стоить сайт, типа вот такого». В ответ получаю пять коммерческих предложений с ценами. Выбираю самое дешёвое (не ваше) и подробнее общаюсь с подрядчиком. Если меня ничего не смутит, начинаю работать.

Вы ничем не отличаетесь от других компаний. Почему я должен выбрать вас?

Если вы не конкурируете ценой, выделяйтесь чем‑то другим. Продемонстрируйте свою полезность для клиента.

Начните с понимания задачи. Для этого пообщайтесь с клиентом лично. Стремитесь разговаривать с человеком, принимающим решения. Вникните в проблему. Затем отправьте клиенту ваше развёрнутое предложение с решением, но без цены. Убедитесь, что клиент с ним согласен. Только после этого объявляйте цену и сроки.

Скорее всего клиент оценит ваш подход, а также своё и ваши время и силы, потраченные на обсуждение задачи.

Что делать, если договориться о встрече не удалось? Предложите пообщаться по телефону или скайпу в любое удобное время. Если поговорить не удалось, то тратить время на подготовку предложения бессмысленно. Но и сжигать мосты не стоит. «Спасибо, что к нам обратились. К сожалению, мы не можем подготовить коммерческое предложение, потому что не понимаем, какую задачу нам предстоит решать и окажемся ли мы вам полезны. Если у вас найдётся время, я с удовольствием обсужу задачу подробнее. Когда вам было бы удобно?»

P. S. Это был пятничный совет о переговорах. Как получить скидку? Как поговорить с начальником? Как выйти победителем из самых непростых ситуаций? Присылайте вопросы.

Взаимоотношения с клиентом
Полезно
 52
52
Непонятно
  
Войдите в Бюросферу, чтобы голосовать
Отправить
Поделиться
Поделиться
Запинить
Твитнуть

Комментарии

У меня в практике был только один случай, когда я озвучил цену «в день обращения». Это было связано с тем, что сайт нужно было сделать в буквальном смысле слова за ночь. Клиенту было некогда перебирать, и он согласился (видимо, очень прижало).

В остальных случаях обсуждение цены лучше отложить до момента, когда клиент уже зеленеет от вопросов (ему‑то кажется, что всё понятно, а время идёт).

Бывает также, что клиенты начинают «просить пароли» от своих сайтов и отдают их другим подрядчикам для дальнейших «улучшений». Видимо, это тоже вопрос денег. Что делать в такой ситуации? Я поступаю так: отдаю всё новым подрядчикам, а клиенту говорю, что я на связи. Как правило, возвращаются (адекватность бывает важнее денег).

Не уверен, что в чистом виде предложение Ильи будет работать. В самом деле, если десять компаний присылают коммерческое предложение с конкретными цифрами, а одна — настаивает на личной встрече или скайп‑касте с целью уточнения техзадания — на практике эта одна скоре всего будет тупо отсеяна.

Возможно, окажется полезным следующий трюк: объявляйте цену в виде довольно широкой «вилки» — диапазона, в котором минимальная цена заведомо низкая, чтобы конкурировать по цене, а максимальная — чуть выше, чем та, что вы предложили бы, если бы нужно было назвать одну цифру.

Тут главное не думать. Компания с вилкой цен 100‑250 пиастров за сайт скорее всего будет рассмотрена в ряду компаний с фиксированной ценой в 120, 150, и 170 пиастров за сайт. А дальше уже будет работать ваш уровень клиентского сервиса и глубина погружения в задачу. Отказывать вашей компании на этапе, когда уже прошло некоторое время, вы разобрались в техзадании, прислали какие‑то скетчи и презентации, а также уточнённую и обоснованную смету с ценой в 200 пиастров, скорее всего уже никто не решится.

Цель рубрики — обсуждение вопросов дизайна, веб-разработки, переговоров, редактуры и управления.
Комментарии модерируются. Мы публикуем комментарии, которые добавляют к уже сказанному новые мысли и хорошие примеры.

Рекомендуем другие советы